ESTRATEGIAEMPRESARIAL
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Debemosentenderporquéestádispuestoapagarelclien-
te. Saber qué valor le aportamos, quéproblema le resolve-
mos. Debemos construirmensajes creíbles y convincentes.
Precisamossabercontraquiényquéofrecenuestracompe-
tencia. Serdiferentesnospermiteobtenerbeneficiosextras
porel valoradicional quepercibennuestrosclientes. Siendo
iguales, nuestroúnicoargumentoeselprecio.
Podemos ser diferentes por producir al mejor coste, por
tener lamejor red de distribución, por tener los productos
máscompletos,pero losclientessonatraídosporproductos
oserviciosdiferentes,másútilesque losde lacompetencia.
Vienen a nosotros porque somos competentes, por una
atención cortés, por ser creíbles. Por una capacidadde res-
puesta superior, por una comunicaciónmás entendible. El
clientenoscompracuandose identificaconnuestramarca,
cuandoesatraídopor loqueéstasignificaparaél.Nosdedi-
camayoratencióncuandosesientecómodoconelambiente
que leofrecemos. Nossiguecuando realizamosactividades
quesientecercanas.
Zara se ha convertido en una gran empresa, ofreciendo
prendas sofisticadas a precios accesibles. Apple ha conse-
guidoqueel públicoasociesumarcaconequiposfiablesde
alto rendimiento y avanzado diseño. Siemens se muestra
diferente ofreciendo 10 años de garantía en sus productos.
McDonalds se diferencia en elmercado de la comida rápi-
daofreciendo calidadfiable, lamismaen cualquierade sus
restaurantes de todo el mundo, además ha creado la ima-
gen de ser el restaurante de comida rápida para la familia.
Toyota ofrece vehículos sin reparaciones. McKinsey y Bain
están orgullosos de los conocimientos y la profesionalidad
desupersonal.
Serelmejoroserpercibidocomomejoropción
Ser diferenteparaganar implica sermejor o ser percibido
comomejor opción. Para sermejor se hace necesario con-
seguir una Ventaja Competitiva y disponer de una Ventaja
Competitivaes fundamental paraganar enelmundode los
negocios.
El cliente tienequecubrir tresnecesidadesbásicas:
nece-
sidades funcionales, experiencialesysimbólicas
, por lo
quenuestraofertadebeaportarle:
- Algúnbeneficiopor el productoqueponemos a su
disposición.
- Beneficiosporel servicioque leofrecemos.
- Beneficiosenelprecio.
- O que el cliente se sienta identificado con nuestra
marca.
El cliente tambiénpuede
elegirnosporquese identifica
con los valores quedefendemos.
El concepto deMarke-
ting conCausa defiende que debemos elegir causas vincu-
ladas connuestraactividadprincipal, causas con las queel
consumidor se sienta implicado. Nuestras acciones deben
poder ser juzgadas como altruistas para que esto genere
una vinculación con nosotros por sentirse identificado. El
Marketing con Causa es una estrategia a través de la cual
unaempresacolaboraconunacausasocial.Esunaestrate-
gia ligadaa losvaloresde laempresa, asusprincipiosyque
supone una importante diferenciación. Así, con campañas
comoPastillas contrael dolor ajeno,MédicosSinFronteras
hanconseguidoungranéxitoyunacercaníaespecial de los
consumidores.
Dice Bill Cosby, “no sé cuál es la clave del éxito, pero la
clave del fracaso es tratar de complacer a todo elmundo”.
¡Eligeopierde!.
n
JosepFenoy
Director deABSOLUT
SELECTCONSULTING
Estrategiasdediferenciación
1. Excelentesen lasoperaciones.
2. Cercaníaconel cliente.
3. Liderazgoenproducto.
Diferenciasdeproducto
- Características.
- Rendimiento.
- Especificaciones.
- Durabilidad.
- Seguridad.
-
Diseño
- Estilo.
Diferenciaciónporservicio
- Serviciodeentrega.
- Serviciode instalación.
- Serviciosde formaciónyentrenamiento.
- Asesoramiento.
- Serviciodeposventa.
