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GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
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- Seduciendo y enamorando,
creando una historia o
un vínculo emocional con el cliente. Seguimos siendo
personas, y las emociones funcionan: Emocióname y
te compraré. Hazme sentir bien y te compraré (y que-
rré volver).
- Sorprendiendo o divirtiendo al cliente,
ya que en la
sociedad de la abundancia nos volvemos adictos a las
novedades y sorpresas; queremos estrenar muchas
veces al año y nos encanta premiarnos. Por ejemplo,
las chicas jóvenes usan las tiendas que más noveda-
des ofrecen como lugar de paseo y entretenimiento,
y algo compran. Y como, a pesar de todo, somos ani-
males de costumbres, al tipo de tienda al que uno se
acostumbra de joven, es más fácil que vuelva cuando
tenga dinero propio para gastar.
Saber hacer esto permite al empresario del comercio
escaparse de la dura competencia por precio. Por precio,
la gente comprará en Internet. Por vínculo emocional, si
se lo ponemos fácil, buscará la calidez humana.
La atracción emocional
Sólo el vínculo emocional, la sorpresa, la novedad y la
comodidad son valores seguros para hacer evolucionar
adecuadamente un comercio. Es lo que hacen las gran-
des cadenas, pero también comerciantes independientes
que entienden el entorno de su negocio: -la vendedora
de pollos que empieza a incorporar platos preparados
listos para cocinar en el horno, con recetas diferentes y
que solucionan a los clientes el trabajo de pensar “¿qué
hago para comer?” (¡lo que no tiene precio comparable!);
el comerciante de juguetes que monta un castillo o una
figura gigante en la tienda o una zona de juegos para
que niños y padres digan “¡uau!” y entren; la tienda de
moda que sabe convertirse en el asesor de imagen de
sus clientes, sabe ofrecerles o sugerir una solución para
cada momento y se comunica a través de cualquier he-
rramienta de marketing en línea, etc.-.
Con optimismo y visión de futuro
Pero la pasión, visión y audacia del comerciante son
indispensables. El pesimista todo lo ve negro; el optimis-
ta ve retos y oportunidades. Desde ESCODI, vemos que
salen adelante los comerciantes que viven con pasión el
propio negocio; que no paran de salir a observar la socie-
dad y la competencia, y que invierten en sí mismos, for-
mándose, para que la audacia para poner nuevas ideas
en acción no se convierta en temeridad, sino en brillante
visión de futuro.
n
Núria Beltran, economista
Directora-Gerente de ESCODI
Tel. 93 783 97 45
www.escodi.com