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INFORME ESPECIAL: CADENA DE VALOR
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Las claves de una buena
relación con el entorno
El secreto de trabajar con cualquier profesional externo
siempre es el mismo: la comunicación. Cuanta más co-
municación exista, más eficiente será la cadena de valor.
Una opinión respaldada por la totalidad de los profesio-
nales consultados. Y es que, tal como mencionan desde
KUKUXUMUSU, “la clave está en integrar a todos los
actores que participan en el proceso para conseguir una
dirección única en la que todos los integrantes se sientan
respaldados por el propietario”. Una opinión que desde
BRANDS & RIGHTS 360
se complementa con “el enten-
dimiento de las necesidades u objetivos de tus compañe-
ros de viaje, y tratar de acercarte a las mismas sin perder
de vista los objetivos propios”. En este sentido, agentes y
propietarios deben relacionarse de manera continua con
el resto de actores del entorno profesional, y con cada
uno de ellos tienen sus particularidades.
l
Licenciatarios
Cada vez más, la relación entre propietarios y agentes
con los licenciatarios se define como una colaboración
donde el trabajo de ambas partes es fundamental para
el éxito de las licencias. En este sentido, desde
NICKE-
LODEON & VIACOM CONSUMER PRODUCTS
desta-
can que “los licenciatarios son el cliente del propietario,
de ahí la importancia crítica de la relación entre ambos”.
Flexibilidad y desarrollo de diseños que no traicionen el
ADN de la marca licenciada son algunos de los factores
que los profesionales consultados mencionan. Aunque,
sobre todo, se debe condicionar una relación basada en
la honestidad y la confianza mutua, con el objetivo de
poder realizar un correcto seguimiento del desarrollo del
producto y su implantación en el punto de venta. En este
contexto, desde UNIVERSAL MUSIC SPAIN añaden que
“el punto clave de la relación es la transparencia, la ve-
racidad y la proactividad por parte del propietario/agente.
Este es un negocio donde la confianza y el servicio perso-
nalizado es clave y la credibilidad del agente/propietario
en un mercado tan atomizado es a veces tan importante
como la misma propiedad que se ofrece”. Una perspectiva
que desde el punto de vista de los licenciatarios se suma
a la importancia que estos actores le dan a la “definición
clara del objetivo común: hacer que una propiedad fun-
cione”, tal como mencionan desde EDITORIAL PLANETA.
Licenciatario que opina que en muchas ocasiones “propie-
tarios y agentes se centran más en los objetivos a corto
plazo en lugar de facilitar la labor de los licenciatarios”.
En este sentido, desde ARTESANÍA CERDÁ añaden que
“es importante que propietarios y agentes cuenten con
una planificación de licenciatarios coherente, y a largo
plazo; que no busquen la rentabilidad máxima durante el
primer año, porque no es bueno masificar desde el inicio.
El plan debe ser responsable y coherente”.
A ello, se le suma el peso de un entorno con condicio-
nes flexibles de negociación: desde
INDECA BUSINESS
El contrato de licencia
El negocio del licensing supone un acuerdo entre
el propietario de los derechos de una marca y un fa-
bricante que quiera llevar esa marca a su categoría
de producto y en este tipo de relación hay que tener
en cuenta muchos elementos que deben recogerse
de forma clara, y por escrito. Por ello, lo primero
que hay que priorizar es la firma de un
contrato
en
el que se recogerán las condiciones del acuerdo,
con una serie de aspectos que son importantes re-
visar en profundidad:
El alcance del acuerdo: qué marcas se pueden
•
usar, en qué categorías de producto y en qué te-
rritorio y si se concede, o no, exclusividad para
esas marcas y categorías.
El sistema de aprobaciones de los diseños, espe-
•
cificando los plazos y la duración del contrato.
Las condiciones económicas, incluyendo el cál-
•
culo de
royalties
y el mínimo garantizado por el
territorio.
La auditoría de los resultados por parte del pro-
•
pietario: condiciones y posibles penalizaciones.
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