Entrevista a Guillermo de Mateo, director general de Lafon España y de Madic Group Iberia

Desde hace cinco años, Guillermo de Mateo es el director general de Lafon España y director general de Madic Group Iberia, de la que forman parte Lafon, Madic y Mirane, compañías que, de forma independiente ofrecen productos y servicios a diversos sectores económicos, entre ellos el de las estaciones de servicio. En esta extensa entrevista, De Mateo repasa la oferta del grupo de origen francés y ofrece su visión sobre la constante evolución de las estaciones de servicio.

Ingeniero Técnico Superior de Minas por la Universidad Politécnica de Madrid, especializado en Energía y Combustibles, De Mateo ha desarrollado su carrera profesional en el sector petrolífero. Participante habitual en distintos comités de normalización en UNE (Aenor), formando parte del Comité AEN/CTN 62: ‘Bienes de equipo industriales y equipos a presión’, y del Comité AEN/CTN 192 ‘Inspecciones Reglamentarias’ en el Subcomité Técnico 06 ‘Instalaciones Petrolíferas’, el director general de Madic Group Iberia, subraya que el cliente debe ser el centro de atención de cualquier empresa.

Antes de empezar a hablar de Lafon España es importante situar a dicha empresa en su entorno dentro del grupo al que pertenece. Lafon España, S.A. es una filial de Lafon SAS, empresa francesa, rama industrial del grupo Madic Group Iberia.

A la hora de valorar las principales magnitudes de Lafon o de nuestro grupo, es importante explicar antes cuál es nuestro proyecto de empresa, que es el que nos guía y guiará, y el que nos da y dará la verdadera dimensión y magnitud de dónde estamos y dónde queremos llegar.

Nuestro proyecto de empresa se engloba en tres elementos: ‘Visión’, ‘Misión’ y ‘Valores’. Nuestra ‘Visión’ es la fotografía consecuencia de nuestro trabajo, que es crear “Lugares al servicio de las personas”. Para alcanzar este objetivo nos hemos marcado una ‘Misión’ que es la de “optimizar la eficiencia de los espacios cliente”. Y para llevar a cabo este recorrido debemos hacerlo sustentándonos en fuertes valores: ‘Respeto por el Hombre’, ‘Respeto por la Empresa’ y ‘Respeto por el Medio Ambiente’.

El grupo está diversificado en tres áreas: Industria, cuya marca principal es Lafon; Servicios, cuya marca principal es Madic, y Digital & IoT, cuya marca principal es Mirane. Nuestro grupo logra una cifra de negocio anual de 200 millones de euros y está compuesto por unos mil empleados. Tenemos presencia propia en diversos países en Europa, África y América (México) con entidad propia, y mantenemos contratos de distribución por más de 25 países en todo el mundo, muy diversificados geográfica y sectorialmente.

En España, nuestro grupo lo forman dos empresas industriales, Lafon España, S.A. y Reposa Lafon, S.A., y una empresa de servicios, Madic Iberia S.L. En nuestra área de actuación, Iberia (España y Portugal) facturamos más de 30 millones de euros y somos unos 150 empleados.

“Los mercados se auto regulan y con su desarrollo nos dan su verdadera dimensión; por lo tanto, si a día de hoy sigue aumentando el número de puntos de venta es porque la rentabilidad de éstos es todavía suficiente para que esto ocurra”, afirma el director general de Lafon España y de Madic Group Iberia.

Desde la rama industrial, Lafon España, S.A., nos limitamos a la fabricación y/o distribución, pero no realizamos actividad de servicios, salvo la necesaria como Servicio Técnico Profesional que es el Servicio de Soporte de Nivel 2 o 3 a los profesionales (empresas instaladoras). Para ello contamos en nuestras instalaciones con una Sala de Formación Tecnológica y con un equipo de formadores y soporte integrado por seis técnicos altamente experimentados y cualificados.

La actividad de Lafon está dividida en tres áreas de especialización. En primer lugar, ‘Fueling’, que engloba una serie de familias, como valvulería; tanques; monolitos de precios; contenedores de AdBlue; estaciones prefabricadas; arquetas prefabricadas y tapas de rodaduras; sistemas de nivel y detección de fugas. En segundo, ‘Alternative Energies’, que engloba todo lo relacionado con las nuevas energías aplicadas a la movilidad, como es la movilidad eléctrica (somos fabricantes de terminales de carga eléctrica y de ‘software’ de gestión de carga); la movilidad por gas (GLP, GNL o GNV), sin olvidarnos de las más innovadoras, como el hidrógeno. Y en tercer lugar, ‘Automation & Payment’, que engloba los aparatos surtidores/dispensadores, terminales de pago y sistemas informáticos.

Lafon es una marca ampliamente reconocida por su calidad y robustez gracias a su experiencia de más de 50 años en el sector. Tenemos contratos de distribución y -por tanto, homologados en la mayoría de las grandes cuentas que operan en España- como Repsol, Cepsa, BP, Galp, Disa, Carrefour, AS24, etcétera. Nuestros productos son reconocidos y forman parte de la mayoría de las especificaciones de calidades de estas grandes cuentas. Igualmente, nuestra presencia de más de 25 años en el mercado español, fundamentada en un alto índice de penetración entre las empresas especialistas de instalación y mantenimiento, nos da una posición de liderazgo y confianza entre las mismas.

Cabe destacar igualmente nuestro acuerdo como ‘Master Distributor’ de la compañía Gilbarco Veeder Root, siendo el principal distribuidor de dicha compañía en toda su gama de productos tanto a nivel nacional como europeo: surtidores Gilbarco; medición electrónica Veeder Root; bombas sumergibles ‘Red Jacket’; sistema de reconocimiento ‘Orpak’ y el sistema de conciliación estadística de inventario ‘Insite360’, el primero en presentar la declaración responsable que le habilita como sistema de fugas conforme al nuevo reglamento ITC MI IP 04 que se publicó en agosto de 2017 y de obligado cumplimiento desde el 2 de noviembre del pasado año.

A todo ello debemos añadir que representamos las marcas SGB de sistemas de detección de fugas conforme a la UNE EN 13160; el sistema de tubería NUPI; los accesorios de la marca Elaflex; los sistemas de suministro y gestión para consumo propio de Piusi; los sistemas informáticos y de pago Lafon, fabricado, por 2i Informática Industrial; tapas de rodadura Poliona; así como otros equipamientos de la marca OPW, Halock y Aurex.

Recientemente, además, hemos formalizado un gran acuerdo con el grupo Most para potenciar y distribuir un libro de revisiones electrónico que facilita la gestión y tramitaciones administrativas de los propietarios de estaciones de servicio. Para ello, ofrecemos esta herramienta a las empresas instaladoras para que integren este producto en sus servicios y contratos de mantenimiento.

Lafon ha sido una marca muy asociada a la seguridad industrial. Ya desde los años 70 se presentaba en ferias y eventos como estandarte en este aspecto. Precisamente, fue a raíz de inventar la válvula de sobrellenado a nivel mundial que consiguió la medalla de oro en el Salón Internacional de Invenciones de Ginebra en 1975 y desde ese momento empezó a ser reconocida como una marca de calidad que apostaba fuertemente por la seguridad.

En España, dada su inquietud en este aspecto, se asoció en 2008 a Bequinor, y desde entonces ha participado en la elaboración de normas en los grupos de trabajo en Aenor y también ha formado parte del equipo que contribuyó en la elaboración de la nueva ITC MI IP 04.

Es indudable, y creo que todo el sector así lo reconoce, que esta nueva reglamentación contribuye significativamente a mejorar los aspectos de la seguridad industrial en las instalaciones de suministro a vehículos y en concreto en las estaciones de servicio.

Las consecuencias que tiene para el sector son todas positivas, porque su único objetivo es reducir los riesgos asociados a una actividad como es la de manejar combustibles potencialmente inflamables y contaminantes.

Es evidente que para conseguir dicho objetivo hay que invertir, y el primer impacto puede resultar importante para un empresario propietario de estación de servicio que ha visto como a lo largo de estos últimos diez años ha reducido su rentabilidad, en algunas ocasiones rozando el umbral de la misma y en algunos casos debiendo cerrar el negocio. Sin embargo, la inversión de hoy que exige el nuevo reglamento es la seguridad y rentabilidad del mañana. La tecnología permite conocer la situación de cada litro de combustible, dormir tranquilo ante cualquier incidencia, ya que un sistema es capaz de alertar sobre cualquier desviación que detecte. Por tanto, el empresario puede enfocar su negocio en buscar su máxima rentabilidad basada en su cliente y, a la vez, olvidarse de las preocupaciones de si falta un litro o si hay una fuga que no ha detectado, con la consiguiente contaminación.

Hoy, y ese es el principio de la nueva revolución industrial digital 4.0, todo debe girar en torno al cliente. La estación de servicio no es diferente a cualquier otro negocio y tiene además una gran ventaja: que es un lugar de necesidad donde puede tener garantizado una clientela fiel.

Volviendo a la pregunta, en mi opinión, los elementos más revolucionarios y positivos del nuevo reglamento son tres:

-Incorporar las nuevas normas europeas que afectan a los distintos equipamientos, lo que permite regularizar y garantizar un alto nivel de seguridad y calidad. Normas como EN12285, EN 13160, EN 14125, etcétera, con una muestra de ello.

-Contratar un servicio de reconciliación estadística de inventario. Hay quien considera que su única ventaja es que su utilización permite eximirse de las pruebas de estanqueidad de tanques y tuberías de simple pared, pero ésta es solo una de ellas, y no la más importante.

-La posibilidad de incorporar un libro de revisiones electrónico, que permite centralizar en la nube toda la información reglamentaria del negocio que facilite las relaciones con la Administración, los mantenedores y los organismos de control.

“La habilidad, hoy, de cualquier negocio es saber entretener al cliente y convertir un simple suministro, que no aporta nada, en un momento lúdico, en el cual pueda divertirse y disfrutar”, opina el director general de Lafon España y de Madic Group Iberia.

Los mercados se auto regulan y con su desarrollo nos dan su verdadera dimensión; por lo tanto, si a día de hoy sigue aumentando el número de puntos de venta es porque la rentabilidad de éstos es todavía suficiente para que esto ocurra. Este es un hecho objetivo. En este sentido, creo que durante este año y el próximo los puntos de ventas netos, a final de cada año, seguirán creciendo.

Los márgenes de explotación son importantes y estables, y los nuevos modelos de negocio superan su umbral de rentabilidad con ventas anuales menores a las medias existentes. En cuanto a los modelos tradicionales, son absolutamente necesarios y tienen mucha capacidad de adaptación para detectar los servicios complementarios a la venta de carburantes necesarios para conseguir que cada estación sea rentable. Por lo que respecta a la coyuntura económica general, es de crecimiento y recuperación, aportando estabilidad, por lo que es más fácil y barato que en años anteriores obtener financiación. Además, se están produciendo concentraciones de estaciones de servicio en manos de un menor número de gestores para aprovechar las estructuras de las empresas y que sus costes queden distribuidos entre más puntos de venta, aumentando así la rentabilidad… Todos estos condicionantes generan el escenario necesario para que en estos años siga aumentando los puntos de venta.

En definitiva, el éxito de un negocio es ofrecer al cliente lo que espera encontrar en él. Y para eso debemos conocer sus hábitos. Hay clientes que ven en la estación de servicio una gasolinera, y ni esperan ni quieren encontrar en ella algo que no sea suministrarse carburante para poder continuar su marcha. En este sentido, cuanto más barata y más rápido sea ese momento, mejor. Para ese cliente, el modelo de estación de servicio es uno, pero además no es siempre el mismo, ya que depende de su situación en el momento de repostar, si tiene prisa, si está trabajando, o si está de ocio. En cambio, otros usuarios buscan en una estación de servicio, un verdadero servicio, y a ser posible que sea atendido, encontrando un descanso en el que puedan disfrutar de una pausa tomado tranquilamente un café. Todos ellos pueden convivir perfectamente. El “arte” del empresario es adaptarse al hábito y perfil de cada cliente. Y sin duda, el ‘big-data’ es una herramienta en alza, de presente y futuro, para lograrlo.

Inevitablemente, con un mercado tan maduro como el actual y con tanta oferta, las estaciones más débiles desaparecen. Y también aquellas en las que su rentabilidad esté muy ajustada, y carezcan de una estrategia segura para aumentar las ventas y se enfrenten a la obligación de realizar importantes inversiones, bien por imperativo de la normativa, bien por necesidades de renovación en la imagen o en la calidad de los servicios ofrecidos. No obstante, mi sensación es que estamos hablando de un número muy reducido.

Como simple observación, pero que nos da una visión clara de la percepción que tienen grandes compañías sobre la importancia de una estación de servicio como centro de desarrollo y potenciación de su marca y negocio, es que, por ejemplo, siendo un mercado muy maduro y con el ‘ránking’ de las grandes cadenas de distribución alimentaria consolidado, en el hecho de que las estaciones de servicio se han convertido en la última trinchera en la pelea por fidelizar al cliente.

En definitiva, la habilidad hoy de cualquier negocio, se llame estación de servicio o una tienda, restaurante, hotel… es captar al cliente y para ello debe conocer sus hábitos y sus gustos. Debe saber entretenerle y convertir un simple suministro, que no aporta nada, en un momento lúdico, en el cual pueda divertirse y disfrutar. Nuestro grupo ofrece este tipo de innovación a sus clientes, propietarios de estación de servicio, para que puedan ofrecerlas a sus clientes para captar su atención y conseguir su fidelidad. En definitiva, buscamos diferenciarnos a través de nuestros productos y servicios.

Los vehículos eléctricos han venido para quedarse, pero su implantación está siendo mucho más lenta de las previsiones realizadas por los expertos y las administraciones.

El futuro parece que va a ser un parque de vehículos con tecnologías diversas. Sin duda, el vehículo eléctrico va a tener gran penetración en el mercado. El sector de automoción está haciendo sus inversiones para un crecimiento progresivo del parque de vehículos eléctricos con una previsión en 2030 de un 30% del parque de vehículos en España sean eléctricos.

Los sistemas de carga rápida están evolucionando y cada vez los vehículos irán desarrollando mayores autonomías de funcionamiento en modo eléctrico y, por tanto, se irán reduciendo los costes de adquisición, así como se irá minimizando el impacto medioambiental del reciclaje de las baterías.

En la actualidad las estaciones que incorporan los puntos de recarga lo hacen con la intención de ofrecer un servicio más y con el objetivo de no perder el posicionamiento con respecto a cualquier energía utilizada en movilidad. En estos próximos años será difícil amortizar estas inversiones, y el retorno habrá que buscarlo en los valores intangibles por los que cada estación decida incorporar la carga eléctrica a su negocio.

Habrá que ver en un futuro próximo cómo evoluciona la tecnología de los coches para hacerles más atractivos a los usuarios, la de las propias instalaciones y, sobre todo, la definición de la normativa a nivel de comercialización, márgenes y fiscalidad para analizar en qué situación quedará la explotación de esta actividad.

Parece lógico pensar que las estaciones urbanas, por la gran cantidad de lugares en los que se pueden instalar los puntos de recarga eléctrica, tengan más dificultad para rentabilizar estas instalaciones, pero las estaciones de carretera, cuando el número de vehículos eléctricos sea significativo, serán muy necesarias para el desarrollo estratégico de esta energía y. si la venta de la recarga es una actividad convenientemente ordenada, les supondrá una interesante nueva línea de negocio.

Como comentábamos, para poder cargar esas baterías de grandes capacidades será necesaria alcanzar una óptima gestión de la potencia instantánea del sistema eléctrico de la propia estación de servicio para asegurar un adecuado suministro a esos cargadores rápidos y ultra rápidos.

Lo que nadie duda -y la apuesta desde las administraciones es fuerte- es que la movilidad eléctrica es la apuesta de futuro. Hace más de cinco años que Lafon creyó en esta energía alternativa, tal y como ha creído en la convivencia de todas. Será el tiempo el que situará a cada una de ellas en el lugar que le corresponde.

Para poder estar allí, con cada una de ellas, Lafon no puede ir sola, por lo que ha alcanzado alianzas estratégicas con empresas especializadas. En España hemos encontrado en Etecnic el entusiasmo por esta nueva energía y promotor de esta. Desde Etecnic-Lafon creemos firmemente que las estaciones de servicio son el lugar ideal para poder gestionar estos dos tipos de carga. Se están dando ya otras formas de carga, como la vinculada a los domicilios particulares, o la semi-rápida en postes públicos, pero las necesidades de potencia instantánea serán muy diferentes a las de las cargas ultra rápidas. Todas tendrán su mercado.

El consumo de diésel tiene en la contaminación que produce su enemigo principal. El cambio en el ‘mix’ de tecnologías para la movilidad irá liderado por la oferta de los fabricantes de vehículos y por las regulaciones nacionales/municipales.

Se prevé una transición progresiva del ‘mix’ de vehículos, donde efectivamente está previsto la reducción progresiva de los vehículos diésel, a favor de los vehículos híbridos (que facilitan un modo de funcionamiento eléctrico en las grandes ciudades y a su vez una amplia autonomía en los largos desplazamientos).

El cambio en países como España y Alemania, donde la preferencia era motores diésel, se ha invertido hacia gasolina, y los que suben en ventas de forma fulgurante son los híbridos no enchufables, con motores de gasolina. Vehículos, que todo comprador considera de transición hacia el coche 100% eléctrico. Por ahora, lo cierto es que nos seguimos quedando en las energías fósiles, con lo que la situación a nivel del negocio de las estaciones de servicio no cambia.

En los vehículos industriales existe la alternativa del gas natural, que tendrá un importante desarrollo en los próximos años siguiendo los ejemplos de Estados Unidos, Alemania o Italia.

Como resumen de la situación actual, parece que la reducción del uso de los combustibles fósiles en el transporte por carretera desembocará en la pila de combustible o en los vehículos eléctricos, o así nos lo hacen ver los promotores de dichas energías, pero nos estamos olvidando de un paso intermedio que hoy por hoy sí que es viable: el gas. El gas natural es, sin ninguna duda, claramente la alternativa más viable al diésel en el transporte de larga distancia o en el transporte urbano público. Y el GLP, hoy, y probablemente el GNC, lo será para el vehículo ligero.

A pesar de estas expectativas, el diésel será la principal energía usada por los vehículos industriales durante muchos años, y la estrategia de este producto para defender su posición dominante será la de evolucionar hasta conseguir emisiones contaminantes muy próximas al “0”. Son las exigencias medioambientales marcadas por Europa las que parecen querer poner fin a este combustible. Sin embargo, contra dichas exigencias -y a pesar de seguir con las mismas mecánicas con algunos añadidos para reducir emisiones, como los filtros de partículas o los catalizadores- parece que este proceso aún no tiene fecha definida.

En términos globales, el total de puntos de venta en España se sitúa por encima de las 11.000 gasolineras. En relación con las estaciones de servicio equipadas para suministro de GLP, se dispone en la actualidad de cerca de 600 puntos de suministro.

Según previsiones de la Asociación de Operadores de GLP, el total de estaciones de servicio que estarán equipadas con suministro de GLP oscilará en una horquilla entre el 10% y el 15% del total de puntos de venta. Lo que implica que, previsiblemente, en España en 2030 estarán operativos entre 1.250 y 1.500 puntos de suministro de autogas.

Efectivamente, los vehículos alimentados por GLP son una buena opción durante esta transición en el horizonte 2030. En cinco años se ha pasado de un parque de 7.000 vehículos con GLP a cerca de 60.000 vehículos.

En cualquier caso, cualquier cambio siempre es complicado, pero si uno hace un análisis imparcial considerando las ventajas de esta energía y su fácil aplicación, no comprende cómo efectivamente esta energía parece no despegar. Yo creo que en parte es provocada por la aparición de diversas energías alternativas y con unas ventajas mayores desde el punto de vista de la contaminación. Al final, es evidente que el GLP es una realidad en muchos países como una energía incluso mayoritaria en la movilidad, y en España se ha quedado con un avance muy pequeño respecto a las grandes ventajas frente al combustible tradicional.

Por nuestra parte, hace años que sí lo vemos claro y creímos en la compatibilidad de esta energía con las actuales. Como no podemos ser expertos en todo, buscamos un socio para ello, y encontramos en Aurex y en Interglp a los socios adecuados para promover y aportar soluciones en las instalaciones de esta energía.

El GLP es un carburante líquido con la particularidad que para estar líquido requiere una presión que oscila entre 5 atmósferas en invierno y 15 atmósferas en verano (como presión máxima). Los productos asociados al GLP deben estar certificados para este tipo de presiones, depósitos, mangueras, sistemas de bombeo, aparatos surtidores.

La normativa de instalación de estos equipos requiere de personal formado y con carné de instalador de gas. Desde Lafon estamos dando apoyo para que instaladores se formen en los detalles de instalación de los equipos de GLP. Disponemos de equipos homologados y de experiencia para poder orientar en las mejores soluciones de las instalaciones de GLP.

Da la sensación de que todo está evolucionando con mucha rapidez y que en diez años el mundo de las estaciones de servicio será muy diferente al actual.

Cada vez los avances se suceden de forma más rápida y por lo tanto tenemos más cambios y nuevas tendencias, por lo que es tremendamente difícil augurar nada a diez años. Lo que sí parece muy evidente es que hay una serie de energías alternativas que, aunque en un principio parece evidente que van a convivir con las actuales, se van a acabar consolidando rápidamente, son el gas y la electricidad. Por lo tanto, debemos pensar en unas estaciones de servicio multi plataforma, con diferentes combustibles, y por qué no, combinables entre ellos, no solo nos referimos a hibridaciones en los motores, gasolina-eléctrico, gasolina-gas, o gas-eléctrico, sino también en la forma de gestionar la obtención de una primaria a partir de la otra, turbina a gas con auto-generación eléctrica o motor eléctrico para compresores de gas.

Por lo tanto, en cuanto a aspectos técnicos de la propia estación de servicio, parece que debemos pensar en bloques de soluciones muy estándares, pero a la vez conectables entre ellas para poder dar polivalencia a las estaciones de servicio y escalabilidad según su mercado. Urbano, última milla, transporte…

En cuanto a los servicios, son un aspecto clave del futuro. Las energías alternativas refuerzan la importancia del servicio dado, debido a la igualdad en el producto y en su precio. Por lo tanto, la clave estará en aspectos como la automatización de las estaciones de servicio, una buena oferta en restauración, o comercial, todos ellos focalizados a la mejora de la experiencia del usuario. Vamos a dejar de competir por tener el mejor producto para ofrecer a un cliente, a competir por tener el mejor cliente al que ofrecer un producto.

La verdadera evolución de las estaciones se centrará en su digitalización para conseguir conocer mejor a los clientes finales y ofrecerles atención personalizada de acuerdo con sus gustos y necesidades. Se trabajará para establecer sistemas que nos permitan conocer a los clientes, que nos permita fidelizarles, y lograr que los clientes interactúen con la estación; es decir, conseguir clientes satisfechos por los servicios que tienen a su disposición y por cómo los reciben para que a cambio consuman más.

Tecnologías como el ‘big-data’, el ‘gaming’, la interactividad entre la estación y tu ‘smartphone’, estés donde estés, son elementos esenciales en la evolución de este negocio. Nuestro grupo está especializado en ello, Mirane, que proviene de otros sectores más avanzados en este aspecto, pero que llegan y llegarán con madurez a las estaciones de servicio.

Lafon es una compañía industrial que, como he explicado en cuestiones anteriores, tiene su éxito en la diversificación de sus áreas de especialización y en las sinergias que un grupo como el nuestro puede aportar.

Desde el elemento más tradicional y necesario de una estación de servicio -como son la parte mecánica: tanques, tuberías, válvulas- pasando por lo que supone la automatización de una estación de servicio, o la utilización de diferentes energías, hasta la digitalización y conectividad, nos identifican en el sector como una empresa multidisciplinar con grandes inquietudes. Incorporamos las nuevas tecnologías como elemento diferenciador frente a otros competidores. Todas ellas gozan de una buena acogida, lógicamente acordes con el potencial demandado en cada momento y, por tanto, no quiero destacar alguna en particular.

A grandes rasgos, no hay diferencia conceptual en la comercialización en España o en Francia o en el resto del mundo. Sin embargo, cada mercado local tiene sus particularidades y por ello, Lafon sabe asociarse y compartir el camino que desea recorrer con otros actores especializados de carácter más local. Estos son los casos, de 2i Informática Industrial, Etecnic o Interglp, entre otros.

Los productos que comercializa Lafon, tanto los de fabricación propia como los distribuidos, son líderes en sus respectivos mercados a nivel de calidad y desarrollo tecnológico. Lafon se distingue por comercializar productos tecnológicos de gran valor añadido para lo que no vale solo con la comercialización, sino que deben ser apoyados con un importante soporte técnico profesional para formar a sus clientes y para darles la cobertura que necesitan en las instalaciones, así como en los posteriores mantenimientos. Lo expuesto queda reconocido por nuestros clientes y avalado por los objetivos conseguidos, que nos han convertido en una referencia en el sector.

Todo ello nos hace singulares en el mercado internacional y, por supuesto, en el español en el que estamos presentes desde hace ya más de 25 años.

En el sector de las estaciones de servicio Lafon es uno de los principales proveedores tecnológicos y experto en los autómatas de pago. De hecho, nuestra compañía ha sido una de las únicas en integrar la tecnología táctil en la introducción de las claves ‘PIN PAD’, por lo que le ha validado el reconocimiento mundial por ello y por la seguridad informática de la gestión de la transacción bancaria.

En España, dada ciertas particularidades del país, prefirió en lugar de ir sólo, llegar a un acuerdo para la fabricación de los terminales de pago y la informatización de la gestión del negocio de la estación de servicio con la empresa pionera en España como es 2i Informática Industrial. A diferencia de otras empresas del sector, 2i proviene del sector de la electrónica industrial, por tanto, del ‘hardware’ y no del ‘software’. Su enfoque está más cercano a una rama industrial como lo es la de Lafon, que es apoyar al instalador profesional para que pueda ejercer de manera autónoma e independiente su actividad de servicio.

Lafon, gracias en parte al grupo al que pertenece -especializado en la digitalización y conectividad- o bien a través de sus socios, ofrece soluciones que, partiendo de la recogida de datos y por tanto con herramientas que permiten conocer los hábitos de sus usuarios. Así, y aplicado a la movilidad eléctrica, gracias a un sistema ‘backoffice’, la operatividad del equipo se puede controlar de forma 100% remota. Es posible gestionarlo a partir de tiques con códigos de barras o códigos QR, pasando por la normal operativa de caja, hasta, efectivamente, mediante una práctica e intuitiva aplicación móvil que ayuda a fidelizar y conocer rápidamente a nuestro cliente, y así poder canalizar mucho mejor los servicios y productos que nos demanda.

Igualmente, Lafon -a través de sus socios como 2i- les permite ofrecer aplicaciones de pago por móvil o, a través de la tecnología Mirane, interactuar con los clientes mediante pantallas digitales.

Una característica común, que probablemente sea uno de los pilares que nos identifica, es el gran conocimiento del entorno de una instalación petrolífera. Cuando diseñamos un producto sabemos en qué entorno se va a instalar. Nuestra experiencia nos permite tener un enfoque apropiado para ello.

Por ejemplo, cuando hablamos de los terminales de carga eléctrica de Lafon, nosotros ya tenemos solucionado la principal característica que, además, se puede apreciar a simple vista, que es su robustez, a diferencia de los productos de otros fabricantes de este tipo de equipos, que no tienen la experiencia de Lafon fabricando o comercializando surtidores de combustibles.

Esta experiencia, además, la trasladamos al diseño de nuestro cargador eléctrico, tanto en su robustez como a nivel de su conectividad, comunicaciones y diseño de sus componentes electrónicos. Todo ello configura una propuesta en la que ofrecemos fiabilidad, facilidad de mantenimiento y conectividad total.

Con respecto al resto de categorías, y sin querer repetirme, el éxito es también saber seleccionar el socio adecuado. Por ejemplo, en reconciliación estadística de inventario (denominado CEI), Gilbarco Veeder Root y su producto Insite360 es la primera empresa en lograr la acreditación ISO17020 para realizar dichos servicios. También ha sido la primera en realizar la declaración responsable en España para poder ofrecer sus servicios como sistema de detección de fugas conforme a la reglamentación vigente, la primera en ofrecer un servicio 24 horas los 365 días del año, así como la primera en disponer de un servicio nacional de instalación y soporte local en todo el territorio.

Permítame que me extienda un poco más en este producto/servicio CEI, porque sin duda es el más revolucionario desde un punto de vista conceptual y que, además, marca un cambio fundamental acorde con los tiempos y la tecnología existente en una estación de servicio. Si este servicio no se explica bien, se puede dar lugar a que el mensaje se interprete como un nuevo gasto para conseguir objetivos que algunos usuarios creen tener ya logrados con los controles internos que realizan y las adaptaciones de sus programas de gestión para conseguir lo que se ofrece con este servicio.

Nos podemos encontrar con la oposición de los encargados y de los departamentos de informática de los clientes, porque pueden entender que con la incorporación de este servicio se cuestiona su trabajo y que no se consigue nada que ya se tenga. Lo que no saben es que estamos hablando de desarrollos realizados por empresas líderes a nivel mundial, que se consiguen con grandes inversiones, la mejor tecnología y una gran experiencia adquirida con miles de instalaciones. Y que detrás de estos servicios hay un respaldo de analistas especialistas para advertirnos de las incidencias durante las 24 horas del día los 365 días del año.

Desde mi punto de vista, sí, puesto que una estación de servicio, principalmente, compra y vende combustible y en el control de cada litro está en juego:

La cuenta de explotación, ya que es de vital interés controlar las fugas para no perder el dinero que supone la pérdida de litros y para no tener que gastar dinero en la remediación de las contaminaciones que dichas pérdidas puedan ocasionar. En este apartado también nos interesa controlar las descargas, los robos, los medidores para evitar sobre dispensar. Todos estos factores inciden en nuestra cuenta de resultados. También tienen consecuencias económicas calibrar con precisión los depósitos que no lo estén para poder llevar estos controles. Y este sistema lo hace evitando la contratación y realización de trabajos adicionales. Otra ventaja es que nos ahorramos las inspecciones periódicas necesarias para cumplir la nueva ITC MI IP 04. Y podemos conocer los caudales a los que dispensamos por cada manguera para optimizar la estación en horas punta y evitar fugas de clientes por esperas excesivas…

La responsabilidad medioambiental. Con este servicio podemos detectar de forma temprana las fugas que podamos tener en nuestras instalaciones, evitando las contaminaciones y nuestras responsabilidades sobre la misma.

La seguridad industrial de nuestras instalaciones. La información que obtenemos con este servicio hace que nuestras instalaciones sean más seguras y que podamos favorecer un mantenimiento preventivo de las mismas que eviten siniestros y malos funcionamientos.

Todos recordamos cuando “se varillaba” para controlar los productos en los tanques, de las descargas, de los niveles de agua, así como de la aparición de los sistemas de medición electrónica. En un principio había muchos usuarios reacios a esta novedad y hoy en día no se entiende una estación de servicio sin estos sistemas, que son una herramienta necesaria para la buena gestión.

De igual forma, hoy hay muchos usuarios escépticos que no están interesados en los servicios de reconciliación estadística de inventarios, probablemente por desconocimiento del propio servicio, sin lugar a duda por falta de tiempo, que en ocasiones no nos deja distinguir las innumerables noticias que recibimos, por lo que nos resulta difícil distinguir lo superfluo de lo realmente importante.

Yo les digo que no es cuestión de que incorporen este servicio a la gestión de su estación, porque tarde o temprano lo harán sino de cuándo lo harán, porque están en juego los aspectos explicados y el tiempo perdido no podrá ser recuperado.

Con respecto a la domótico, la primera en crear un producto, ‘Oilook’, que cumpla las prescripciones exigidas en el nuevo reglamento mucho antes de que saliera publicado. Nosotros creemos que esta tecnología, aunque esté asociada a la gasolinera desatendida, no deja de ser una herramienta útil para cualquier modelo de negocio. Qué mejor que conocer en el segundo que se produce un evento, tener conocimiento del mismo. Hoy tenemos más de cien estaciones de servicio que utilizan nuestro sistema ‘Oillook’ como elemento diferenciador de control y automatización, sea o no atendida.