Aspectos clave en Alimentación y Puericultura Técnica

Al preguntarles a los especialistas sobre las ventajas de la venta de estas categorías de producto, detallan que los de Alimentación como tienen un precio más económico permiten fidelizar a la clientela, además de que tienen una mayor rotación en el punto de venta. Por parte, los de Puericultura Técnica, gracias a la incorporación de la tecnología, ofrecen mayores prestaciones que aumentan su valor añadido en la compra. Así, actualmente nos encontramos con una oferta muy amplia en ambas categorías de producto que provoca que el detallista especializado tenga que hacer una selección de unas marcas de confianza. Para Débora Martín, responsable de comunicación de Accoms, “los clientes cada vez se preocupan más por la sostenibilidad de los productos y se debe potenciar este aspecto, así como la seguridad de los materiales utilizados, 100% libres de tóxicos para los más pequeños y acorde con las estrictas normativas de seguridad alimentaria europeas”. Por su parte, Miguel Atencia, director comercial de las líneas Mushie y Frigg de CambrassFarma, afirma que “los factores clave son la innovación de producto y la tendencia en diseño, que es crucial para el consumidor a la hora de elegir qué producto adquirir. Siempre ha sido de vital importancia la recomendación por parte del profesional que asesora al consumidor, pero ahora la tendencia a la seguridad es clave. Todo tiene que ir unido”. Según Matias Massó Roca, director comercial de Matias Massó, importador de Tommee Tippee para España, Portugal y Andorra, “son productos generalmente económicos y con una gran rotación en el punto de venta, ya que suelen tener que renovarse con frecuencia y/o reemplazarse por otros en función de la edad del bebé, por lo que permiten una mayor fidelización del cliente. Además, no son artículos que se suelan prestar o adquirir de segunda mano, por lo que no se ven afectados por esta problemática tan presente en otras categorías”. Y Marie Lavollee, directora de la filial de España y Portugal de Béaba, concluye que “respecto a los puntos fuertes de la venta de esta categoría, destacar que el aspecto técnico requiere un asesoramiento que fomenta el tráfico en la tienda. Los puntos de venta son nuestros mejores aliados para potenciar el mensaje de la importancia de preparar las comidas caseras al bebé y el carácter evolutivo que tienen estos productos, convirtiéndose en inversiones a largo plazo”.

Respecto al detallista especializado, Ingrid Puig, gerente de Bitti (Barcelona), resalta que “en Alimentación, son productos que se adaptan a cada etapa del bebé y refuerzan el aprendizaje de los pequeños y su autoestima, además de que no son artículos excesivamente caros. Respecto a la Puericultura Técnica, el precio tiene un peso más relevante, pero si presenta unas buenas prestaciones que los padres consideren necesarias, adquieren el producto”. Y Alicia Fernández, administradora de Baby Gallery (Madrid), valora que “aunque son productos que están sufriendo porque tienen un precio más elevado. Hay artículos que están resistiendo, como los esterilizadores (porque es más higiénico y personal), los humidificadores (solo si lo precisa el bebé y lo recomienda el pediatra) e intercomunicadores (hay padres que los consideran imprescindible)”.

En definitiva, la practicidad, la sostenibilidad, la confianza que la marca transmite al consumidor y la buena relación calidad-precio de los productos son factores fundamentales para la venta en la categoría de Alimentación. En cuanto a la Puericultura Técnica, después de la introducción del wifi y las pantallas LCD, ahora es el turno de los dispositivos móviles. Cada vez más lo fabricantes desarrollan artículos con conectividad con teléfonos y tables; o una app para móviles que permite extender la experiencia de uso al entorno digital.

Ya venimos observando cambios en los últimos años en los hábitos de compra, nos encontramos ante un consumidor exigente y más informado, que compara en internet producto y precios antes de acudir a la tienda física, como norma habitual. En el caso de los productos para la Alimentación, la gran mayoría de profesionales destacan que no se suelen prestar o vender de segunda mano, pero que la venta online está creciendo exponencialmente. Para Beatriz Ruiz, business unit director de Babymoov, es importante que “los productos sean de calidad, que respeten al niño, que sean fáciles de usar y presenten una gran durabilidad”. Mientras que Miguel Atencia, director comercial de las líneas Mushie y Frigg de CambrassFarma, detalla que “se buscan productos elaborados con silicona, tanto para platos y recipientes, como para chupetes, accesorios y mordedores. Y para almacenar bebidas y alimentos se prioriza la termoestabilidad y resistencia a las temperaturas deseadas”.

Para vender cualquier producto de puericultura es fundamental el trato personalizado, el asesoramiento y la oferta diferenciada, pero en el segmento de Alimentación y Puericultura Técnica aún más, por tener una competencia directa con farmacias, grandes superficies y supermercados. Aun así, los detallistas especializados manifiestan que no compiten ni en el mismo nicho de artículo (normalmente cuenta con otras marcas) ni de cliente (priorizan el asesoramiento al precio). Según Matias Massó Roca, director comercial de Matias Massó, importador de Tommee Tippee para España, Portugal y Andorra, “la tendencia es crear productos que simplifiquen el día a día de los padres, que no interfieran en la lactancia materna, que faciliten una mayor autonomía de los niños a la hora de aprender a beber y comer, que les ayuden a desarrollar hábitos alimentarios saludables y que se puedan limpiar con facilidad (incluso en el lavavajillas)”. Mientras que Javier Gener, channel marketing ass. manager de Mapa Spontex Iberia, destaca que “la integración de complejidad técnica y funcionalidad es una demanda clara por parte de los consumidores, que desean tener productos con elevadas prestaciones, y a la vez de fácil uso. Además, los consumidores valoran muy positivamente los artículos con componentes electrónicos, no solo por cuestiones de conveniencia, sino también por una apuesta por la sostenibilidad y el ahorro de energía”. Y Josep Gelabert, product manager puericultura de Jané, y Núria Escuté, directora de negocio de Baby Monsters y Tuc Tuc, coinciden en resaltar que “es importante la mayor conectividad de los aparatos con el móvil mediante la creación de nuevas apps, y que los dispositivos sean compatibles con smartphone para que puedas replicarlo en cualquier plataforma”.

Para finalizar este informe, destacamos puntos clave a tener en cuenta que resaltan los profesionales. Para Matias Massó Roca, director comercial de Matias Massó, importador de Tommee Tippee para España, Portugal y Andorra, “es fundamental mejorar el asesoramiento y la formación técnica para que tanto el vendedor como el consumidor final conozcan los beneficios de los productos y cómo pueden ayudarles a simplificar todo el proceso de la alimentación de los bebés, ya que la recomendación del vendedor es muy importante para formalizar la venta”. Por su parte, Teresa Olivares, CMO de Tutete, detalla que “si pedimos más responsabilidad social, tenemos que poder ofrecer lo mismo. El consumidor quiere dejar de lado el plástico, por ejemplo, y busca soluciones para ese cambio de hábito también en el día a día de sus hijos. Los colegios exigen a los padres que enviemos a los niños almuerzos saludables y eso implica que nuestro cliente necesite otros productos diferentes. En esa misma línea social debe crecer el sector alimentario”. Y Rosa Mayans, propietaria de Carussa Ciutadella (Menorca), detalla que “lo que más no afecta son las compras online. En algunos casos los proveedores no entienden que el precio ha de ser el mismo para todos los canales. Nosotros ya no trabajamos con proveedores que no lo entienden y en plataformas online encuentras sus productos un 25% más barato que en tienda. En el caso concreto de Alimentación, aunque pasa lo mismo, es una categoría en la que no hay tanto préstamo ni segunda mano”.