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INFORME ESPECIAL: GESTIÓN DE LA VENTA ONLINE
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social, la flexibilidad traducida en la capacidad de errar
y aprender, posibilidad de virtualizar los inventarios, en-
trega en prácticamente cualquier lugar del mundo…
Aun así, por muchas ventajas que ofrezca, el comercio
electrónico también plantea nuevos retos al comercian-
te. Desde la captación de clientes en un entorno muy
distinto al tradicional, la necesidad y aplicación de ca-
pacidades tecnológicas y logísticas, hasta la gestión de
la información. En este Informe Especial, hablaremos
de las complejidades de este modelo de venta, así como
los pasos a seguir y las cuestiones a tener en cuenta a
la hora de iniciar un ecommerce desde cero.
Las claves del éxito
Para entender desde un inicio la base de cualquier
negocio online, es importante comprender primero
que éste no deja de ser un comercio. Es decir, la ven-
ta online incorpora características propias de la venta
a distancia tradicional: aportamos valor acercando una
gran variedad de productos que sabemos que les inte-
resan a nuestros clientes a un precio razonable. En este
sentido, tal como explica Ignacio Somalo, “el retailer se
gana la vida porque conoce los productos y a sus clien-
tes. Sabe comprar los productos que estos desean a un
precio adecuado como para revenderlo y ganar dinero”.
Sin embargo, la venta online cuenta con ciertos aña-
didos que la hacen ser algo más: cuando se vende por
Internet, la relación con el cliente se mantiene en todo
momento a distancia mediante soportes que posibilitan
hacer llegar la oferta a los potenciales clientes y recibir
sus órdenes de compra independientemente de donde
se encuentren. Todo ello para, posteriormente, proce-
sar el pedido, cobrarlo, reunir la mercancía y enviarla
al domicilio del solicitante. Un proceso que dista de ser
sencillo y que se constituye como “parte integral del
producto que adquiere el cliente”, según añade Somalo.
Y es que, cuando un consumidor adquiere un producto
online, no solo busca el artículo en sí, también busca
que este se entregue en las condiciones esperadas. En
este caso, pues, debemos contar, según indica el experto
mencionado, con otro tipo de condiciones absolutamen-
te relevantes para el éxito de la actividad comercial:
.
l
La logística.
Teniendo en cuenta que el comer-
cio electrónico no se basa en el autoservicio, es decir, que
el cliente no se abastece por él mismo del producto que
desea, la venta se realiza a distancia. Ello se traduce en
un reto para el comerciante: el cliente y el vendedor no
coinciden físicamente en el mismo lugar, y en el terreno
de la manipulación, el almacenaje y el transporte es im-
prescindible lograr tanto
eficacia
, como
eficiencia
. Así,
hay que conseguir que el producto se entregue de manera
íntegra en el sitio y en el momento comprometido, y ello
hay que lograrlo con un coste razonable que permita se-
guir generando margen comercial.
.
l
La tecnología.
En segundo lugar, también hay
que contar con la importancia de los sistemas de infor-
mación dentro del negocio. La actividad comercial se de-
sarrolla en la red, así que desde que el cliente encuentra
la tienda en Internet, y pasando por el mismo proceso de
compra, las
tecnologías de la información
siempre es-
tán en el centro de la cuestión. Por ello, contar con un
buen dominio de estas herramientas se convierte en he-
cho crucial. En este sentido, existen múltiples soluciones
tecnológicas, y el primer paso se centra en comprender-
las. En el documentomencionado destacan dos tipologías,
en función de su propiedad: plataformas
on premise
, cuyo
software pertenece a la empresa, responsabilizándose de
su contratación, gestión y mantenimiento de instalación;
así como las de
on demand
, con una plataforma que per-
tenece a terceros, y la empresa tan solo paga por su ser-
vicio. Así, cabe ver qué servicio nos interesará más.
El comercio debe
adaptarse al entorno
social, por lo que su
clave de cara al futuro se
encuentra en la red