5 estrategias clave para seducir al nuevo consumidor

Los consumidores cada vez saben más, comparan más y miran más el precio a la hora de comprar. Esta es la tendencia de los últimos años, motivada en gran medida por el avance de lo digital y una recuperación económica que tarda en llegar. Los detallistas son conscientes que alguno de estos patrones de comportamiento ha llegado para quedarse, y adaptarse a ello es fundamental para la supervivencia del negocio. No hay una fórmula mágica, pero sí consejos prácticos que los detallistas deben tener en cuenta a la hora de afinar su comunicación con este nuevo perfil de cliente.

Algunas de las tendencias a tener en cuenta son:

1. La comunicación multicanal, la clave. Los consumidores cada vez consultan más fuentes tanto antes como después de llevar a cabo sus compras. Los detallistas que aprovechen este nuevo paradigma y tengan una fuerte presencia online y offline serán los más influyentes. Según Nielsen, los consumidores prefieren los medios escritos para consultar información de productos y rebajas, mientras que optan por lo digital a la hora de elegir en qué tiendas comprarán.

2. No se puede rehuir el avance digital. Según Nielsen, 8 de cada 11 canales de comunicación entre detallista y cliente son digitales, y los otros tres son información impresa. Esto explica por qué los retailers están invirtiendo cada vez más en su presencia digital. Según la consultoría, al preguntar a los detallistas sobre su estrategia digital en 5 años, un 54% de ellos asegura que ésta es “fundamental” para su negocio.

3. Los ‘millennials’, el consumidor potencial a tener en cuenta. Se habla mucho del potencial de compra de los ‘millenials’, término que se utiliza para describir aquellos consumidores jóvenes nacidos en la era digital que, en cuanto adquieran un poder adquisitivo estable, comprarán más a través de Internet que la generación anterior. Este fenómeno obliga a los detallistas a pensar en el largo plazo y adaptar así sus estrategias de marketing para este target potencial.

4. El marketing impreso no está muerto. Aunque el avance de lo digital es intachable, el marketing impreso no está muerto ni ha dejado de ser efectivo. La mayoría de detallistas, según Nielsen, opina que el marketing en medios impresos es más importante que el digital. Y no es una convicción infundada. Según la consultoría, más de las mitad de los consumidores en Estados Unidos consulta medios escritos al menos una vez por semana para buscar información sobre productos y rebajas.

5. El precio, el gran gancho. En su estudio, Nielsen también apunta que el precio es y seguirá siendo un factor determinante en la decisión de compra del consumidor.

Con todo, ¿La clave? Entender quiénes son y qué quieren los consumidores, así como son sus hábitos de información, comunicación y compra. Los retailers lo van teniendo claro y cada vez son más los que se están adaptando a estas tendencias. Según Nielsen, la mayoría detallistas invertirán cada vez más en su estrategia digital en los próximos cinco años.


Una versión expendida de este artículo se podrá consultar en los próximos números de nuestras revistas Juguetes B2B y Puericultura Market.