Gestión del punto de venta: Una nueva modalidad deportivo-empresarial

El consabido consejo de toda la vida de “tú sé constante, que eso tiene premio” sigue vigente, pero ahora tiene una modificación: “Tú sé constantes en el cambio permanente, que eso tiene premio”.

Me han pedido que escriba un artículo sobre el cambio de modelo de sociedad, pero es posible que cuando se publique este artículo (yo lo estoy escribiendo a 28 de febrero de 2025) algunos conceptos ya no sean válidos, y solo hablo de unos pocos días de diferencia.

Para que se produzcan cambios sería suficiente con que el presidente de Estados Unidos active sus aranceles o haga más declaraciones de las suyas, para que la clientela pregunte por el origen de las marcas, por si son de Estados Unidos y se veten moralmente, de modo que cambien las prioridades de consumo por su origen. O que se complique la situación en algún país en conflicto, para que se pare el consumo y se tire todavía más del mercado de segunda mano. O que se publique un informe sobre los bebés para que determinados productos dejen de ser vendidos… porque siempre hay un iluminado que mete la pata.

En cuanto al riesgo de recibir noticias positivas, supongo que también existe. Dejando las bromas de lado, ni todo es tan negro ni todo es tan blanco. Hace cuatro años vivimos una pandemia en la que mucha gente se reinventó y esa innovación les ha permitido crecer. Por eso soy tan partidario de innovar, porque si espabilamos, posiblemente crezcamos mucho más, pero desde luego no con los planteamientos de siempre.

Es posible que en vez de habar de precio debamos hablar de ahorro, y no solo por lo que suponga de minoración de gastos de uso, también de ahorro por su demanda en segunda mano, por el diferencial entre el precio habitual y el que proponemos, o por el ahorro de liquidez cuando financiamos, etc. Hay otros diez conceptos de ahorro que se pueden vincular a cualquier producto, pero para eso hay que cambiar la forma de argumentar el producto.

Y si me permiten parafrasear una cita que casi todo el mundo conoce “no solo de ahorro vive la familia”, también se vive de libertad, de futuro, de sostenibilidad, de multiuso, de expectativa, de felicidad… o lo que es lo mismo, los conceptos que se han utilizado habitualmente para argumentar una propuesta de venta ya no son tan efectivos. Ahora los valores son otros y quien no lo entienda, o no lo quiera entender, dejará de ser interesante para un nuevo formato de consumo mucho más responsable, mucho más aspiracional y mucho más conceptual.

El valor añadido de los productos de un comercio de puericultura (me sigo negando a describirlo como un establecimiento especializado de puericultura), no reside como antes en los tangibles, ni tan siquiera en la marca. En este momento los valores son una de las claves y en la medida en que nuestro comercio se posicione más en valores que en productos, lo tendremos mucho más fácil.

Antes se tenía un hijo al que se le quería ver crecer, ahora se tiene un proyecto de vida sobre el que depositar y proyectar toda una serie de expectativas propias y del bebé, que plantean muchas líneas rojas a la hora de elegir uno u otro producto.

El comercio de puericultura que se centre en proyectos de vida lo tiene muy fácil, siempre que su propuesta de valor para la compra se alinee con el estilo de vida de los padres y, por descontado, con el proyecto de ‘hijo/a’ que tienen en su cabeza. Solo en situaciones especiales deja de primar este concepto por circunstancias límite en el entorno familiar.

Es muy posible que en lugar de preguntar qué quieren que les enseñemos, si saben si es niño o niña, para cuando lo esperan, etc., debamos empezar por averiguar qué proyecto de vida quieren para su bebé y si desean que prime un entorno de equilibrio, de estimulación, sensitivo… En definitiva, planteamientos que nos permitan saber qué quieren de nuestra propuesta para su bebé.

Si todo cambia y nosotros no los hacemos, entonces nos recambian. Una de las razones por las que la venta por internet es un éxito se debe a la falta de evolución del modelo de atención, ya que en igualdad de condiciones el cliente siempre opta por lo más fácil respecto de cómo satisfacer sus necesidades: esfuerzo, dirección y sentido.

Todo lo que no se usa se atrofia, y todo lo que no evoluciona desaparece. Son dos leyes inexorables de la naturaleza y de la empresa.

Víctor Valencia

CEO Entorno y Estrategia

CEO Innova Comercio

CEO UTI (Campus del talento)