GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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Frederick Herzberg, psicólogo y
uno de los mayores expertos que
han existido sobre la gestión de las
personas en las empresas, situaba
el salario como un factor higiénico
dentrodesu teoríade los2 factores.
Es decir, como un elemento que no
motiva pero que puede desmotivar
(matiz a tener encuenta).
Posteriormente Kenneth Thomas
en su Teoría de laMotivación Intrín-
seca especificó que el salario, como
otras muchas motivaciones extrín-
secas (aquellas que provienen de
incentivos externos), no garantizaba
los resultadosdeunaorganizacióna
medio y largoplazo.
En la actualidad muchas empre-
sas se han despertado y han visto
que tener en cuenta solo el salario
para garantizar el compromiso y los
resultados con sus equipos, no solo
es insuficiente, sino que, en algunos
casos, cuando se requieren esfuer-
zosmás importantes (comodurante
un momento de crisis) los equipos
solopiensanen lanóminaynoestán
motivados para ir más lejos en sus
atribuciones.
Másydistintas recompensas
El salario debe ser el adecuado
para que no genere preocupación,
insatisfacción o dolor. Tal y como
explica de manera excelente Daniel
H. Pink en su fantástico libro “La
sorprendente verdad sobre lo que
nosmotiva”, lamotivación y el com-
promisodenuestrosequipossepue-
de llegar a alcanzar con garantías si
se les ofrecen las siguientes cuatro
grandes recompensas intrínsecas:
1.
Autonomía: tener la li-
bertad de elegir tareas
que conducen a un determinado ob-
jetivo y poder escoger lamanera de
realizarlas.
2.
Dominio: percibir que
se tiene la capacidad y
destreza necesarias para realizar el
trabajo.
3.
Sentido: tener la convic-
ción de que las tareas
conducen a un propósito altamente
valorado, como por ejemplo tener la
sensaciónde estar aportando algo a
la sociedad, sentirseútil.
4.
Progreso: tener la posibili-
dadde informarsesobreel
avancehaciael logrodel propósito. Es
decir,disponerdemétricasquevaloren
el desempeño de su trabajo de forma
objetivayque lespermitanmejorar.
Esta pregunta trampa
es una de las preferi-
das de Fran Arteaga,
profesor de ESCODI,
durante el desarrollo de los cursos de gestión y liderazgo de personas en
losqueparticipahabitualmente. Yel asesor especializadoengestión yma-
nagement en retail certificaque “la respuestaes rotundayclaramenteno”.
¿El salariomotiva?
FranArteagaCardineau
Asesorespecializadoengestióny
managementen retail
