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INFORME ESPECIAL: GESTIÓN DE LA VENTA ONLINE
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www.puericulturamarket.comEl e-commerce en el sector de la puericultura
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El comercio electrónico ha acelerado el proceso de renovación en las estrategias de venta del sector, tanto
para fabricantes, como detallistas. No obstante, ¿qué opinan los profesionales sobre su adaptación a esta realidad?
Fabricantes
El presupuesto destinado al departamento comercial y al de marketing va en aumento para los fabricantes de
puericultura. Algunas de las inversiones se centran en plataformas de control de precios digitales, contratación
de personal tan solo para gestionar clientes online, estrategias en Redes Sociales, o la mejora en la comunicación
digital con la distribución. De hecho, desde las compañías a las que hemos preguntado mencionan cómo el e-com-
merce ha derribado las barreras geográficas, permitiendo ampliar el mercado. Sin embargo, también ha potencia-
do la mejora de las estrategias en el momento de tener acceso al target objetivo: localizarlo, impactarlo, conectar
y convencerlo, pero con una estrategia multicanal –reto que consideran que cuenta con una alta complejidad-. En
definitiva, unas acciones que se aplican tanto en su relación con el cliente final, como con su cliente profesional.
Detallistas
Fabricantes especializados en la industria mencionan que el retail necesita una actualización en cuanto a la
venta de productos online. Así, los profesionales a los que hemos tenido acceso mencionan que el detallista, en
general, debe hacer una apuesta por la omnicanalidad combinando tienda física y e-commerce. ¿El objetivo?
incrementar la masa crítica de clientes, así como una mejora de su imagen corporativa. Y la gran mayoría de los
detallistas a los que hemos contactado también lo tiene claro: “hay que existir en Internet”. Sobre este aspecto,
tras el mostrador mencionan el peso de la venta online, la fidelización del cliente mediante las Redes Sociales,
con la apuesta por ofrecer contenidos interesantes para los usuarios, así como la respuesta a dudas y proble-
mas que éstos puedan tener, más allá de presentar un escaparate de lo que representa el negocio.
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- ¿Cuál es el procedimiento a seguir a la hora de em-
prender un negocio de venta online?
- Lo primero de todo establecer la estrategia -¿por qué va a
comprar el consumidor enmi tienda online?, ¿qué puedo ofre-
cer al mercado que sea diferencial y mejor que los otros que
venden lo mismo?-. Luego hay que alinear todos los elemen-
tos, construir una plataforma tecnológica y desarrollar solu-
ciones logísticas que permitan dar al consumidor la propuesta
de valor deseada. Por último, hacer un buen marketing para
que todo el target se entere de qué tenemos para ofrecerles.
- ¿Qué acciones deberían llevar a cabo las empresas de
e-commerce para fidelizar a sus clientes?
- Ante todo, ser conscientes de que esto es fundamental en
ecommerce. No basta con dejar satisfecho al cliente. Es con-
dición necesaria, pero no independiente. Trabajar la fideliza-
ción implica segmentar, entender qué valora cada segmento
de nuestros consumidores y adaptar la oferta a los segmen-
tos más rentables.
- En su obra habla del ciclo de la venta online. ¿Cuáles son
las diferentes etapas de ese ciclo y en qué consisten?
- El ciclo de venta online no es diferente que el tradicional,
sólo cambian los medios. Para que alguien me compre pri-
mero tengo que tener una propuesta de valor competitiva e
interesante para él/ella (USP). Luego tengo que conseguir
que se entere mi target a través del marketing, conseguir
que entren en mi web. El siguiente paso es que hagan un
primer pedido en mi tienda. Y el último es fidelizar a esos
“compradores accidentales”.
- La venta online comprende aspectos técnicos como el
SEO o las conversiones. ¿Qué formación básica debe-
rían tener los profesionales que quieren emprender en
este ámbito y no disponen de suficientes recursos para
contratar un equipo multidisciplinar?
- Efectivamente, hay un primer paso imprescindible, que es el
de comprender el reto de la transformación digital desde una
perspectiva global y multidisciplinar. Luego hay que trabajar
los aspectos o tareas que serán más relevantes para tener
éxito. Estos dependen, no son los mismos para todos los pro-
yectos.
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Reflexiones: