2024: el año del punto y aparte

En el 2022 salimos de la pandemia del Covid-19, el 2023 fue el año de volver a vivir y desquitarse de todo lo que supuso la pandemia, y el 2024 ha sido en año de aterrizar de nuevo en las realidades y de optar por revisar nuestros modelos de vida.

Lo que podría haber sido un año 2024 excepcional en todos los sentidos, para devolvernos la ilusión plena, ha estado sembrado de incertidumbres y falta de horizontes despajados, de modo que se han enredado los temas políticos, bélicos, electorales, migratorios, inflacionistas, climatológicos, etc.

Los buenos datos de crecimiento macroeconómico del 2024, que en su mayoría han provenido del impacto del turismo con unas estimaciones que apuntan que el país cerrará el año con la visita de 91.000.000 de turistas (casi el doble de la población en España), sumado a los fondos europeos (manguerazo de dinero para la economía, aunque no se sepa dónde se han aplicado), y todo ello aderezado con una exportación de servicios de alto valor (en proyectos mundiales de ingeniería de alto valor), nos ha devuelto a niveles de consumo interno cercanos a la pre pandemia. De modo que, aunque se tenga menos disponibilidad de liquidez por persona, hay mucha más gente para gastar dinero.

De todo esto hay que sacar varias conclusiones, pero, sobre todo, fijarnos en aquellas que pueden aportar planteamientos en positivo. Uno de ellos es que el consumo privado se anima (hay más masa de dinero en movimiento) y eso es bueno. Pero en lo que atañe a la puericultura, los datos de natalidad, pese al repunte de natalidad experimentado hasta julio, no parece que con los últimos datos de septiembre el tema finalmente mejore respecto al 2023 y el 2022, así que hay que ponerse las pilas ya:

En los nueve primeros meses del año 2024, nacieron en España 238.766 niños y niñas, mientras que en el mismo periodo de 2022 fueron 245.103, y en 2021 fueron 249.809.

Ante los planteamientos sociales y demográficos del 2024, y su previsible continuidad en 2025, nos toca ponernos manos a la obra para que este nuevo año sea mucho más rentable tanto por incremento de ventas como por incremento de margen. Para ello sería bueno hacerse algunas de las siguientes preguntas:

1. ¿Debo abrir una línea de continuidad más allá de la edad de puericultura tradicional? Crecer con mi clientela en el 2025 y los años posteriores (’26, ’27, ’28, ‘29…) ¿Un bebé o un cliente recién nacido?
    
2. ¿He de acompañar la puericultura con otras ofertas siempre orientadas a la infancia? Hay que analizar qué más hay en el entorno infantil, ¿cómo viven y con qué conviven los bebes?
    
3. ¿Sería bueno reposicionar mi oferta de cara a los nuevos conceptos de modos de vida? Existen otro tipo de papás y otro tipo de hogares, ¿me vendría bien otro tipo de enfoque?
    
4. ¿El eje de mi negocio está centrado en los productos o en la solución de necesidades? Debemos definir si ofrecemos productos u ofrecemos propuestas, ¿el producto es un fin o es un medio?
    
5. ¿Mi negocio gestiona la segmentación de público objetivo de forma adecuada? Apostar por el marketing de nicho de precisión en mi negocio, ¿perfiles de personas o de vidas?
    
6. ¿Hay mercados en los que no estoy presente y debería estar en ellos para crecer? Pensar en lo que la clientela busca y yo no estoy ofreciendo, ¿posicionarme o reposicionarme?
    
7. ¿Tengo claro cuáles son todos mis activos dormidos para poder vender más? Es posible ganar dinero sin vender nada de nada, ¿qué es lo que tengo que más vale?
    
8. ¿La estrategia de precios la diseño para ampliar ventas, subiendo además el margen? Hay que pensar en el plan de gestión del mix de ventas, ¿venta en cadena o venta encadenada?
    
9. ¿Mi estructura de gastos está bien gestionada para aportar flexibilidad y ajustes? Es necesario reducir gastos ganando imagen y competitividad, ¿un 50% menos te atraería?
    
10. ¿Los planes promocionales me garantizan nuevos ingresos recurrentes que fidelizan? Hay que entender el mercado circular desde un modelo muy diferente, ¿cuál es el mejor margen?

Podría seguir así hasta 60 planteamientos o más, pero solo con estos 10 ya vamos bien servidos. Si nos quedamos solo con cinco de ellos, el 2025 será un año excepcional. Y solo con trabar 3 de ellos, ya le daremos la vuelta al negocio.

El punto de venta de puericultura no necesita más surtido, no necesita muchos más descuentos, y ni siquiera necesita más comunicación. Solo necesita más reposicionamiento comercial.

Lo habitual es que nunca nos replanteemos para qué sirve una sillita de paseo de bebé, dado que pocas veces nos paramos a pensar qué se puede hacer con un bebé en una sillita. Y mientras no demos ese salto, al establecimiento de puericultura le va a costar mucho más esfuerzo relanzar su negocio, ya que canales de distribución físicos que ofrezcan sillitas los hay a puñados (y si son virtuales por miles), pero sillitas con contenido me temo que, por ahora, no hay ninguno que lo trabaje.

Lo habitual es que si a alguien se le pregunte para qué sirve una sillita de paseo de bebés nos diga que para pasear bebés o, como mucho, para llevar también la compra junto con el bebé, ya que pensamos que el fin de la sillita de bebés es el transporte. Pero la clave de la sillita no está en el uso para el que ha sido diseñada, sino en todo su valor tangencial para convertir ese paseo en muchas más cosas. Y esa la clave del éxito.

Más o menos todos los carritos/sillitas son igual de válidos, aunque podemos competir: con marcas de tendencia, con precios de escándalo, con diferentes niveles de calidad en los acabados… pero en lo que no estamos compitiendo es en el valor añadido del paseo, y eso es lo realmente importante.

El 2024 para mucha gente ha sido un “algo he de cambiar en mi vida”, y en cada caso y en cada casa, se puede enforcar de diferente forma. Unas personas buscan encontrarse a sí mismas por estar perdidas en un mar de vacíos, otras simplemente vivir o sentirse vivas haciendo lo que les gusta y no lo que les toca, muchas intentan encontrar el tiempo y/o el dinero que no tienen… en definitiva, en el 2024 mucha gente se ha dado cuenta de que ha de cambiar de rumbo.

Si somos capaces de empezar a competir en soluciones a través de nuestros productos, el 2025 será un año de éxito porque estaremos ofreciendo lo que todo el mundo busca en uno de esos 25 mercados actuales de alto crecimiento, mercados que se mueven y se van a seguir moviendo muy por encima del crecimiento del 10% anual durante los próximos 10 años de forma ininterrumpida.

Es muy importante que nuestro surtido en el 2025 lo orientemos a estar presentes en uno o varios de esos 25 mercados, desde el del viaje, pasando por el del relevo generacional, continuando por el del cabreo, sin olvidarnos del étnico, el de los animales, el de los mayores, el del equilibrio, el del deporte, el del tú mismo, etc. Y tan solo con un simple carrito de paseo podemos estar en cualquiera de ellos y, por supuesto, en el resto hasta completar los 25.

Víctor Valencia

CEO Entorno y Estrategia

CEO Innova Comercio

CEO UTI (Campus del talento)