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NUESTROSESPECIALISTAS
beneficioyunvaloralcliente,obviamente.Ensegundo lugar,
que seadecuea lafilosofíadenuestras tiendas y sedirijaa
nuestromismo segmentodemercado. En tercer lugar, que
lapolíticadedistribuciónseacoherente.Unproductodealta
demanda (“pull”) puede permitirse liberar un pocomás su
distribución respetando losmárgenesmínimos. Un artículo
con estrategia de distribución “push” debe incentivar al ca-
nal, sea conmárgenes atractivos o con distribución selec-
tiva. Finalmente, cumpliendo con loanterior, debe cubrir un
espacio en nuestro surtido que no se canibalice con otros
productos con los que actualmente estamos trabajando.
Debe aportar algo diferente que amplíe nuestromercado y
noque losustituya.
- ¿Cómodistribuyen laofertadeproducto?¿Qué facto-
respriorizany lesdanmayor importancia?
-Principalmenteen losquehayaoportunidaddediferenciar-
se a través del servicio, puesto que elmercado ha recibido
una importantesacudida losúltimosañosyalgunascatego-
rías se comprande formadistinta. Las categorías a lasque
damosmás importancia son aquellas en las que conside-
ramos que podemos tener una ventaja competitiva a partir
delservicio.Actualmente, lassillasdeseguridad infantily la
puericultura rodante.
La evolución del resto de categorías es una cuestión de
tiempoamedidaqueañadamos valores y servicios anues-
trosclientes.
-¿Cómovalora larelacióncon fabricantesydistribuido-
res?¿Quéaspectospodríanmejorar?
-Sonrolesyretosdistintosentrefabricantes(omarcas,para
ser más precisos) y distribuidores. Es una cuestión simple
depoder denegociación y capacidadde integrarse vertical-
mente. Losprincipales fabricanteschinosyahanempezado
acrear suspropiasmarcasysi llegaranal consumidorfinal
prescindiendodetodoelcanal, loharían,porsupuesto,es ló-
gico. Internet lesabreestapuerta, laventadirectade fábrica
al cliente. ¡El ahorro y la competitividad son brutales! ¿Lo
conseguirán? ¿Qué rol hacemos el resto del canal?Antes,
hace 15años, el retail teníaelmonopoliode la información
(asesoramiento) ydedistribución local. Internetha rotoam-
bosaspectosy lasgeneracionesde jóvenesde25sonnues-
tros futuros padres en5-10 años y estos compran distinto.
A esta generación, las tiendas y todo el canal tienen que
ofrecerles valoresmás alláde laadquisicióndeunproduc-
to. Si lasmarcas llegana ser lo suficientementepoderosas
porsí solas (esteproductosevendesolo), todoel canalestá
perdido, esprescindible. Así pues, el retail tienequeofrecer
servicios que atraigan al cliente y que no puedan ofrecerse
onliney lamarca respetarlo, si tiene interésenmantener la
relación. ¿Cómo se respeta?Pues si el consumidor requie-
re de ver, probar, tocar, experimentar, asesorarse y vivir el
producto físicamente, lamarca necesita de la tienda física.
En este caso, que la competencia online no sea desleal. Si
elminoristapercibeque lasmarcas “hacen trampas” apos-
tando por los crecimientos de las tiendas online, la tienda
físicadejarádeasesorar, exponer yprescribir, “matandoa la
gallinadeoro”.Muypocasmarcas tienenel poder de llegar
al consumidordirectamente.
El rol del distribuidor enEspañaseexplicaenpartepor la
atomizacióndel sector yellohace inviableocaroamuchas
marcassucapilaridad. El rol del distribuidor tieneel retode
aportarvalorañadidoa lamarcaya latienda.A lamarca, su
redcomercial ycapacidadde implantarseen losdetallistas.
Seofrecencharlasde interése informativaspara losclientes
Las tiendas integran iniciativasqueofrecenunaexperienciadecompraal consumidor
