El vendedor como medio publicitario

Píldora 1

Para que su presentación resulte efectiva frente a un cliente, debe de estar al corriente de los objetivos que la empresa se ha marcado en ventas en un plazo determinado.

Píldora 2

Antes de ponerse en contacto con un cliente, tiene que hacer acopio de toda la información posible sobre su empresa. Es una forma de averiguar cuáles pueden ser sus necesidades ya que, de no tenerlas, hay que crearlas. Además, los puntos débiles de una firma son una buena puerta de entrada.

Píldora 3

Escuchar. Darle la oportunidad al cliente para que exponga su know how, sus problemas y necesidades en el negocio. Es muy humano que antepongamos los intereses de nuestra empresa ante una propuesta de ventas. ¿Y a quién no le gusta hablar de su negocio?

Píldora 4

El agente comercial debe dominar las estrategias de marketing y comunicación de su empresa. De esta manera sus acciones sumarán puntos para que se consigan los objetivos.

Píldora 5

Si la empresa tiene en marcha una promoción o una campaña, el agente debe presentarlas con el mismo enfoque con el que se han hecho y utilizando al máximo las palabras clave de las mismas.

Píldora 6

En estos tiempos, lo más probable es que nuestro vendedor se encuentre con que su interlocutor, el cliente potencial, le habla de crisis. En este caso tiene que ponerse de inmediato de su lado y tratar de convencerlo que de las crisis no se sale solo. La única salida en enfrentarnos a ellas. Y a partir de aquí exponer las virtudes de los productos o servicios estratégicos con los que puede apoyarle.

Píldora 7

El agente comercial debe estar informado de cuándo un cliente potencial va a lanzar nuevos productos o va a ofrecer nuevos servicios. Lo mismo, si la empresa cumple un aniversario o es noticia en alguna de sus actividades. El contacto en estos momentos es esencial.

Píldora 8

En el background de la mente del cliente siempre revolotea esta pregunta, ‘¿cuántos productos tengo que vender o cuántos servicios debo dar para que me salga a cuenta esta inversión?’. En este caso, el agente debe demostrar que, si compra los productos adecuados o si invierte en servicios indispensables para su empresa, no debe albergar dudas de que a medio plazo se encontrará satisfecho del rendimiento. Viene a ser lo mismo que, si vamos a un restaurante y pedimos lo que más nos gusta o conviene de la carta, no nos podemos pasar todo el tiempo de la comida cuestionándonos sobre el precio. Primero hay que hacer la digestión y luego evaluar.

Píldora 9

Cuando no se consigue establecer un contacto con un cliente de interés y van pasando la llamada a empleados que no tienen la facultad de poder tomar decisiones, es imprescindible crear una corriente de simpatía con los obstáculos, secretarías, brand managers, directores técnicos… Una vez dado este paso, en el que el agente acaba convirtiéndose en un pesado simpático, hay que trazar una estrategia para hacerle llegar al que decide un email marketing de los que no se eliminan sin leerlos.

Píldora 10

Pongamos que el cliente ya ha aceptado la propuesta que le ha hecho el agente y llegan a un acuerdo. Aquí es donde la empresa más se la juega, en posventa, porque no se puede ir prometiendo el ‘oro y el moro’ si no se tiene la seguridad de poder responder con rigor.