GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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Si pensamos en nosotros como
consumidores -no olvidemos que
gran parte de nuestro tiempo lo pa-
samosoconsumiendo, oganandodi-
nero para poder consumir- la forma
en cómo tomamosnuestras decisio-
nesnosdefine.
Nuestros actos de consumo son lo
más parecido a votar qué tenemos
en nuestra vida cotidiana y muchas
veces no somos conscientes de ello.
Enesteartículomostraré5ejemplos
de decisiones de consumo que pen-
sábamos que se habían tomado con
plena consciencia y, en cambio, han
estadoclaramente influenciadaspor
el inconsciente, las emociones, o un
primitivo instintode supervivencia.
Aquí vanalgunosde los
erroresmáscomunes:
1.
Valoramos los pre-
ciosporcomparación
Haceañosqueenmisclasesmues-
troa losalumnosunbotededesodo-
rante de una conocida marca y les
pregunto por suprecio. Siempre hay
un alumno que se adelanta y lo ex-
presaen vozalta “¡3Euros ypico!”,…
Yo refuerzosu ideay lespidoal resto
de la clasequeescribanenunpapel
anónimamente qué precio exacto
creen que vale; si es más, o menos
de loquedecíael compañero/a.
Los resultados sonmuy interesan-
tes. Lamedia de toda la clase siem-
pre se acerca al valor que el primer
alumno dijo. Se han dado casos tan
extremoscomoel deunalumnoque
dijo “4Euros” y lamedia de la clase
fueron4,02, uotroquedijo “Sólo 1,5
€” y la media fueron 1,67. ¿Qué ha
sucedidoaquí?
Las personas tenemos unos pre-
cios de referenciamentales. El pre-
cio que han usado como referencia
ha sido el que dijo ese alumno, ya
que no tenían nada más con qué
comparar. Y es que en situaciones
novedosas, o dónde no hay una nor-
ma social muy marcada, actuamos
según lo que hacen las otras perso-
nas. Esto en psicología social se le
llama validación social.
“Somos quienes somos debido a las decisiones que tomamos, por lo tanto
es imprescindiblequesepamos tomarlasadecuadamente”. Enesteartículo,
Albert Vinyals, Profesor de Psicología del Consumidor en ESCODI y UAB,
hablará de la toma de decisiones, de cómomanejamos el timónque rige el
rumbodenuestras vidas.
5 errores
a la hora de
tomar decisiones
AlbertVinyals
ProfesordePsicologíadelConsu-
midorenelGraduadodeDirección
