Cooperación entre las empresas del licensing para potenciar las ventas en Navidad

La cooperación entre los diferentes agentes económicos del licensing (tanto propietarios y agentes, como licenciatarios y distribución) es clave y deberían ir a una para cumplir sus objetivos comunes. Esta colaboración es, si cabe, más importante durante la Campaña de Navidad y Reyes, ya que se trata de un periodo que concentra una parte muy importante de la facturación anual del negocio del licensing. En este sentido, repasamos a continuación algunas de las opiniones más destacadas al respecto, por parte de los propios profesionales.

Respecto a los propietarios y agentes de licensing, Pilar Fernández-Vega, directora de marketing y licencias de El Ocho Licencias y Promociones, considera que “nuestra agencia está trabajando estrechamente con los retailers para reforzar las ventas con acciones promocionales potentes, contando con el apoyo importante de los propietarios y de los licenciatarios”. Por su parte, Miguel Trigo, international licensing director de El Reino Infantil, explica que “implementamos una estrategia digital de apoyo a nuestros licenciatarios. Desde el departamento de licensing, se impulsa un plan de marketing integral, planificado conjuntamente para apoyar cada lanzamiento de producto. Nuestras acciones están canalizadas por una estrategia de comunicación versátil dirigida a ambas audiencias (niños y sus familias)”. Para Anaïs Simon, licensing manager de Luk Internacional, “es importante mirar muy bien el producto que se desarrolla con la licencia porque no todas las propiedades encajan igual”. Mientras que Carla González, senior director Italy, Iberia & agents retail & category de Universal Products & Experiences, opina que “se tienen que trabajar planes conjuntos tanto con el reatiler como con el licenciatario, elaborando campañas ad-hoc por cliente/canal y presentando grandes campañas de comunicación y marketing que dinamicen las ventas durante la próxima Campaña de Navidad y Reyes”. A lo que David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing, añade que “creo que es importante que los propietarios/agentes recibamos feedback por parte del licenciatario y retail del funcionamiento de las ventas de los productos licenciados, pros y contras, para poder mejorar la colaboración. En resumidas cuentas, una comunicación muy fluida entre todas las partes”. Y Laura García, head of licensing Iberia de MGA, concluye que “para que el producto final alcance el espacio necesario en el punto de venta y, sobre todo, quede en la retina del consumidor final, el propietario de una marca debe trabajar de manera conjunta con el licenciatario y el retail. El propietario conoce mejor que nadie el status de la marca en el territorio y, por tanto, puede compartir información y coordinar acciones conjuntas entre distintos licenciatarios y con el retail, obteniendo los mejores resultados”.

En cuanto a los licenciatarios, Mónica Ynzenga, responsable comercial de Arditex, considera que “es complicado para el retailer, en general, quiere trabajar un menor número de referencias y con una reducción en los precios. El mantra de siempre de ‘dar más por menos’ quizás pueda realmente marcar la diferencia este año”. Por su parte, Bárbara Rodríguez, marketing manager de Artesanía Cerdá, opina que “podemos colaborar principalmente desarrollando productos en línea con las tendencias y atractivos para el público objetivo. También realizando campañas de marketing conjuntas, y ofreciendo material ad-hoc para que puedan tematizar sus puntos de venta. Por otro lado, otra opción es colaborar incluyendo publicidad, ayudando en promociones u organizando eventos especiales”. Según Fernando Falgás, CEO de Comansi – Golden Toys, “debemos trabajar de forma alineada, definiendo de forma conjunta la mejor estrategia de producto, estableciendo precios competitivos, acordando promociones que incentiven la venta. Todo ello, acompañado de una presencia atractiva del producto en el punto de venta”. Mientras que Rosa Ballester, directora general de Safta, detalla que “es necesario proponer acciones de venta y promociones para la Campaña de Navidad y Reyes”. E Ismael García, director comercial y marketing de Dohe, explica la importancia de “la comunicación, publicidad y material en el punto de venta, junto con el apoyo promocional, que son elementos que pueden ser introducidos en la ecuación comercial”.

Desde los puntos de venta especializados también consideran que la cooperación con la industria es clave y necesaria, y apuntan algunos aspectos a mejorar en este ámbito de cara a dinamizar las ventas en la Campaña de Navidad y Reyes. Así, para Daniel Serrano, CEO de OcioStock, “la colaboración efectiva entre propietario-agente, licenciatario y minoristas puede ayudar a crear una experiencia de compra más atractiva y dinámica durante la Campaña de Navidad y Reyes, lo que beneficia a todas las partes involucradas y, en última instancia, impulsa las ventas”. Mientras que Juanjo Sánchez, gerente de El Enano Friki, considera que “lamentablemente, los pequeños comercios como el nuestro suelen recibir poco apoyo en este sentido. Sin embargo, el propietario-agente y el licenciatario podrían colaborar con el retail para dinamizar las ventas mediante promociones exclusivas, publicidad conjunta y compartiendo información de ventas. Estas estrategias podrían ser especialmente beneficiosas durante la Campaña de Navidad y Reyes para impulsar las ventas”.

Y, concretamente, si analizamos las valoraciones de los detallistas especializados en juguetes, desde Poly creen que “el apoyo de los fabricantes con promociones será clave, esperamos contar con ellos como han hecho durante el año para animar al consumidor final”, y también desde Toy Planet consideran que una manera de colaborar sería “coordinando promociones con tiempo para que el producto del fabricante pueda tener la mejor oportunidad posible en la superficie de venta del retail”, mientras que desde Jugatoys opinan que la industria podría colaborar con el retail “ofreciendo la posibilidad de anticipar las compras, con campañas de publicidad más tempranas y disponiendo de la mercancía cuanto antes”, y desde Abacus apuestan por una “conexión estrecha, para ver qué está llegando al público y qué no, con el objetivo de establecer medidas de dinamización o potenciación, y también teniendo flexibilidad para atender las demandas en un entorno incierto y cambiante”.