Las ventas online, blogs y sentido lúdico del vino, nuevas oportunidades para potenciar el mercado

Las 'oportunidades de negocio: cash & carry, grandes y medianas superficies y tiendas especializadas' han sido evaluados en una mesa redonda celebrada esta mañana en el VII Foro Mundial del Vino. Y, entre los ponentes, se encontraban algunas de las voces más autorizadas en la materia: el responsable del concepto vinos de ‘Makro España’, filial del grupo distribuidor ‘Metro’ –el tercero más importante del mundo– Juan Manuel Terceño; el sumiller de las tiendas especializadas ‘Lavinia’, Javier Gila, y la periodista especializada en vinos y gastronomía, Mar Romero.

A partir de sus testimonios, dieron a conocer dos modelos diferentes de venta. Por un lado, la experiencia de ‘Lavinia’ como tienda especializada dedicada exclusivamente al vino y destilados con establecimientos en Madrid, Barcelona, París, Ginebra, Kiev y Odessa, que ofrece al consumidor 4.500 referencias orientadas a diferentes perfiles de clientes. Por otra parte, la propuesta de ‘Makro’, un ‘cash & carry’ dirigido fundamentalmente a empresarios de restauración de categoría media.

Entre las experiencias novedosas aportadas por Javier Gila, destacó su servicio de venta ‘on line’ “por el cual ya hemos llegado a vender más de 100.000 botellas, con servicio a domicilio en un máximo de 24 horas. Estamos poniendo de moda también la figura del asesor, muy apreciada por clientes con poco tiempo o escasos conocimientos en materia de vinos y que necesitan un consejo para una ocasión determinada. Y también contamos con el Club Lavinia, por el que nos dirigimos a 5.000 clientes a través de un ‘newsletter’ con las principales novedades”. Gila basó el éxito de su modelo “en la rotación del producto, en el hecho de dar a conocer diferentes vinos de España de todas las tipologías y precios y en la fidelización del cliente”.

La propuesta de ‘Makro’ se basa en lograr para sus clientes “un producto idóneo, con una adecuada calidad, al precio justo y con el formato adecuado en cada caso”. Para ello, se basan por un lado en el trabajo previo de definición del perfil de vino que le interesa a cada restaurador (en función del tipo de público y de comidas que ofrecen e incluso de la competencia en su zona). Por otra parte, en valores añadidos de calidad como contar con un comité de cata con tres sumilleres que avalan cada una de sus 1.000 referencias de venta con carta de cata propia, contar con sumilleres que aconsejan en cada punto de venta y cambiar el concepto de exposición de producto en lineales por puntos de venta que se asemejan a las condiciones de una bodega o una cava.

La tertulia posterior, con la participación del público, ha servido para dar a conocer otras iniciativas que se abren camino en el complejo mundo de la comercialización del vino.

Y, en este ámbito, la referencia más aludida ha sido la de fomentar el sentido lúdico del vino: “No estamos siendo capaces de transmitir ese valor”, señalaba Juan Manuel Terceño. Y, acto seguido, Mar Romero comentaba la incipiente moda entre un público joven de las ‘vinoquedadas’, “convocatorias en diferentes lugares en las que personas de procedencias diversas quedan para realizar una cata de unos ocho vinos por un precio módico, en un ambiente divertido y acompañándolo de algunos productos para comer” u otras actividades relacionadas con el mundo del vino. La periodista destacó también la importancia de las iniciativas de varias bodegas de habilitar un restaurante en su sede y ofertar visitas guiadas a sus instalaciones.

La periodista incidió en el cambio de concepto que, en materia de comunicación, ha supuesto la irrupción de Internet: “es un medio ideal para llegar al público joven y, de hecho, ya hay blogs y redes sociales en los que se opina sobre vino”. Romero destacó el valor que pueden tener dichos comentarios en tanto que “la gente que los usa opina, en principio, de forma espontánea y libre qué le ha parecido determinado vino, sin los condicionantes que puede tener un profesional.