Revista Puericultura Market nº142

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GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
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1) El primer planteamiento que tenemos que ha-
cernos es que nadar contra corriente agota; y
si la corriente es muy fuerte, al final te podrá. Por eso, el
atacar la segunda mano no nos hará ganar más adeptos
en nuestro comercio. Como mucho, y como mínimo, de-
bemos apoyar al cliente, pero siempre sembrando dudas.
¿Qué tipo de dudas?; muy simple: hay temas de salud que
son el mejor argumento de cara a un bebé.
2) El segundo paso, una vez tocado el tema de la
salud, recordemos que el cliente de segunda
mano lo hace porque lo necesita, no por gusto. A todo el
mundo le gustaría estrenar todo para su bebé, pero por
suerte todo no se puede estrenar, y en ello es en lo que
hemos de centrar nuestro esfuerzo para no dejar escapar
el cliente.
3) Cuando veamos que el cliente apuesta por la
segunda mano de forma decidida, en temas no
relacionados con la salud, debemos centrar la propuesta
en ofertas y/o precios ajustados, con la idea de que frente
a una marca conocida puede ser mucho menor la diferen-
cia indicando que la marca es menos relevante.
4) Si el mercado de segunda mano nos desborda
en la zona donde estamos ubicados ¡Aposte-
mos por ello!, gestionemos la segunda mano, pero con
garantía. De ese modo, respondemos a que los productos
han pasado por un proceso de esterilización, y así la se-
gunda mano la controlamos, algo que siempre será mejor
que perder todos los clientes y la posibilidad de venderles
otros elementos de estreno.
5) Si no nos queda más remedio que llegar a
participar en ese mercado, es muy importante
darle una orientación social de ámbito ecológico de eco-
nomía circular, de modo que nos vean como un comercio
con cultura social.
6) Para terminar, es importante buscar otras
alternativas que ayuden a incrementar las
ventas del comercio de forma tangencial. El bebé y la
mamá embarazada necesitan, o pueden necesitar, otros
conceptos. (Por cierto, los que estéis interesados en poder
crecer en este ámbito de ventas tangenciales sin apenas
inversión no dejéis de poneros en contacto con nosotros,
habrá una oportunidad excepcional para generar ingresos
importantes).
El entorno económico está promoviendo cambios que
son muy apoyados por todos los medios de difusión, en
colaboración con instituciones de todo tipo. La comuni-
cación que proyectan genera una nueva cultura social a
través de los medios masivos de comunicación. Así, de
nuevo insisto en seguir los 6 puntos comentados y os
crecerá la venta de producto nuevo, le sacaréis provecho
al de segunda mano y vuestra cuenta de explotación lo
notará enseguida. n
Víctor Valencia
CEO Entorno&Estrategia
Tel. 91 316 40 06
Sedes en Madrid, Balares y Canarias
Nadar a favor de
la corriente
Ahora, lo moderno es compartir coche, tener una
minicasa, ir en bici, comprar de segunda mano,
disfrutar paseando (senderismo), el turismo ru-
ral… en definitiva, para la sociedad, estas cosas
son buenas, modernas, sociales, ecológicas… De
ese modo, si no puedes tener tu coche para ti, un
piso en condiciones, comprarte cosas nuevas o ir
de vacaciones a todo lujo… no sufrirás porque ya
sabes que es bueno y sostenible. Así, justificas el
vivir con mucho menos y, con mil euros, tienes
suficiente, sobre todo si eres joven. Los jóvenes
son revolucionarios, por eso es importante incul-
carles esta cultura, y no nos olvidemos que nues-
tros clientes son, sobre todo, parejas jóvenes.
Como se puede apreciar, la corriente es muy
fuerte y en ello están implicadas instituciones
públicas, financieras, grandes multinacionales…
por eso digo que es más fácil nadar a favor de la
corriente, que en contra. n