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INFORME ESPECIAL: CADENA DE VALOR II
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www.licencias.comEn el caso de los licenciatarios, con cada actor de la ca-
dena cuentan con sus particularidades:
1.
Propietarios y Agentes: en busca de
una relación
win-win
con el fabricante
Siendo los primeros actores que deben relacionarse
dentro de la cadena de valor, propietarios, agentes y li-
cenciatarios opinan que la relación que se da entre ellos
es vital con tal de comprender a la perfección y plasmar
los valores concretos de cada propiedad. De hecho, para
NICKELODEON
, el licenciatario “es el cliente del pro-
pietario, de ahí la importancia crítica de la relación entre
ambos”, por ello desde
TURNER
ven de vital importan-
cia el generar “relaciones
win-win
”. Para ello, según nos
revela
HASBRO
, “dedicación y trabajo en conjunto son
piezas clave en esta relación, sin dejar de lado la confian-
za mutua y la honestidad”. Un factor que para
YPSILON
LICENSING
se reduce al “vínculo personal para la rápida
y correcta aprobación de producto, así como para la adap-
tación a sus necesidades, y el apoyo en la comunicación
del fabricante con el retail”.
Asimismo, entre las respuestas a las que hemos teni-
do acceso por parte de los profesionales, y tal como nos
revela
UNIVERSAL MUSIC SPAIN
, “el punto clave de la
relación profesional es la transparencia, la veracidad y la
proactividad”, ya que dentro del negocio de las licencias
la credibilidad y el servicio personalizado son claves. No
obstante, para ello, muchos propietarios mencionan como
factor relevante la ayuda en planes de marketing para el
licenciatario por parte de agentes y propietarios, así como
el apoyo también con la distribución, acompañado del se-
guimiento del desarrollo del producto.
Mientras, desde la perspectiva del licenciatario, muchos
profesionales explican que resulta esencial que propieta-
rios y agentes se comuniquen con el segundo eslabón de
la cadena de manera constante, de cara a la colabora-
ción con ellos en la fase de desarrollo del producto. Por
ello, desde
MONDO
TOYS
destacan que es importante
“informar al fabricante de las categorías y los competi-
dores presentes en el mercado para la comercialización
de la licencia”. Una colaboración que en
DOLCI PREZIOSI
consideran que debe ser “flexible, clara y veraz”, y que en
muchas ocasiones no siempre se da de esta manera, tal
como explican desde
EDITORIAL
PLANETA
: “en no po-
cos casos muchos propietarios/agentes se centran más
en los objetivos a corto plazo en lugar de facilitar la labor
de los licenciatarios para que puedan crear el producto
deseado y así generar mayores beneficios”. Condiciones
flexibles de negociación, garantías, royalties, fácil acceso
a la licencia en temas económicos… licenciatarios como
DEKORA INNOVA, en este aspecto, añaden que “los fa-
bricantes tenemos un muro económico de acceso a las
propiedades que son las garantías anticipadas. Y además
necesitamos agilidad en el trabajo en cuanto a la nego-
ciación del contrato, aprobación de diseños y muestras.
Muchas se hacen en otros países y los tiempos de espera
son muy largos, lo que hace que no se puedan cumplir los
tiempos acordados de lanzamiento”.
2.
Honestidad y credibilidad: factores
clave en la distribución
En cuanto a la distribución, aquellos actores de la ca-
dena que trabajan de intermediarios y están en contacto
directo con el consumidor final, los licenciatarios con-
sultados coinciden en el peso que puede tener en el éxi-
to de una propiedad el hecho de trabajar de la mano y
conjuntamente, así como la implicación del fabricante en
todas las áreas en las que el producto tenga presencia.
Catálogos, diseño de microsites de marca en las webs
del retail especializado, realización de concursos y pro-
mociones, -tanto en tienda como en redes sociales-, o el
diseño de escaparates y lineales son algunas de las accio-
nes que los fabricantes tienen en cuenta para mantener
un vínculo constante de colaboración. En este sentido,
en ARTESANÍA CERDÁ nos explican que su manera de
llegar a la distribución es mediante “la web, así como de
forma presencial, o con el uso de redes sociales, eventos,
o showrooms”. Además, fabricantes como
DOHE
mencio-
nan también “la presencia en ferias y la contratación de
ubicación destacada en el punto de venta”.
Y es que, gracias a la distribución, el fabricante puede