79 / 104
INFORME ESPECIAL: GESTIÓN DE LA VENTA ONLINE
www.licencias.com|
77
- ¿Por qué es importan-
te que las empresas de
retail den el salto al co-
mercio electrónico?
- El consumidor está
cambiando muy rápi-
damente. Cada día hay
más gente que compra
online, y aquellos que ya
lo hacemos compramos
más cosas. Los retailers
tienen que adaptarse y
dar respuesta a lo que
les pide el consumidor.
En este sentido, el fu-
turo de la distribución está en la omnicanalidad. Darle múl-
tiples canales y la posibilidad de elegir qué fase del proce-
so de compra quiere realizar a través de cada uno de ellos.
- ¿Cuáles son, a grandes rasgos, las claves para desarro-
llar un e-commerce de éxito?
- Un comercio es primero de todo “comercio”. Entender las
demandas del consumidor y tener en el surtido los productos
que quiere el consumidor al precio adecuado es la primera
condición imprescindible. Además hay que tener en cuenta
que en comercio electrónico no sólo se compra el producto
que se mete en la cesta, también se compra el servicio de
entrega, atención y devolución. El servicio es parte integral
de la propuesta de valor. Por último, el ecommerce es tam-
bién electrónico. El medio es digital y comprender, adaptar-
se y sacar partido de las oportunidades que brinda el me-
dio es también parte integral del ecosistema competitivo.
- ¿Cuál es el procedimiento a seguir a la hora de empren-
der un negocio de venta online?
- Lo primero de todo establecer la estrategia -¿por qué va a
comprar el consumidor enmi tienda online?, ¿qué puedo ofre-
cer al mercado que sea diferencial y mejor que los otros que
venden lo mismo?-. Luego hay que alinear todos los elemen-
tos, construir una plataforma tecnológica y desarrollar solu-
ciones logísticas que permitan dar al consumidor la propuesta
de valor deseada. Por último, hacer un buen marketing para
que todo el target se entere de qué tenemos para ofrecerles.
- ¿Qué acciones deberían llevar a cabo las empresas de
e-commerce para fidelizar a sus clientes?
- Ante todo, ser conscientes de que esto es fundamental en
ecommerce. No basta con dejar satisfecho al cliente. Es con-
dición necesaria, pero no independiente. Trabajar la fideliza-
ción implica segmentar, entender qué valora cada segmento
de nuestros consumidores y adaptar la oferta a los segmen-
tos más rentables.
- En su obra habla del ciclo de la venta online. ¿Cuáles
son las diferentes etapas de ese ciclo y en qué consiste
cada una de ellas?
- El ciclo de venta online no es diferente que el tradicional, sólo
cambian los medios. Para que alguien me compre primero
tengo que tener una propuesta de valor competitiva e intere-
sante para él/ella (USP). Luego tengo que conseguir que se
entere mi target a través del marketing, conseguir que entren
en mi web. El siguiente paso es que hagan un primer pedi-
do en mi tienda. Y el último es fidelizar a esos “compradores
accidentales”. El objetivo final siempre es convertir un cliente
potencial (target) en un cliente fiel y recurrente.
- La venta online comprende aspectos técnicos como el
SEO o las conversiones. ¿Qué formación básica deberían
tener los profesionales que quieren emprender en este
ámbito y no disponen de suficientes recursos para con-
tratar un equipo multidisciplinar?
- Efectivamente, hay un primer paso imprescindible, que es el
de comprender el reto de la transformación digital desde una
perspectiva global y multidisciplinar. Luego hay que trabajar
los aspectos o tareas que serán más relevantes para tener
éxito. Estos dependen, no son los mismos para todos los pro-
yectos. Sin embargo, enmuchos casos, o en casi todos, es ne-
cesario acompañarse de expertos para que nos ayuden.
n
“El futuro de la
distribución está en
la omnicanalidad”
Ignacio Somalo, autor del libro ‘El Comercio
Electrónico.UnaGuíaCompletaparagestionar
la Venta Online’
Entrevista a Ignacio Somalo, autor del libro ‘El Comercio Electrónico. Una Guía Completa para
gestionar la venta online’