Los detallistas demandan más cooperación con la industria

Aunque en muchos casos persiste una colaboración cercana y constructiva, especialmente con marcas que valoran la sinergia con el punto de venta, también surgen tensiones relacionadas con la competencia directa de los fabricantes a través de canales online, las exigencias de pedidos mínimos y la complejidad logística. En este sentido, los detallistas destacan la necesidad de un mayor apoyo por parte de los fabricantes, mientras que el contacto directo y la profesionalización de ambas partes se perciben como clave para fortalecer la cadena de valor y responder mejor a las demandas del consumidor final. Al preguntar a los propios detallistas sobre la relación con la industria, la verdad es que existe una disparidad de opiniones, con algunos de ellos que valoran esta relación de manera positiva, mientras que otros detallistas no comparten una experiencia tan buena.

Así, por ejemplo, Ingrid Puig, propietaria de Bitti, comenta que “vemos que las marcas tienen grandes luchas por cumplir sus objetivos anuales, lo que provoca que nos exijan mucho, aunque esto tiene su parte positiva, ya que así nos vamos viendo todo el año, ya que necesitan hacer un seguimiento más cercano. Por otro lado, también nos encontramos con marcas que, cada vez más, nos hacen ‘trajes a medida’, y es que el hecho de que nos queramos profesionalizar es también una ventaja para las propias marcas”, y también Marta Ginés, CMO de Baby Top Online, valora “enormemente la relación con nuestros fabricantes y distribuidores. Esta colaboración estrecha es clave para garantizar la confianza y satisfacción de nuestros clientes”. Asimismo, Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, afirma que “la relación con los fabricantes y distribuidores españoles y europeos es muy buena, y esto se hace presente en las ferias cuando todos nos ponemos cara. Siempre estamos abiertos a nuevas cooperaciones con nuestros distribuidores”, mientras que Joan y David Font consideran que los fabricantes y distribuidores “se han dado cuenta que con sus webs de venta no es suficiente, así que están mimando un poco más a los detallistas, con exposiciones más bonitas. Por nuestra parte, intentamos estar lo más atentos posible a sus cambios de políticas de distribución para poder gestionar mejor nuestra empresa”, y Sandra Ubeda, dependienta de La Cigüeña Lorca, considera que “muchos de ellos (fabricantes y distribuidores), tienen la misma situación que nosotros, esto es una cadena, y encontramos muchas marcas que están constantemente haciendo descuentos y ofertas, para que podamos traerle al cliente final el mejor producto al mejor precio”. Ángel Redondo, gerente de Centrobebe, comparte que “apreciamos que el fabricante disponga de mecanismo B2B que nos permitan ver la disponibilidad y que permitan hacer pedidos lo más rápido posible. El servicio postventa también es importante, y de igual manera valoramos aquellos fabricantes que cooperan con descuentos en los periodos de ofertas para intentar que nuestro margen no se vea tan afectado”, y también Jordi costa, gerente de Nounat, reconoce que “miramos de ayudarnos el máximo posible”.

Por su parte, Irene Roig, administradora de Alibey Nens, señala que los fabricantes y distribuidores “cada vez apoyan menos a las tiendas, nos obligan a realizar pedidos mínimos o pedir unidades mínimas para acceder a descuentos, y cuidan más al consumidor final que a los distribuidores. Por la parte positiva, sí que colaboran en la exposición del producto, con algunas ofertas y con el servicio posventa”. También Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda, apunta que “no se nota ninguna cooperación, más bien al revés, hay algunos fabricantes que se han puesto a vender directamente al cliente final”, mientras que Mauro Capella, gerente de Dulce Bebé Muñacos, considera que “actualmente, la relación con los fabricantes y distribuidores es más distante que en el pasado. El enfoque en los modelos B2B ha reducido la interacción directa, lo que dificulta una colaboración más cercana y personalizada entre las partes”, y Marga Ortega, administradora de Takatac, pide que “los fabricantes deberían prestar más atención al punto de venta, sobre todo en formación del producto”. Finalmente, Ingrid Puig, propietaria de Bitti, comenta que “en la parte negativa, está el tema del servicio y la logística, que es muy duro. Con la globalización, los productos vienen de otros países y, con ello, se pierde el control. Y también hay que destacar el tema de la competencia, con marcas que nos exigen cada vez más, pero a la vez son más competidores nuestros. Todo esto acaba afectando nuestro servicio final al cliente”.

Vistos los problemas que existen en la cooperación entre detallistas y la industria de la puericultura (fabricantes y distribuidores), hemos preguntado a las tiendas sobre los cambios que consideran necesarios para mejorar esta cooperación. A continuación, repasamos algunas de las respuestas de los profesionales al respecto, donde se destacan aspectos como la formación, la necesidad de un trato más personalizado o la mejora de las condiciones a la hora de adquirir productos, entre otros temas.

Irene Roig, administradora de Alibey Nens, ve necesario “que aumentaran los márgenes, que los pedidos mínimos fueran menores y que pusieran más facilidades a las tiendas y menos al consumidor final”, a lo que Beatriz Colina, gerente de Amatxu Denda, considera que se debería “establecer una mejor sinergia y ayudar con promociones y exposiciones de producto”, mientras que Pablo y Nacho Sainz, general managers de Doña Coletas, consideran que “sería genial que, para las marcas, como ellos mismos (que venden también sus productos al público), tuviésemos los mismos plazos o las mismas facilidades. También el tema de los descuentos puede ser un tema a tener en cuenta, ya que todas las tiendas hacen diferentes descuentos, por lo que regular esto sería genial. Al final, todos debemos tener los mismos precios y los mismos descuentos en épocas que toque”.

Por su parte, Mauro Capella, gerente de Dulce Bebé Muñacos, cree que “sería muy beneficioso regresar al trato cara a cara, que permite construir relaciones más sólidas y fomentar una comunicación más efectiva. Este enfoque podría facilitar acuerdos más equilibrados y fortalecer la confianza mutua, contribuyendo al desarrollo del sector en general”. Pidiendo también un mayor trato personal encontramos a Jordi Costa, gerente de Nounat, que considera necesario que las marcas “tengan más contacto con las tiendas para que sepan nuestras necesidades y dejar de vender sus productos online”, y también Vanesa González, responsable de compras de Pelouros, apunta que “se podría apostar por un trato más directo con las tiendas y con menos intermediarios que decidan a quien vender y quien no en función de intereses propios”.

En otro sentido, Marta Ginés, CMO de Baby Top Online, cree que “es esencial que las marcas adopten herramientas tecnológicas que faciliten la comunicación con las tiendas, como sistemas que ofrezcan stock en tiempo real, lo que mejoraría la agilidad en la gestión de la demanda. Además, el acceso a materiales de marketing y comunicación actualizados, y una mayor apertura a colaboraciones con influencers y medios, fortalecería la presencia de las marcas en un mercado cada vez más digital. Una relación más fluida y conectada entre industria y retail no solo beneficia a las tiendas, sino también al consumidor final, que disfruta de una experiencia de compra más eficiente y completa”. Y en esta línea, Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, reconoce que “siendo la cooperación mucho más flexible y satisfactoria, hemos notado que muchos proveedores han pasado de realizar sus pedidos en Excel al panel B2B, lo que ha permitido una mayor fluidez y comodidad de trabajo”. Asimismo, Joana Freitas, CEO de Al teu ventre, señala la formación como un aspecto para que mejora la cooperación con la industria: “Creo que la formación en productos y en el ámbito en el que operan algunas marcas es responsabilidad exclusiva de los representantes de las marcas, que deberían crear más oportunidades, incluso en grupos pequeños, para la intercomunicación”.

Finalmente, Ingrid Puig, propietaria de Bitti, reconoce que “los detallistas deberíamos ser capaces de hacernos fuertes y ponernos de acuerdo. El lobby de la puericultura es inexistente, aquí. Lo hemos intentado muchas veces, pero nunca lo hemos conseguido, porque el mercado español está muy atomizado y es muy complicado, ya que existen muchas estrategias y maneras de hacer diferentes. Si las tiendas fuéramos capaces de ponernos de acuerdo con una estrategia mínima, creo que mejoraría la relación con la industria. De cara a las marcas, creo que tendríamos que ser capaces de alinearnos a nivel estratégico con ellas. Así, realmente, minimizamos la competencia entre los dos”. Y en este sentido, Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, concluyen que “si la industria creyera en los detallistas unidos de la mano, se podría gestionar un buen negocio, pero entre detallistas ya nos hacemos la competencia y la industria también es una guerra que solo favorece al consumidor final”.