ENTREVISTA
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y, consiguientemente, definir unas
fechas imposibles de cumplir. En
cuestiones como la
internaciona-
lización
de una empresa, no de-
bemos olvidar que
“el éxito es una
cuestión de perseverar cuando los
demás ya han renunciado” y que
“quien tienealgoporquéviviresca-
pazdesoportarcualquiercómo”.
No destinar recursos suficientes
•
para losobjetivosfijados.
-¿Québeneficiospuede reportara
laempresaa largoplazo?
- La globalización de la exportación
activa almenos tresmecanismos de
mejora de competitividad sosteni-
ble:
una insustituible fuente genera-
doradeaprendizajeymejoracontinua;
el hechode contar condistribuidores
globalmente instalados proporciona,
además, antenas, radares y puntos
de observación repartidos por todo
elmundo; diversificarel riesgoofrece
un grado de protección importante,
inclusoante lamásacentuadacrisis.
La internacionalización no es solo
una apuesta por la ampliación del
mercado, sino algo mucho más glo-
bal, todauna
estrategiapara repar-
tir los riesgos y disminuir la afec-
ción local.
La internacionalizaciónes
también información instantánea del
mercado,manantialdeconocimiento,
actuaciones, tendencias y expectati-
vas, así como impulsor y facilitador
de lacompetitividad.
- ¿Qué deben conocer o analizar
de losmercadosquequieranabor-
dar?
- Es necesario conocer el
atractivo
de los diferentes mercados/países
(su tamaño, su evolución previsible,
la importancia y nivel de la compe-
tencia que nos vamos a encontrar, la
proximidadsocioeconómico-cultural,
etc.) y la
adecuación
de nuestra
propuesta de valor a esosmercados
exteriores que estamos analizando
(aprovechamiento de nuestras forta-
lezas, viabilidad económico-financie-
ra, riesgopaís, etc.).
Una de las principales cualidades
del emprendedor es que es capaz
de
detectar una oportunidad
de
negocio
(frecuentemente, una ne-
cesidad de mercado insatisfecha) y,
posteriormente, diseñar un
modelo
denegocio
: lasumadeunsegmento
decliente, unapropuestadevalor, un
canaldedistribuciónparaelproducto
o servicio, una estrategia de relación
con el cliente, y la definición de las
actividades clave, de los recursos
clave, de las fuentesde ingresosyde
suestructuradecostes.
- En definitiva, ¿cómo se puede
emprender la internacionalización
de la empresa con garantías de
éxito?
- Un proyecto empresarial asentado
sobre cuatro pilares: la
innovación
,
como fuente de generación de valor
añadido, partiendodel convencimien-
to de que un presente, por espléndi-
do que sea, lleva siempre impresa la
huella de su caducidad; la
interna-
cionalización
, base de su modelo
denegocio, esmanantial de informa-
ción y elemento clave de aprendiza-
je, mejora continua y diversificación;
la
orientación total al cliente
, para
añadir valor a su negocio, adelantar-
se a sus necesidades e incluso a su
expectativas, y lograr así, su total
satisfacción; y, en la trastienda, el
equipohumano
, joven, creativo, bien
formado, ilusionado con el proyecto
y comprometido con sus valores. Y
todo ello aplicando, por primera vez
en el sector, la
integraciónhorizon-
tal
comomodeloproductivo.
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Oportunidadesenelmercado
internacional
Las principales oportunidades que ofrece el mercado internacional
son:
1.
Unmercadomuchomás grande y conmayores posibili-
dadesdecrecimiento:
Vender nuestros productos alládon-
de seamos competitivos, sin vacilar en la decisiónporque se trate de un
mercadomuy lejano o porque no podamos hacerlo solos, con nuestros
escasos recursos. Además, hoy en día existen numerosas entidades na-
cionalesqueprestanapoyoa la internacionalizaciónde lasempresas.
2.
Existencia de nichos de mercado que permiten a una
pyme ser líder en su sector
. Para ello, la mayor
poten-
cialidad
del empresario español es el coraje y el espíritu emprendedor
(siendo capaces de detectar oportunidades de negocio). Si, además, es
consciente de que su principal arma puede ser la innovación en valor (y
que ésta ocurre solamente cuando las empresas logran alinear la inno-
vación con la utilidad, el precio y las posiciones de coste), el éxito está
garantizado.
Ypara aprovechar estas oportunidades, hace falta una cultura empre-
sarial basada, principalmente, sobre
dos pilares básicos:
una visión
internacional (no local) y el pensamiento estratégico (lo que requiere
contar conunplande internacionalización).
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