GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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Gestionar conuna visión
bienorientada
Centrando el cliente como la cla-
ve de cualquier comercio, Luis So-
ler, managing partner de Ordgers
Berndston Barcelona, asegura que
no nos encontramos en una épo-
ca de cambios; más bien en un
cambio de época.
En este contex-
to, Soler hace un llamamiento a los
“freacky advisors”, asegurando que
los empleados deben ser entusias-
tas y expertos asesores del cliente,
con capacidad de saber gestionar
las tres G: diferentes generaciones
de personas, diferentes géneros y la
globalidad; tanto dentro de la em-
presa, como en el enfoquedel clien-
te. En este sentido, los CEOs deben
tener “cabezaycorazón, saber escu-
char a los clientes ya lagentede su
equipo”, afirmaSoler.
¿Quéhacen los retailers?
Los estudios son restrospectivos,
explican que pasó en el pasado, por
ello “hayqueescuchar a losclientes
para orientar el futuro”, explica el
general manager de Converse, para
Iberia, Oriol Martínez; que añade
que
anteriormente las tendencias
acostumbraban a tardar años en
llegar de Estados Unidos a Eu-
ropa, algo totalmente distinto a
la realidad actual,
en la que unos
cuantos meses es suficiente. En
este contexto, es importante, pues,
que los retailers tengan en cuenta
el valor de internet no olvidando el
posicionamiento SEO -search engi-
ne optimization-, tal y como cuenta
el director general de Prénatal para
EspañayPortugal,RafaelTena: “Las
marcas tienen que favorecer que el
clientepuedaentrarencontactocon
ellaspormuchas víasdiferentes.”
No obstante, no hay que olvidar la
importancia de los propios trabaja-
dores. En este sentido, el fundador
y administrador de Jorbachs Store,
JordiBachs, aconsejaque losvende-
dores tengan motivación, disfrutan-
doconsu trabajoysintiéndoseparte
de laempresa.
Storytelling: la importancia
decontar historias
Para poder atraer al cliente, es
importante estar atento a sus nece-
sidades. De estamanera, el arte de
contarhistorias juegaunpapel clave
en este apartado. Las marcas que
no hablanmucho de sí mismas, tra-
tando otras historias que de verdad
puedan interesar a la gente, las que
sorprenden, las que emocionan de-
berían ser lasmás inspiradoras para
cualquier empresario. Así locontaba
el propietariode&RosàsBarcelona,
Jordi Rosàs: las campañas emocio-
nales acostumbran a dar mejores
resultados que las tradicionales, ya
que el cerebro humano está mejor
preparado paramemorizar historias
que para recordar información ais-
lada.
¿Cuándosorprender?
Enunmundode sobreinformación,
el cliente está saturado, haciendo
que llamar suatención cada vez sea
más difícil. Ante esto, Esther Boni-
quet, asesora de imagen y aconteci-
mientos en proyectos comerciales,
asegura que para realizar acciones
dedimamizacióncomercialnoesne-
cesario tener un gran presupuesto.
Algo en lo que coincide con Andrés
Torres, gerente adjunto del centro
comercialL’IllaDiagonal, queapues-
ta por la necesidad de potenciar lo
que diferencia la tienda:
el vende-
dor cada vez tiene un papel más
importanteenuna tienda
que, tal y
como dice María Callís, especialista
en creación y actualización de con-
ceptos comerciales, tiene que servir
comopuntodeencuentro, yaqueen
la sociedad actual la gente ya está
cansadadeestar sola.
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