56 / 116
BARÓMETRO COMERCIAL FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES
54
|
www.puericulturamarket.comEL PESO DEL DETALLISTA ESPECIALIZADO
Jaime Iturgaitz, gerente:
“El
detallista es muy profesional. Es su
medio de vida y hace todo lo posible
por actualizarse en cuanto a produc-
tos y medios tecnológicos. El esca-
paratismo es algo que está ganando
puntos entre los detallistas. Creo
que la renovación de los escaparates
hace que los clientes asiduos tengan
siempre ‘algo’ novedoso en la tien-
da. Nosotros, como distribuidores,
nos encontramos en medio entre el
detallista y el fabricante. Y siempre
no tenemos el poder de decisión.
Nuestros fabricantes venden en todo
el mundo y los gustos en España a
veces no coinciden con los de otros
países europeos”.
Quim Jané, director general:
“Es difícil generalizar porque existen
casos de buenas prácticas que han
mejorado sus prestaciones a la hora
de atender a sus clientes, pero en ge-
neral las tiendas deberían evolucio-
nar de acuerdo a la situación actual
de los consumidores, al igual que
han hecho otros establecimientos
de otros sectores que han reinventa-
do sus servicios. Los consumidores
priorizan la marca, el precio, la fia-
bilidad y la adaptación del producto
a sus necesidades. Y para conseguir
su atención el fabricante y/o punto
de venta debe ofrecer un buen pro-
ducto, a un buen precio y contar con
disponibilidad en el mercado”.
Romina Juan, country ma-
nager Spain:
“La relación entre
fabricantes y detallistas se trata
de una colaboración mutua. Po-
nemos todos nuestros recursos a
su disposición y ayudamos en la
selección, exposición y venta de
nuestros productos en el punto de
venta. El establecimiento especia-
lizado podría mejorar adaptándo-
se a la demanda de sus clientes,
arriesgando a ofrecer artículos no
tradicionales y aprovechando el
canal online. El consumidor ha va-
riado y con él las prioridades. Las
nuevas generaciones ven los pro-
ductos con otro prisma y nosotros
debemos adaptarnos”.
El detallista especializado es el profesional que tiene
contacto directo con los padres y que traslada la infor-
mación necesaria para la compra. Por este motivo, los
fabricantes y distribuidores son conscientes de la impor-
tancia que tiene el detallista especializado en la venta de
sus productos, y además para conocer las prioridades y
necesidades de los consumidores. La cooperación y el
feedback continuo es imprescindible para establecer una
relación de
win to win
. Los profesionales consultados re-
saltan su apoyo al detallista especializado con merchan-
dising, formación y asesoramiento para que tengan las
herramientas necesarias a la hora de aconsejar y asesorar
a sus clientes. Por su parte, José Juan Femenía, geren-
te de ALONDRA, detalla que “ya hay muchos puntos de
venta que están renovando sus negocios, adaptándolos a
las nuevas necesidades del mercado. Algunos amplian-
do su espacio, otros con nuevas aperturas de negocios y
muchos de ellos dando un cambio de imagen interno. La
imagen cuenta y mucho en el mundo de la puericultura”.
Mientras que Olaf de Boer, director general de LIMO BA-
SICS, afirma que “es importante que el comercio detallis-
ta se defina a sí mismo en base a unos valores propios en
lugar de basar la definición en lo que hacen los demás y
meramente copiar a los que intentan desmarcarse”.