GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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valoren el desempeño de su trabajo
de forma objetiva y que les permitan
mejorar.
Estas cuatro claves podríamos re-
sumirlas en una sola palabra: auto-
gestión. Muchas empresas disponen
de sus indicadores de resultados y la
dificultada laqueseenfrentanmuya
menudoes la faltadecompromisode
sus equipospara conseguir los objeti-
vos planteados sobre los menciona-
dos indicadores. Muchas de las veces
estos equipos, debido a un desacer-
tado estilo de liderazgo, perciben sus
objetivos e indicadores como factores
negativosdentrodesu trabajoporque
da lasensacióndequeestánasumer-
ced.
Sin embargo, hay otras organizacio-
nesquehandescubiertoque invirtien-
doelsentidodelprocesodeanimación
de resultados éstos se alcanzanmás
fácilmenteyconmayoreficiencia.
Noescuestióndehoras
Se trata en primer lugar de com-
partir información, sobre todoaquella
relacionada con el proyecto y estra-
tegias de la empresa que determinan
unos objetivos a alcanzar así como el
impacto que tiene en su consecución.
Tal vez a partir de aquí muchos em-
pleados empezarán a aceptar que se
les paga, no por las horas que hacen,
sino por el valor generado por las ho-
rasque trabajan.
Acontinuaciónesesencialelegirqué
indicadoresson losclavesde laactivi-
dad y que permitenmedir el desem-
peño real de los equipos. Recordando
que lasventasnosonun indicadorsino
un valor. Estos indicadores oKPI (key
performance indicators) al ser más
concretos permiten un diagnóstico
másprecisode lasituaciónyson fácil-
menteconvertiblesenunaacción.
Yrealmenteseránaccionablessison
efectivamente accesibles al personal
que influyesobreellosdemaneraque
se los puedan apropiar, los puedan
analizar con la frecuencia adecuada
y sean ellosmismos los que propon-
gan las acciones a llevar a cabo. Este
puntoes la claveparael compromiso
sobresuejecución.
n
FranArteagaCardineau
Asesorespecializado
ProfesordeESCODI
