Revista Puericultura Market nº146

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INFORME ESPECIAL ‘VIAJAR CON EL BEBÉ’
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por recorrer en España. Y es que el peso del e-commerce
en nuestro país solo representa un 5% de las ventas en
el retail, mientras que esta cifra aumenta en otros países
europeos como el Reino Unido (17%), Alemania (15%) y
Francia (10%).
LA FORMACIÓN DEL
DETALLISTA, UNA
CUESTIÓN ESENCIAL
Los fabricantes consultados aseguran que se esfuerzan
por ofrecer la formación adecuada al detallista en ma-
teria de seguridad. En esta categoría en concreto, la co-
municación entre el vendedor y el fabricante es crucial,
teniendo en cuenta que la seguridad de los más pequeños
se vuelve un factor de vital importancia, sobre todo a la
hora de explicar al cliente cómo instalar el producto, sus
prestaciones, y los factores relevantes a tener en cuenta
durante su uso. En este sentido, de entre las actividades
que realizan, destacan las redes comerciales de repre-
sentantes con formación y asesoramiento presencial., así
como acciones mediante Internet y comunicación online.
De hecho, Alicia Ortega, directora de marketing de CHIC-
CO, explica que “para nosotros el detallista juega un papel
clave de asesor. Por este motivo, desde hace un par de
años proporcionamos a nuestros clientes una platafor-
ma de formación digital que les permita conocer nues-
tros productos en detalle en cuanto a sus prestaciones, y
como sería la manera correcta de recomendarlos”.
Asimismo, también se destaca, en algunos casos, la
importancia de las ferias como un punto de encuentro
con la distribución detallista, como es el caso de Javier
Castillo, product manager de PLAY GROUP: “en el Grupo
PLAY formamos a nuestros agentes comerciales que a
su vez trasladan la información a nuestros clientes. Tam-
bién realizamos formaciones específicas a los detallistas
especializados, dependientes de grandes cadenas comer-
ciales y a clientes finales en tiendas, además de asesora-
miento técnico cuando nos lo solicitan. También estamos
presentes en ferias de muestras como la de Colonia “Kind
und Jugend”.
De esta manera, algunos profesionales como Phillipe
Darmigny, country manager de CYBEX, añaden la im-
portancia de renovarse diariamente, al explicar que “los
detallistas intentan apoyarse en los fabricantes a través
del material que les ponen a disposición y organizando
charlas de seguridad con las marcas. Sin embargo, es una
labor de cada día porque sigue habiendo mucha desinfor-
mación, especialmente en Internet. Además, no olvide-
mos que los padres que buscan información se renuevan
constantemente, por lo tanto, queda trabajo de formación
para muchos años”.
Mientras, tras el mostrador los detallistas se muestran
bastante conformes con dichas formaciones. Además, ex-
plican que más allá del material ofrecido por los mismos
fabricantes, por lo general también tratan de mantener-
se actualizados ante cualquier cambio en normativas, o
todo lo que implique el factor seguridad. De este pare-
cer se muestra Eugeni Valentí, socio de Genoveva Bebé
(Islas Baleares): “por parte de los fabricantes recibimos
formaciones cuando hay sillas nuevas. Además, intenta-
mos formarnos por las . para poder informar bien a
nuestros clientes”.
Vicente Toledo, co-gerente de Bebé Center, por su parte
también cuenta con la misma tendencia, asegurando que
“algunos proveedores se toman muy en serio el producto
que venden (no es para menos) y se preocupan mucho
de informarnos y enseñarnos técnicas de venta, así como
normativa y características técnicas. Y nosotros mismos
intentamos complementar esas enseñanzas con investi-
gaciones propias”. Oscar Pedregosa, gerente de Danubio
Bebé (Cádiz), señala que “los fabricantes -mediante sus
comerciantes- me dan el asesoramiento que creo que
necesitamos, aunque es verdad que tendrían que dedi-
car más tiempo a dar esta información a los empleados
de la tienda, que realmente son los que necesitan estar
formados en este aspecto. Algunas veces, con el tema
de la rapidez de Internet, también nos encontramos con
clientes que nos vienen a preguntar por un producto en
concreto antes incluso que el comercial haya podido venir
a la tienda a explicármelo. Aunque por lo general yo estoy
contento con la formación que me dan mis principales fa-
bricantes de sillas de auto”.
En este sentido, su implicación con el cliente, y la seguri-
dad de los más pequeños, cada vez son más relevantes en
el asesoramiento de los profesionales detallistas. Siendo
una de las vías de información más fiables que existen en
el momento, tal como demuestran en Gandibebé (Gan-
día). En este caso, desde el negocio detallista expresan
que “con los niños a partir de 15kg es importante sentar-
les para saber si quedan correctamente y confortables.
Es importante involucrar a los nenes en la compra de la
silla para una mejor adaptación al cambio de grupo por lo
del paso del arnés al cinturón”. n