GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
98
|
El lingüistapolacoAlfredKorzybs-
ki afirmó que “el mapa no es el te-
rritorio”, refiriéndoseal hechodeque
nuestra realidadnoes la realidaden
sí, sinouna representaciónque tene-
mos de la misma a partir de cómo
percibimos el mundo. Esta máxima
es un principio de trabajo esencial
en disciplinas como el coaching o la
programación neurolingüística, que
últimamente tanto se están exten-
diendo en el mundo del comercio
porque aportan una nueva manera
de relacionarseconel cliente.
Para explicar por qué es tan im-
portante que sepamos distinguir en-
tre percepción y realidad, me gusta
poner un ejemplo que todos hemos
vivido alguna vez: cuando llegamos
a un centro comercial donde nunca
hemos estado antes, utilizamos el
mapa del centro para encontrar la
tienda a la que nos dirigimos. Cuan-
do estamos ante el mapa, que está
en el mismo centro, y nos situamos
anteel famoso “ustedestáaquí”, sa-
bemos perfectamente que nosotros
no estamos dentro del mapa, sino
queestamosenun lugar físicoy real
del centrocomercial. Por lo tanto, el
mapanoeselcentro, elmapaesuna
representación delmismo, donde se
encuentra la información necesaria
y las instruccionespara llegaradon-
dequeremos.
El funcionamientode
losmapasmentales
Cuando vivimos una experiencia,
sea la que sea (en el trabajo, con
un cliente, en casa o con los ami-
gos) nuestros cinco sentidos están
percibiéndola y enviando toda la in-
formación al cerebro para que este
la codifique, la almacene y cree una
representación que estará accesi-
ble cuando la queramos recordar
o hablar sobre ella. Sin embargo,
Todos somos diferen-
tes y todos tenemos
nuestramanera de en-
tender e interpretar el
mundo, nuestro propiomapamental. De acuerdo conAnna Flores, experta
enProgramaciónNeurolingüísticayprofesoradeESCODI, losprofesionales
quesededicana lasventasdebensercapacesdeabandonarsupropiomapa
para entender el de sus clientes y poder ofrecerles aquello que realmente
necesitanyconseguir, así, losmejores resultados.
El cliente
, las ventas y
losmapasmentales
AnnaFlores, expertaen
ProgramaciónNeurolingüísticay
profesoradeESCODI
