Área de lavado en la E.S. Raigada, en Valladolid, por WashTec

Las conocidas sinergias que siempre han existido entre las tiendas, las áreas de lavado y las ventas de carburantes son las que han permitido a Alberto Raigada Pérez lograr un importante incremento de los litros comercializados en la estación de servicio Raigada, ubicada a las afueras de Valladolid.

De 38 años de edad, nuestro protagonista transmite una confianza en el futuro contagiosa. Nacido en el seno de una familia con tradición en el sector, puesto que su abuelo poseía una gasolinera allá por 1960, el empresario zamorano explica brevemente los principales hitos de la empresa familiar. “La labor de mi abuelo fue continuada por mi padre, y hace unos años decidimos vender aquella primera gasolinera”. Pero esa operación no supuso su salida del sector. Al contrario, ya que a día de hoy la empresa gestiona cuatro estaciones de servicio. Una de ellas es la que ocupa estas páginas, ubicada muy cerca del Club de Campo La Galera, a las afueras de la capital castellano leonesa; otra en la localidad vallisoletana de Vega de Valdetronco, junto a la A-6; otra en la ciudad de Zamora y otra en la provincia de Badajoz, cerca de Villanueva de la Serena.

“Dos de ellas son muy nuevas, tienen menos de un año” (la ubicada en la A-6 y la pacense). “Con ésta llevamos casi tres años y medio y con la de Zamora cuatro. Todas ellas abanderadas con Cepsa, con quien tenemos muy buena relación. Somos un cliente fiel de la compañía”, declara Raigada.

“Cuando asumimos la gestión de esta estación de servicio mediante un contrato de arrendamiento sus ventas de carburantes eran mucho menores a las actuales. Casi hemos cuadriplicado las cifras que se alcanzaban entonces. Nuestro objetivo es seguir incrementando las ventas, para lo cual hemos realizado una gran inversión en el área de lavado, en la tienda, y también hemos realizado reformas para redistribuir el espacio del edificio”.

El empresario zamorano afirma que “aquí hemos cumplido con los objetivos marcados antes de los plazos previstos. A nosotros nos ha sorprendido lo rápido que hemos llegado a algunas cifras que pensábamos alcanzar mucho más tarde. La verdad es que estamos muy satisfechos del comportamiento de la estación, que en gran parte ha crecido gracias a la inversión realizada en el área ‘non oil’, que aporta el mayor margen”, afirma Raigada.

Nuestro interlocutor considera que combinar un área de lavado con equipos de alta calidad y una tienda con una variedad de productos y unos precios similares a los de un supermercado han logrado captar, y sobre todo fidelizar, a una clientela que encuentra en la estación de servicio un abanico de productos y servicios ajustado a sus necesidades.

Esta buena acogida anima a Alberto Raigada, quien explica que “tenemos más planes que llevaremos a cabo si ampliamos el contrato de arrendamiento, entre ellos la puesta en marcha de una lavandería, ya que esta es una zona de paso de camiones y estamos ubicados junto a una urbanización formada por más de 800 chalés, por lo que podríamos captar clientes de la autovía y residentes en la zona. Así que a muy corto plazo vamos a señalizar la estación de servicio en la autovía, ya que hasta ahora estamos viviendo de clientela fija de los residentes en las localidades más cercanas, de la urbanización y un poco de los usuarios del campo de golf”. No obstante, durante el tiempo que pasamos en la estación de servicio la mañana del 12 de septiembre dos trailers repostaron en la gasolinera y el conductor de un tractor de gran tamaño revisó la presión de sus neumáticos, corroborando que la clientela de la instalación es de lo más variada.

Preguntado sobre el abanderamiento de la estación, Raigada nos cuenta que “nunca me he planteado la posibilidad de ir por libre. Creo que no es más rentable. Es cierto que tienes más margen, pero no tienes tarjeta de marca, no puedes ofrecer los descuentos que sí puedes dar a tus clientes con la ayuda de la operadora, que en nuestro caso aporta algo más de la mitad del descuento que ofrecemos a transportistas. Es verdad que si fuera independiente podría ofrecer precios más bajos, pero creo que las ventas totales bajarían en una proporción que no compensaría el incremento del margen. Además, no podemos pasar por alto la calidad de los carburantes que vendemos. Somos conscientes de que los combustibles y sus ventas son muy sensibles a los precios, pero con carburantes de calidad los vehículos recorren más kilómetros y sus motores están más cuidados, aunque es cierto que no todos los clientes valoran estos parámetros”.

En cuanto a carburantes y energías alternativos a los derivados del petróleo, Raigada declara que “llevo oyendo desde hace muchos años que el petróleo se acabará, pero eso no ha pasado aún. Y aunque es evidente que terminará sucediendo, creo que al petróleo y sus derivados aún les quedan años”.

Raigada considera incierto el despegue de carburantes alternativos. “Los híbridos siguen utilizando gasolina y hay pocos eléctricos enchufables. Está claro que se ven más, pero su número es aún muy reducido: tanto el de eléctricos puros como de enchufables. Va a ver un abanico muy amplio de posibilidades, por lo que habrá que ser muy cauto a la hora de decidirse por alguna inversión. Y en cuanto al GLP, no crece tanto como se esperaba. Al menos esa es mi impresión. Lo que sí hemos pensado es instalar placas solares en la marquesina de la estación para abastecernos de energía y también para ofrecer electricidad renovable en el caso de que instalemos puntos de recarga de baterías, algo que estamos contemplando por las ayudas públicas que se están ofreciendo para ello”.

Por lo que respecta al área de lavado, Raigada comparte los motivos que le llevaron a elegir a WashTec como proveedor: “Decidí escoger a WashTec para ofrecer algo diferente. Además, he de destacar el trato que he recibido por parte de la compañía durante todo el proceso de compra, así como el asesoramiento previo y posterior a la operación”.

Una circunstancia “que nos ha ayudado a lograr una instalación como la que tenemos es el hecho de que la parcela estuviera libre, lo que nos ha permitido configurar el área de lavado sin limitaciones”, lo que ha facilitado un espacio en el que los movimientos de los vehículos resultan fluidos y sencillos, sin intervenir en la actividad de la pista de repostaje.

En cuanto al puente de lavado, “decidimos adquirir este modelo de WashTec cuando acababa de salir al mercado. Ofrece una limpieza de bajos muy efectiva, tiene una presión del agua de 80 bares, cuenta con una cortina de espuma en el prelavado muy llamativa, ya que es de distintos colores, y el secado final es espectacular, con unos secadores que se orientan 270º”, describe a grandes rasgos Raigada.

“Consideramos que teníamos que ofrecer lo mejor a nuestros clientes y hemos acertado, como demuestra el hecho de que el lavado de mayor calidad y precio (8,50 euros) es el más demandado. Por diez lavados premium se realizan dos normales y dos básicos. Quien viene a lavar sus vehículos viene a usar el programa premium, que incluye las prestaciones que he comentado, así como la cera ‘Shinetecs’, que es exclusiva de WashTec”, describe el empresario.

“Los beneficios que nos ha aportado el puente van más allá de los ingresos directos que logra, ya que hemos notado que las ventas de carburante se han incrementado en periodos del año en los que era habitual que disminuyeran. Es lo que sucede en verano: antes se notaba una caída en las ventas de gasolina y gasóleo, pero desde que funciona el puente de WashTec pasa lo contrario, han subido ligeramente”, explica con satisfacción Raigada.

Inaugurada en julio de 2017, el área de lavado lleva funcionando dos veranos completos, un periodo en el cual las previsiones realizadas sobre el número de lavados se han cumplido. Una tendencia que se aceleró una vez que los clientes probaron las prestaciones del puente. En cuanto a la actividad más reciente, Raigada explica que “este verano ha sido raro, porque julio fue un mes lluvioso, pero los meses de mayo y junio fueron excepcionales. También agosto y lo que llevamos de septiembre están siendo meses en los que se están lavando muchos coches”.

“La verdad es que estamos muy contentos con la decisión que tomamos. El software del equipo, los cepillos, la calidad de los productos químicos, el secado… Todo funciona muy bien y ofrecen un acabado espectacular”. Esta opinión de Alberto Raigada es confirmada por uno de los clientes que limpiaron su vehículo en la mañana de nuestra visita a la instalación, David Esteban propietario del bar El Diván, en la cercana localidad de Fuelsaldaña, quien nos dijo que él siempre recurre al lavado de 8,50 euros, “porque deja el coche muy bien. Desde que pusieron el puente de lavado no llevo el coche a otra área de lavado, porque el coche se mantiene limpio muchos días. Se nota la cera, porque la suciedad parece resbalar durante los primeros días”.

Un aspecto muy valorado por Alberto Raigada es la ayuda prestada por los profesionales de WashTec antes, durante y después de la instalación del área de lavado. “WashTec nos ayudó cuando abrimos el área de lavado, ya que asumió los costes de una campaña publicitaria en una emisora de radio de Valladolid. Una campaña que continué luego yo por mi cuenta durante un tiempo. También nos dieron material de cartelería promocionando el área de lavado y destacando alguno de los extras del puente, como la cera ‘Shinetecs’. Y aún ahora nos siguen enviando regalos promocionales para los clientes finales. Es algo digno de destacar que, después de haber vendido toda la instalación, sigan apoyándonos con detalles de ese tipo”.

Aunque el hecho de que la instalación continúe en periodo de garantía ha frenado por ahora a Raigada, el empresario tiene previsto contratar con WashTec un servicio de mantenimiento preventivo. “Lo voy a hacer para que ajusten los principales parámetros de todas las máquinas cada tres meses. De esa manera la calidad del lavado no decaerá y la vida de los equipos se alargará”, afirma.

“En cuanto a las incidencias que hemos sufrido”, continúa el empresario zamorano, “son las habituales en la puesta en marcha de una instalación de este tipo: detalles, ajustes, pero ninguna avería o imprevisto grave. Y en muchas ocasiones las hemos solucionado siguiendo las indicaciones del Servicio de Asistencia Técnica”.

El uso de los boxes y el puente se reparte al 50%: “los tres boxes lavan más o menos los mismos coches que el puente. Ese es un dato que tengo muy controlado. Por lo que respecta a la rentabilidad, es algo mayor en el puente por el menor consumo de agua. Y porque cada lavado del puente supone un ingreso mayor que las monedas necesarias para lograr un buen lavado en los boxes, en los que hemos decidido ofrecer tres minutos por cada euro, un tiempo mayor al habitual. De hecho, hay quien por dos euros logra dejar limpio su coche”, afirma.

La importancia otorgada por Raigada al área de lavado se confirma al visualizar la marquesina de la gasolinera, en la que se destaca la instalación provista por WashTec, que se ha encargado de suministrar todos los periféricos de la misma, desde los aspiradores a los limpia alfombrillas.

Esa importancia también se ha transmitido a la plantilla. En este sentido, la labor desarrollada por la plantilla de la estación de servicio es muy valorada por Raigada, quien tiene “muy claro que los clientes deben sentirse como en casa. Por eso, el trabajo que hacen los trabajadores es fundamental. Nosotros cuidamos mucho a los empleados; de hecho, todos ellos tienen contrato indefinido desde el momento en el que entrar a trabajar en la empresa. La valoración que nuestros clientes hacen del trato que reciben aquí es muy positiva, como se puede comprobar en Google. Esto es algo que a veces se olvida, pero los empleados son la cara de la empresa ante los clientes, y es muy importante que estén bien, que se sientan a gusto trabajando aquí. Nosotros tenemos, en total, sumando la plantilla de las cuatro estaciones, 20 empleados”.

“Otro factor que nos ha permitido incrementar los ingresos totales de la estación de servicio son las ventas cruzadas que se logran entre el área de lavado y la tienda, ya que el puente de lavado funciona con un tique que imprimimos en la tienda y tiene una vigencia de un mes. De la otra forma, con el método tradicional de las monedas, el cliente no tiene que pasar por la tienda, con lo que la posibilidad de lograr una venta en ella se reduce drásticamente”, corrobora.

Radiografía del área de lavado Raigada en Valladolid

Desde WashTec, Fernando Giménez, director comercial de la empresa alemana en España, describe los principales equipos suministrados a la estación de servicio Raigada por el fabricante alemán.

El modelo del puente de lavado es el ‘Pro 2 Silver Ligth’, que destaca por su baja sonoridad, tal y como comprobamos. Es “el más alto de nuestra gama que -además- en este caso- incorpora todos los opcionales disponibles: lavado de alta presión, lavado de bajos, cera especial, tratamiento ‘Shinetecs’ para la carrocería”, describe.

Además, la instalación ofrece a los usuarios tres boxes de alta presión con agua caliente y tratamiento de ósmosis, así como cuatro aspiradores que funcionan en régimen de autoservicio con monedero electrónico.

El ‘Pro 2 Silver Ligth’ seleccionado por Raigada incorpora como extras el ya citado sistema ‘Shinetecs’, alta presión lateral, de bajos y horizontal con seguimiento giratorio de 360º. Además, cuenta con un sistema de leds indicadores de programas. Algunas de sus características específicas son su “sistema de tobera de secado y alta presión horizontal ‘Flextream’ que sigue el perfil del vehículo y gira 360º para adaptarse a cada forma del mismo”.

Giménez tiene claras las ventajas que un área de lavado aporta a una estación de servicio, como “el aumento de tráfico en la estación y si además se instalan boxes y equipo de cepillos automáticos se capta a todos los posibles clientes”. Otro beneficio añadido es que “se aumenta el consumo en la tienda por la mayor afluencia de vehículos a la estación y en ocasiones también durante el tiempo de espera mientras se lleva a cabo el lavado en el puente”.

El director comercial de WashTec subraya que la compañía ofrece a sus clientes “nuestro ‘kit de marketing’, que consiste en promocionar y comunicar a los nuevos clientes las nuevas instalaciones”. Desde nuestro punto de vista, confirmado por la experiencia acumulada en estos años, no es adecuado inaugurar una nueva área de lavado sin comunicarlo a los residentes y conductores de su zona de influencia. Hay que comunicar la renovación o inauguración a los clientes actuales y a los potenciales usuarios de la zona, por lo que contratamos cuñas de publicidad en radios locales, llegamos a anunciarnos en televisiones locales y distribuimos folletos informativos”.

Esta tarea de comunicación y marketing se complementa con un plan de formación que se dirige a la plantilla de la estación para que así ‘vendan’ a los clientes los beneficios de la instalación, expliquen las diferencias entre los programas del puente y resuelvan con solvencia las dudas que puedan tener los usuarios.

Giménez expone cuáles son, a su juicio, las tendencias que se están imponiendo en el mundo del lavado de vehículos. “En contra de lo que sucedía hace unos años, ahora mismo los clientes demandan más programas de lavado, tanto en los puentes y túneles como en los boxes. De hecho, en alguna instalación hemos llegado a incorporar siete programas. La idea es que el cliente pueda elegir lo que necesita en cada ocasión dependiendo de la suciedad de su vehículo o del uso que le vaya a dar”.