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INFORME ESPECIAL: GESTIÓN DE LA VENTA ONLINE

www.puericulturamarket.com

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social, la flexibilidad traducida en la capacidad de errar

y aprender, posibilidad de virtualizar los inventarios, en-

trega en prácticamente cualquier lugar del mundo…

Aun así, por muchas ventajas que ofrezca, el comercio

electrónico también plantea nuevos retos al comercian-

te. Desde la captación de clientes en un entorno muy

distinto al tradicional, la necesidad y aplicación de ca-

pacidades tecnológicas y logísticas, hasta la gestión de

la información. En este Informe Especial, hablaremos

de las complejidades de este modelo de venta, así como

los pasos a seguir y las cuestiones a tener en cuenta a

la hora de iniciar un ecommerce desde cero.

Las claves del éxito

Para entender desde un inicio la base de cualquier

negocio online, es importante comprender primero

que éste no deja de ser un comercio. Es decir, la ven-

ta online incorpora características propias de la venta

a distancia tradicional: aportamos valor acercando una

gran variedad de productos que sabemos que les inte-

resan a nuestros clientes a un precio razonable. En este

sentido, tal como explica Ignacio Somalo, “el retailer se

gana la vida porque conoce los productos y a sus clien-

tes. Sabe comprar los productos que estos desean a un

precio adecuado como para revenderlo y ganar dinero”.

Sin embargo, la venta online cuenta con ciertos aña-

didos que la hacen ser algo más: cuando se vende por

Internet, la relación con el cliente se mantiene en todo

momento a distancia mediante soportes que posibilitan

hacer llegar la oferta a los potenciales clientes y recibir

sus órdenes de compra independientemente de donde

se encuentren. Todo ello para, posteriormente, proce-

sar el pedido, cobrarlo, reunir la mercancía y enviarla

al domicilio del solicitante. Un proceso que dista de ser

sencillo y que se constituye como “parte integral del

producto que adquiere el cliente”, según añade Somalo.

Y es que, cuando un consumidor adquiere un producto

online, no solo busca el artículo en sí, también busca

que este se entregue en las condiciones esperadas. En

este caso, pues, debemos contar, según indica el experto

mencionado, con otro tipo de condiciones absolutamen-

te relevantes para el éxito de la actividad comercial:

.

l

La logística.

Teniendo en cuenta que el comer-

cio electrónico no se basa en el autoservicio, es decir, que

el cliente no se abastece por él mismo del producto que

desea, la venta se realiza a distancia. Ello se traduce en

un reto para el comerciante: el cliente y el vendedor no

coinciden físicamente en el mismo lugar, y en el terreno

de la manipulación, el almacenaje y el transporte es im-

prescindible lograr tanto

eficacia

, como

eficiencia

. Así,

hay que conseguir que el producto se entregue de manera

íntegra en el sitio y en el momento comprometido, y ello

hay que lograrlo con un coste razonable que permita se-

guir generando margen comercial.

.

l

La tecnología.

En segundo lugar, también hay

que contar con la importancia de los sistemas de infor-

mación dentro del negocio. La actividad comercial se de-

sarrolla en la red, así que desde que el cliente encuentra

la tienda en Internet, y pasando por el mismo proceso de

compra, las

tecnologías de la información

siempre es-

tán en el centro de la cuestión. Por ello, contar con un

buen dominio de estas herramientas se convierte en he-

cho crucial. En este sentido, existen múltiples soluciones

tecnológicas, y el primer paso se centra en comprender-

las. En el documentomencionado destacan dos tipologías,

en función de su propiedad: plataformas

on premise

, cuyo

software pertenece a la empresa, responsabilizándose de

su contratación, gestión y mantenimiento de instalación;

así como las de

on demand

, con una plataforma que per-

tenece a terceros, y la empresa tan solo paga por su ser-

vicio. Así, cabe ver qué servicio nos interesará más.

El comercio debe

adaptarse al entorno

social, por lo que su

clave de cara al futuro se

encuentra en la red