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www.puericulturamarket.comENTREVISTA
putación mucho más elevado, ya que el consumidor final
tiene toda la información a su disposición y puede com-
pararla fácilmente. El consumidor actual es mucho más
exigente. Este aspecto exige a su vez al fabricante, y lo
pone en una situación de igualdad frente a la competen-
cia. El fabricante de puericultura debe hacer un esfuerzo
para ser transparente y poner en valor las características
y ventajas de sus productos para diferenciarse de la com-
petencia a los ojos del cliente.
- ¿Cómo ha evolucionado el sector de la puericultu-
ra estos últimos años? ¿Se han sabido adaptar a los
cambios del mercado?
- El sector de la puericultura sí que ha sido capaz de adap-
tarse a los cambios, aunque lo ha hecho a menor veloci-
dad en comparación con otros sectores. La transforma-
ción digital y el proceso de cambio hacia la omnicanalidad
lo lidera el consumidor, a diferencia de lo que había suce-
dido hasta ahora, donde los cambios venían impulsados
por el fabricante u otros actores de la industria. Creo que
ante este cambio, los fabricantes van por detrás y son
ellos los que deben responder a las exigencias del canal
para poder atender las nuevas demandas del consumi-
dor. En el sector de la puericultura los fabricantes, hasta
ahora, no han evolucionado al ritmo que pide el cliente.
El sector debe ser capaz de mirar hacia fuera y entender
que el nivel de exigencia ha aumentado, para adaptarse
mejor a esos cambios. Es perfectamente imaginable que
algunos fabricantes, ante las nuevas oportunidades que
ofrece la omnicanalidad, quieran llegar directamente al
consumidor final.
- ¿Al sector de la puericultura le está costando más
que a otros sectores adaptarse a los cambios?
- El gran reto de cualquier industria de consumo es ace-
lerar el proceso de transformación digital. Como en otros
sectores, el reto del sector de la puericultura es profundi-
zar en la relación con los principales retailers para cono-
cer y adaptarse mejor al nuevo consumidor y a los nuevos
patrones de compra.
- ¿Durante su etapa en Prénatal ya se intuía esta
tendencia hacia lo digital?
- En Prénatal ya iniciamos el proceso hacia la omnica-
nalidad hace algunos años. El primer paso fue lanzar la
tienda online, aunque rápidamente nos dimos cuenta
que no era suficiente. Pronto empezamos a intuir que el
consumidor empezaba el ‘itinerario’ fuera de la tienda
física, en el ámbito digital, por lo que bastante prema-
turamente apostamos por el ROPO (búsqueda online y
compra en tienda física), para conectar el mundo físico
con el digital. O la implantación de procesos ‘click &
mortar’ uniendo ambos entornos.
- A nivel de consumo, ¿han cambiado las preferen-
cias del consumidor de puericultura?
- Pienso que las preferencias del consumidor no han
cambiado demasiado, pero lo que sí es indudable es
que el cliente tiene mucha más información que antes.
Conoce mucho mejor la oferta de productos existente
en el mercado, conoce mejor las prestaciones de esos
productos, conoce los precios y tiene mucho más claro
cuál es la propuesta de valor de cada una de las mar-
cas. Este es el principal cambio, nos encontramos con
un consumidor mucho más formado e informado. Esto
obliga a las marcas a facilitar más información a los
clientes, a ser más honestas y a construir su reputa-
ción en torno a valores claros y fácilmente reconoci-
bles por los clientes, transversalmente en todos los
canales en los que está presente -ya no sirve ofrecer
una promoción en la tienda física y no hacerlo en el
canal online-. El cliente quiere relacionarse con la mar-
ca, independientemente del canal en el que lo hace. Lo
que sí que ha cambiado es que el consumidor actual
reclama mucha más inmediatez y es más ansioso, no
está dispuesto a esperarse mucho tiempo porque tiene
a su alcance todas las alternativas para conseguir el
producto que desea.
- ¿Y cómo están cambiando las tiendas físicas del
sector de la puericultura?
- Las tiendas que hayan ido perdiendo ventas pierden
el sentido. Las empresas de retail deberán adaptar su
estructura y mix de canales a la estrategia omnicanal y,
seguramente, cerrarán algunas de sus tiendas. El pun-
to de venta también se transforma, buscando el efecto
‘wow’, sorprender al cliente y mejorar la experiencia de
éste a través de una mejor exposición (showrooming),
un surtido mejor elegido donde gana su puesta en valor
y no la masificación, pero con todo el surtido al alcance
“Las preferencias del
consumidor no han
cambiado demasiado,
aunque tiene mucha más
información que antes”