ESTRATEGIAEMPRESARIAL
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Un oso blanco no pasa desaperci-
bido enmedio de una comunidad de
pingüinos.
Saturadosdeofertas, nadie sefija-
ráen ti si noeresdiferente. Nadie se
fijará en ti si no captas su atención,
no te comprarán si no les ofreces
algoespecial, ¿mejor quizá?
Ser diferenteenelmundode losne-
gocios significa conocer bien a quién
nosdirigimos,yhaberelegidoanuestro
cliente ideal y a nuestromercado de-
seado.Aesto le llamamossegmentar.
¿Por qué debería elegir éste pro-
ducto en vez de cualquier otro?
¿Qué ofrece su empresa omarca a
diferenciadel resto?Debemosper-
seguir un Posicionamiento Com-
petitivo siendo la primera opción
o la más apreciada en la mente
de nuestros clientes potenciales.
(Leer artículo:
¿Internet? No, Po-
sicionamiento Competitivo
de la
edición de
PuericulturaMarket
nú-
mero 119, de septiembre/octubre
de 2013).
Porquépagan losclientes
Quelch, en su estudio
Conocer al
cliente es la mejor estrategia
, nos
propone la siguiente ecuación: Posi-
cionamiento=Segmentación+Dife-
renciación. Al segmentar centramos
nuestros esfuerzos, conocemos
mejor a nuestro cliente. Conocer al
cliente nos permite desarrollar es-
trategias que le aporten valor real.
Nos permite identificar necesidades
concretas. Lossegmentossonclien-
tes, noproductos.
Para captar la atención de los clientes, es clave ser diferente a la com-
petenciaenalgúnaspectodenuestraempresaoproducto, segúnexplica
en este artículo Josep Fenoy, experto en dirección, estrategia empresa-
rial y organización. La diferencia puede estar en el tipo de producto, en
el servicio que damos o incluso en los valores que la empresa defiende.
Citando a Bill Cosby, “no sé cuál es la clave del éxito, pero la clave del
fracaso es tratar de complacer a todo elmundo”.
Dare to be different!:
La estrategia de
diferenciación
JosepFenoy
Director deABSOLUT
SELECTCONSULTING
