Claves y pistas de cómo realizar un adecuado proceso de internacionalización

Fespa España presentó las conclusiones del estudio ‘¿Qué espera el cliente del proveedor de impresión?’ en el marco de la reciente feria de C!Print. A renglón seguido, se formularon una serie de reflexiones acerca de las claves que posibilitan un exitoso proceso de internacionalización.

A continuación, extractamos una selección de las claves que facilitan un exitoso proceso de internacionalización en el sector. Las reflexiones pertenecen a los ponentes que dinamizaron la conferencia: Sara Fernández López, directora de Producción Gráfica de Digital Sign de la agencia de McCann; y José Verdejo, manager y distribuidor técnico de Vista Gráfica, de Barcelona. Ambos intervinieron tras la presentación del estudio a cargo del secretario general de Fespa España, Pablo Serrano.

1- La barrera idiomática: “es el primer obstáculo a superar”, que se solventa contratando a personal solvente y preparado en esa faceta. También se diluye esa faceta motivando y formando a tu equipo en un mayor y mejor manejo de esos procesos.

2- Compartir experiencias y conocimientos con las empresas del mismo sector, puesto que esta labor genera una relación de confianza con las mismas y amplía las posibilidades de generar negocio y proyectos conjuntos. En palabras de Vergel, “a veces la competencia puede ser tu mejor amigo”. Y puso un ejemplo concreto. “En un momento dado, hay clientes que tú no puedes absorber por tu capacidad de producción y es beneficioso para todas las partes que tengas aliados de garantías que te ayuden a gestionar satisfactoriamente las necesidades de los clientes”. No obstante, el ponente matizó que “en tiempos de crisis tiendes a coger todos los pedidos que te entran”, puesto que la inestabilidad es alta y los pedidos entran por oleadas.

3- Las claves para abrir oportunidades de internacionalización. “Asistiendo a ferias, conociendo proveedores, es un proceso progresivo, en el que cada paso cuenta. En bastantes casos, las empresas españolas todavía tienen esa mentalidad de vender sólo en mi casa, cuando la realidad ha cambiado: ahora operamos en un entorno global”.

4- Oportunidades derivadas de pertenecer a un grupo internacional: “traer producción generada en el extranjero hacia nuestro país”. Esta reflexión fue realizada por Sara Fernández López, es decir, traer producción generada en el extranjero a nuestro país, algo que Fernández reconoció que es mucho más sencillo de articular cuando tu grupo es de ámbito internacional, como en su caso. ¿Nuestros argumentos para hacerlo? Los valores añadidos de nuestro sector, expuestos en el siguiente punto.

5- Valores añadidos de nuestro sector en relación a otros del extranjero. La manera de concretar esta idea: podemos dar los mejores precios; siempre con el factor a negociar y pelear el coste del transporte. Asimismo, nuestra capacidad importante para ser flexibles en la gestión y aceptación de pedidos.

Fernández explicó esta capacidad con un ejemplo muy revelador: “si tú te vas a una imprenta alemana e italiana, y eso que los italianos son latinos, compruebas enseguida que las impresiones tienen que ser altamente programadas. No son capaces de gestionar un pedido con dos días de plazo, algo que en nuestro país es el día a día. Esa capacidad de reacción es brutal”, un gran valor añadido que nos genera una enorme ventaja competitiva en “relación a otras empresas europeas o americanas”.

6- Capitalizar ese valor añadido: “saberse vender bien en los ámbitos y ante los actores adecuados”.