Una buena comunicación: clave para la cooperación entre las empresas en la campaña de Navidad y Reyes

A medida que nos adentramos en la campaña de Navidad y Reyes, el enfoque colaborativo entre los distintos actores del sector del licensing se vuelve más crucial que nunca. La sinergia entre licenciatarios, propietarios de marcas y minoristas es fundamental para impulsar las ventas durante este periodo, que representa una porción significativa del año en términos de consumo. Las estrategias de marketing y comunicación coordinadas son esenciales para maximizar el impacto en el punto de venta, asegurando que los consumidores no solo reconozcan las marcas, sino que también se sientan atraídos a adquirir sus productos. Este trabajo conjunto va más allá del simple desarrollo de productos; implica una planificación meticulosa de promociones, activaciones experienciales y una comunicación constante entre todas las partes involucradas. La atención al detalle en cada etapa del proceso puede hacer la diferencia en el rendimiento de las ventas. En este contexto, se observa un fuerte interés en construir relaciones sólidas que no solo beneficien a los participantes individuales, sino que también enriquezcan la experiencia del consumidor final, creando momentos memorables que fomenten la lealtad a la marca y, en última instancia, el éxito en el mercado.

Tal y como detalla Pilar Fernández-Vega, licensing, directora de licencias y marketing de El Ocho Licencias y Promociones, “nosotros llevamos muchos años colaborando con todos los eslabones de la cadena para dinamizar las ventas, de otra manera no se podría hacer. Cada una de las partes somos conscientes de todo el trabajo que tenemos que hacer para reforzar las marcas en estos momentos tan importantes en cuanto a consumo navideño”. Por su parte, Carla González, senior director Iberia, Italy & Agents de Universal Products & Experiences, resalta que “la colaboración entre los 3 es importantísima y empieza desde el minuto cero. Trabajamos muy de la mano con todos nuestros partners, tanto licenciatarios como retailers, no solo en el desarrollo del producto, sino también en el diseño de las campañas de marketing y comunicación y en la estrategia comercial que llevaremos a cabo con toda la distribución”. Según Pablo Cancelliere, CMO & Business Development de Leader Entertainment, “llegamos a nuestras audiencias con apoyo 360º tanto en puntos de venta, con activaciones de retail y comunicación en redes como Instagram, Tik Tok y Facebook, generando así mayor awareness. Buscamos generar alianzas estratégicas con nuestros partners, como licenciatarios y retailers, creando diversas ofertas, juegos en puntos de venta y regalos exclusivos”. Y Anaïs Simon, licensing manager de Luk Internacional, indica que “realizamos acciones cruzadas para hacer llegar al consumidor la información directa”.

En este contexto, la colaboración entre propietarios, agentes, licenciatarios y retailers se convierte en un elemento esencial para maximizar las ventas y asegurar el éxito. Para Laura García, head of licensing Iberia and Eastern Europe de MGA Entertainment, “el trabajo de un buen propietario es crear la comunicación más cercana entre los tres factores de la cadena. Primero, para asegurar que sus licenciatarios cuenten con la más actualizada información sobre sus marcas y con los desarrollos de producto más novedosos. Y, segundo, para poder trabajar con el retail de manera conjunta, para desarrollar promociones más atractivas y que alcancen un mayor número de productos”. Mientras que Isabel Cano, licencias y colaboraciones de Mr. Wonderful, considera que “la colaboración en los diseños, las campañas de marketing coordinadas y las sesiones de seguimiento y comunicación son fundamentales para lograr el éxito en los resultados de la campaña”. A lo que Luisa Ramírez, licensing manager de We Love Licensing, añade que “es necesario incentivar las activaciones en el punto de venta experienciales y hacer un buen trabajo en equipo”. Y David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing, concluye “la importancia de la implicación en proveer experiencias en el punto de venta que refuercen las ventas”.

Otro aspecto crucial para el éxito de la campaña es la implementación de estrategias promocionales y de marketing conjuntas. Así, Eugeni Maranges, administrador de Arditex, detalla que “es importante coordinarlos con el propietario, haciendo acciones específicas para promocionar la marca y que se comuniquen al licenciatario con antelación. Con el retail, es necesario planificar los pedidos de campaña con mayor antelación, de esta manera el licenciatario tiene la posibilidad de cubrir la totalidad de la demanda del retail”. Según Rosa Ballester, directora general de Safta, “este tipo de colaboraciones son esenciales para dinamizar las ventas durante cualquier campaña. Es necesario trabajar de manera conjunta en diferentes estrategias y acciones para crear una experiencia de compra más atractiva que haga que las ventas aumenten”. Por su parte, Jordi Burgués, responsable de producto de SD Toys, manifiesta que “es importante promocionar las propiedades para que estén más frescas en la mente del consumidor”. Para Luis Casas, director comercial de Perletti, “el propietario debe poner las herramientas correctas para desarrollar el producto y según la marca y exigencias económicas debería aportar una campaña de marketing de la marca debidamente estructurada. No puede todo correr a cargo del licenciatario. Si los dos trabajan juntos y el mix es bueno, hay muchas posibilidades de éxito”. E Ignacio Gil, director comercial de Stor, determinar que “trabajamos creando implantaciones atractivas para el consumidor tanto en personajes como en precios”.

La colaboración entre los diferentes agentes económicos que intervienen en el negocio del licensing es un factor decisivo para el éxito durante la Campaña de Navidad y Reyes. La comunicación constante, la planificación conjunta, la implementación de estrategias promocionales efectivas y la optimización de la cadena de suministro son algunos de los elementos clave que, según los profesionales, deben ser priorizados para maximizar las ventas en este periodo.

En última instancia, la capacidad de fabricantes y retailers para trabajar juntos de manera eficaz determinará no solo el éxito de la campaña, sino también la satisfacción del consumidor y la fidelización a largo plazo.

Desde la perspectiva de los retailers, CPA Toygroup Trading detalla que “la clave es la optimización de los costes en la fabricación, así como ensalzar y promover las bondades y ventajas competitivas de los productos, así como su conciliación con el medio ambiente”. Mientras que Tatama Toys valora positivamente el esfuerzo que ambas partes están realizando, pero que “inevitablemente seguirá habiendo una reducción natural. El fabricante tendrá que valorar cada uno de los canales de distribución que quiera estar y sus necesidades”. Tal y como detallan desde Cladellas, “las medidas que considero esenciales es la optimización del proceso de compra. Los retailers deben entender la incertidumbre del comprador, y los compradores deben entender la falta de stock del fabricante”. A lo que desde Juguettos añaden que “la comunicación entre ambas partes es fundamental, además de la agilidad a la hora de proveer el surtido y/o reponer y la colaboración en la promoción de marcas y productos, así como en el desarrollo de artículos nuevos”.