La importancia de la cooperación en el sector de la puericultura

El sector de la puericultura quiere recuperarse tras un periodo convulso por culpa de la pandemia, y un factor clave para ello será la cooperación entre industria y retail. Tanto fabricantes/distribuidores como detallistas son conscientes de la necesidad de trabajar conjuntamente en beneficio del sector, si bien es cierto que detectan diferentes necesidades para poder ir de la mano. En esta línea, conversamos con Javier García, CEO de Micuna, y Yolanda Massana, gerente de 1000bebes, sobre las estrategias que desarrollan respecto a la cooperación, y hablamos también con ellos sobre cómo se podría mejorar esta cooperación y qué podrían hacer cada uno de ellos para mejorarla, en beneficio del sector.

MICUNA: La colaboración con los detallistas es clave para nuestra empresa. Históricamente han sido el eslabón más cercano con el cliente final y, por lo tanto, quienes tienen la información para poder captar las tendencias del mercado. También tienen una función fundamental en transmitir los valores que tenemos las marcas y las características de los productos. Por ejemplo, de nada sirve el ingente esfuerzo que realizamos en buenas prácticas medioambientales, o los beneficios que genera en la sociedad la producción local, si no conseguimos que llegue a los consumidores a través de los puntos de venta.

1000BEBES: La colaboración es primordial para un desarrollo correcto de nuestra actividad. Además, si la colaboración va más allá de los estrictamente necesario y establecemos una buena relación con el fabricante/distribuidor, esto nos ayudará a darnos a conocer, a que nuestra tienda sea reconocida como un sitio de referencia para comprar productos de ciertas marcas, y a que el público conozca las marcas más allá del producto únicamente.

MICUNA: Desarrollamos estrategias conjuntas de comunicación con los detallistas dotándoles de las herramientas necesarias para poder comunicar los valores de nuestra marca. Desde PLV a córneres donde puedan desplegar todo el potencial y monetizar la inversión que realizamos las empresas. También disponemos de una amplia red de agentes que dan soporte a las tiendas en cualquier necesidad que tengan de la marca. Los fabricantes y el retail necesitan encontrar puntos de encuentro donde compartir la información, históricamente este espacio era ocupado por la ferias y visitas a los puntos de venta. En estos momentos el efecto de la pandemia ha provocado la paralización de estos espacios de comunicación y se han visto sustituidos por medios online. Desde Micuna comunicamos mediante newsletters noticias e información de interés continuamente a los detallistas. Las RRSS es una nueva forma informal de comunicación con el canal retail, cada vez más activa.

1000BEBES: En este sentido, intentamos realizar colaboraciones con marcas y distribuidores a través de las redes sociales, para conectar de la manera más directa posible con el cliente final. Además, algunas marcas nos ofrecen algunas ventajas a nivel de compras que nos facilitan el trabajo y nos permiten ofrecer a nuestros clientes una mejor atención, al mismo tiempo que nos permiten tener un mayor margen de venta para poder trabajar. Intentamos siempre adaptarnos a esas ventajas que los fabricantes/distribuidores nos ofrecen.

MICUNA: Creo necesario romper la barrera existente entre la industria y el retail. A diferencia de otros sectores donde industria y distribución se unen para defender los intereses comunes, como por ejemplo la natalidad, en el sector de puericultura no existe esta complicidad. Debemos poner en valor lo que nos une, por encima de los tradicionales intereses contrapuestos, estamos condenados a entendernos. Para convencer al consumidor hay que ponerlo en el centro a todos los niveles. Las estrategias comerciales y de marketing deben estar totalmente orientadas a maximizar su satisfacción con los productos y la experiencia de compra en los establecimientos, este objetivo es más óptimo si lo hacemos juntos.

1000BEBES: Esta colaboración podría mejorarse en muchos sentidos. Entendemos que las marcas buscan una imagen concreta, pero creemos que esta tendría que ser más flexible y dejarnos un poco de margen de decisión, para poder diferenciarnos unos de otros, ya que, si no contamos con este margen de maniobra, todas las tiendas acabaremos haciendo exactamente los mismo. Por el momento, creemos que esta sería la mejora más importante.

MICUNA: La industria debe reconducir las relaciones hacia un clima de mayor confianza y colaboración. Hay muchas fórmulas para ser más eficientes, por ejemplo, colaborando en la demanda, desarrollando conjuntamente innovaciones, reduciendo las ineficiencias en transporte, etc.

1000BEBES: Básicamente lo que he comentado en el punto anterior sería algo importante a mejorar, que nos den un poco de margen para actuar. Más allá de eso, cuanto más cercana sea esta colaboración, mejor para todos. Así que una relación personal y directa sería algo que beneficiaría mucho al trabajo en cooperación de industria y retail.

MICUNA: Creo que el sector retail de puericultura en España necesita de una asociación de comercios de puericultura. El comercio necesita de una voz única para, por ejemplo, tener una interlocución con ASEPRI. La idea es hacer frente común ante la administración, por ejemplo, para exigir líneas de apoyo a la natalidad.

1000BEBES: De la misma manera que estamos diciendo que tener un mayor margen de decisión sería muy importante para el retail, también es importante que los detallistas no sobrepasemos este margen y que tomemos las decisiones con cabeza, para que no perjudique ninguna de las dos partes, y la imagen de marca no se vea perjudicada en ningún caso.