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Víctor Valencia, experto en gestión comercial, nos revela
en su 22ª edición de este apartado de qué manera lograr la
venta mediante el conocimiento del cliente. Saber qué de-
sea nuestro consumidor, conocer qué idea es la que tiene en
mente al entrar al establecimiento y adaptarse a sus prefe-
rencias se vuelven factores clave.
para rentabilizar
mi negocio detallista
RECUERDA:
Lo importante antes de intentar vender es
saber qué quiere el cliente.
SER PROFESIONAL IMPLICA:
Saber qué quieren comprar antes de
intentar vender
90.
Conocer qué desea el cliente.
Lo primero
que hemos de averiguar es qué idea tiene el cliente.
Es decir, si trae alguna idea preconcebida, porque
ese es su punto de partida y, o debemos cambiárselo
o hemos de reforzarlo.
91.
Indagar el porqué de esa
idea.
Es importante averiguar
qué idea trae el cliente, y conocer
cuál es la razón por la que tiene esa
idea, de ese modo sabremos el nivel de prescripción
que posee.
92.
Averiguar si posee experiencia.
No es lo
mismo conocerlo, que tener conocimiento por ter-
ceros. Por tanto, la forma en la que hemos de argu-
mentar será muy diferente.
93.
Preguntarle si tiene alguna preferencia.
Es mucho más fácil vender si te adaptas al cliente,
que si el cliente se adapta a ti. De ese modo el men-
saje que le lancemos coincidirá con el que espera
escuchar y todo fluirá con mucha más facilidad.
Recuerda, es mucho más fácil vender si nadas a fa-
vor de la corriente, por eso lo primero es; averigua
en qué dirección va la corriente y cómo es de in-
tensa.
Víctor Valencia
CEO Entorno&Estrategia, especialistas
en relanzamiento de comercios detallistas
administraci
ón@entornoyestrategia.comTel. 91 316 40 06 - 91 386 20 33
CÓMO HACER QUE EL EQUIPO SEA MÁS COMERCIAL
(ORIENTAR AL EQUIPO)
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