Revista Puericultura Market nº141

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GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
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producto al mercado… por quedar bien que no sea.
Internet no es la gran competencia (ojo, que también
compite y quita ventas al comercio físico, o se las da si lo
mueve el comercio), pero la realidad es que el 85% de las
ventas se hacen en punto de venta físico y los que más
venden por internet curiosamente suelen ser los que más
puntos de venta tienen, con lo que es como dispararse en
el pie, pero no les queda más remedio que hacerse la com-
petencia a sí mismos y ofrecer la posibilidad de comprar-
les lo mismo. Eso sí, sin tener que pasar por su comercio
y pidiendo dos tallas a casa para devolver como mínimo
una, o las dos... Por eso entiendo que si “nos acercamos
al cliente” con un surtido seleccionado y cambiamos en
cada acción de acercamiento, hacemos lo mismo que la
venta por internet: se lo ponemos fácil al cliente y nos
acercamos nosotros a él. -¿Es un poco más engorroso?-,
seguro, pero que puede ser un buen complemento y una
forma de que nos conozcan y vengan a por la puericultura
pesada a nuestro local, eso también es seguro.
Hay que fijar una estrategia
Sí, ya sé cuál es el comentario: “si estamos haciendo una
venta fuera del local no estamos en él”. No obstante, eso
depende del horario, pues nuestro horario de comercio al-
gunas veces es compatible con los horarios de los clien-
tes, especialmente si cerramos a medio día y/o a las ocho
de la noche… e insisto, soluciones milagrosas haciendo lo
mismo que hacemos y sin molestarse, al menos que yo
sepa, no las hay.
La última reflexión que os propongo es la siguiente…
¿empiezo con el bebé, o empiezo con la mamá para que
ya tengamos confianza?, ¿igual una colección muy limita-
da de “pre mamá” nos permite empezar a contactar antes
de que el bebé ya sea una parte del censo de habitantes?
darle una pensada. A partir de esta idea, hay que pla-
tearse las claves de siempre: ¿dónde; cuándo; con quién;
cómo?, pero a eso ha de responderse cada uno en función
de su entorno comercial, rural, urbano, centro comercial,
etc. Mi recomendación es que hagáis una estrategia para
acometer la acción de venta en “canales efímeros”, no es
suficiente con tener buena voluntad, hay que fijar una es-
trategia de surtido, de precios, de canal, de comunicación
para esa finalidad.
Ya está, ya tenéis otro tema en el que pensar… en el
mundo del comercio hay infinidad de posibilidades por
explorar, al menos para muchos que todavía siguen pen-
sando que el cliente se va a comportar como lo ha hecho
desde hace mucho tiempo. Un hecho imposible desde que
en los hogares trabajan los dos para poder cubrir gastos.
Las prioridades sobre cómo organizarse la vida frente a
un bebé (bueno, frente a todo) han cambiado, y mucho.
Por lo tanto, como comercio y profesionales del comercio,
nos toca adaptarnos nosotros a ellos y, si lo hacemos me-
dianamente bien y con coherencia, el mercado responde y
las ventas crecen. n
Víctor Valencia
CEO Entorno&Estrategia
Tel. 91 316 40 06
Sedes en Madrid, Balares y Canarias
Internet es una
herramienta,
pero no la panacea
A mi modo de ver, a la venta por Internet le
tenemos que dar un par de vueltas. Todavía no
queda claro si se utiliza adecuadamente, espe-
cialmente en textil. No obstante, de momento es
una tendencia creciente, y eso es indudable. Sin
embargo, que sea la solución para vender mucho
más y ganar mucho dinero, eso no está nada cla-
ro, y que como tendencia pierda fuelle, es algo
que entra dentro de lo posible, al menos mientras
no te manden la tienda a casa para que tengas
todo para ver y elegir. Asimismo, si te lo mandase
¿dónde lo metes?
Insisto: internet es una herramienta, pero no la
panacea. Como es muy novedoso hay que experi-
mentarlo, sufrirlo y valorarlo en su justa medida.
El tiempo siempre deja el péndulo en medio. n