Puericultura Market nº139

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365 IDEAS
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El experto en gestión comercial Víctor Valencia nos propone,
de nuevo, algunas ideas para sacar mayor partido a los pun-
tos de venta. A continuación, el especialista trata el tema de
los atributos de cada producto y las ventajas que pueden re-
portar al negocio si se conocen y se comunican bien de cara
al cliente. La aplicación de sus consejos prácticos hará que
los consumidores entiendan aquello que se les ofrece, por lo
que la compañía se verá beneficiada de ello.
para rentabilizar
mi negocio detallista
Sinergias para detallistas de puericultura
RECUERDA:
Los equipos humanos que trabajan en
puntos de venta de puericultura deben ser
conscientes de la importancia de ser más
proactivos con el cliente, dándole consejos
orientados a la venta. Lo que está en juego
en dicho momento es la calidad de vida
de una nueva vida. En este sentido, lograr
que todo el equipo desarrolle habilidades
comunicativas solo requiere método.
82. Conocer los atributos del producto, es decir,
lo que lo hace diferente
Todo producto tiene unas características específicas
que nadie nos puede discutir, a eso le llamamos atri-
butos.
Ejemplo: un colchón hipoalergénico para bebés (ten-
drá un material, unas dimensiones, una densidad, un
color, etc.)
83. Definir qué ventajas aportan esos atributos
al producto
Cada atributo de valor aporta una ventaja al producto.
Esa parte es la que hemos de analizar.
Ejemplo: (la densidad que tiene facilita el descanso del
bebé, reparte el peso de forma que su columna…)
84. Definir qué ventajas aportan esos atributos
al cliente
Cada ventaja aporta un beneficio directo para el bebé y
-ojo-, también tenemos que desarrollar ventajas para
los padres.
Ejemplo: (“dormirá del tirón evitando que se ponga
nervioso, y ustedes descansarán mucho más…”) así se
benefician todos.
85. Lo que no se conoce no se sabe vender
Siempre que queremos promover la venta de un pro-
ducto/servicio, es imprescindible que trabajemos estas
tres variables antes de iniciar cualquier tipo de anima-
ción y/o promoción.
También es muy importante que se haga con los
productos de mayor valor de venta y/o los que se que-
den descatalogados.
Víctor Valencia
Entorno&Estrategia, especialistas
en relanzamiento de comercios detallistas
Tel. 91 316 15 86 - 91 316 40 06
CÓMO HACER QUE EL EQUIPO SEA MÁS COMERCIAL
(ORIENTAR AL EQUIPO)
365 ideas
20ª
entrega