La recarga de vehículos eléctricos y sus diferentes modelos de negocio

Lo que nos lleva, entonces, a una pregunta muy sencilla que más de uno seguramente ya se ha hecho: ¿por qué hay tanto interés en invertir en el negocio de la recarga de vehículos eléctricos?

Y la respuesta es más que sencilla: ¡potencial comercial!

Sí y no. Y ampliamos esa respuesta. Por un lado, no, porque existe un número elevado de instalaciones de recarga que tienen como fin brindar un valor agregado o diferencial a sus usuarios (flotas de empresas, parkings, supermercados, etc.). Y son casos como este donde la retribución monetaria no es la que rige el despliegue, sino todas aquellas otras ventajas indirectas que genera el contar con una plataforma así.

Pero, por otro lado, sí. Pensemos ahora en todas aquellas instalaciones que sí tienen como objetivo principal el de generar una nueva línea de negocio. Ya sea vendiendo la energía necesaria para la recarga, o tal vez realizando cualquier otra venta cruzada que se pudiera generar mientras ese usuario se encuentra esperando la carga del vehículo eléctrico.

Sea cual sea la razón que dé comienzo a esta adopción, es vital contar con el correcto acompañamiento end-to-end, donde tanto el cliente como el usuario final estén en el centro de cada proyecto. Asesoramiento y consultoría técnica, proyecto eléctrico, hardware, software y posventa: todo bajo un mismo techo. Un acompañamiento a medida para todos los que buscan una inversión inteligente.

Sí, por supuesto que sí. Y haremos juntos este repaso para intentar explicarlo de la manera más sencilla posible. Una de las frases que, seguramente, más hemos escuchado, y que hoy es aún más aplicable para nuestro caso es:

“Intentar llegar antes que los demás”

Aún hoy, el grado de inserción de la movilidad eléctrica en el territorio español es lo suficientemente bajo como para lograr conseguir las ubicaciones más beneficiosas. Además, contamos con modelos de explotación similares que ya han demostrado rendimientos positivos en numerosos países vecinos, y si bien hay numerosos actores en el sector yendo a por el mismo premio, aquí es una cuestión de capacidad de inversión.

Contar con una cartera de proyectos sólida, aprender a jugar con la dinámica de permisos y licencias para la inauguración de estaciones, tener la flexibilidad e ingenio para explorar diferentes nichos de negocio, y lo más importante de todo: no perder de vista que el foco a corto plazo es generar volumen de equipos instalados operativos, porque el negocio lo tendremos a mediano/largo plazo. Si bien la ventana para apostar en este sector continúa abierta, moverse antes de que sea popular y todo el mundo quiera subirse a bordo es una buena estrategia por seguir.

Aunque la movilidad eléctrica y la infraestructura de recarga son temas candentes de los últimos años, la realidad es que, en el global, los coches eléctricos aún no representan una cuota de mercado mayoritaria a nivel mundial.

La tendencia, hoy en día, continúa indicando un aumento muy marcado. Y con la vista puesta en un horizonte no lejano definido con los objetivos de la Agenda 2030, veremos movimientos sustanciales en los años venideros.

Si hacemos un análisis a nivel global vemos que países como Alemania han logrado generar un grado de adopción respecto a la movilidad eléctrica significativo, en comparación a otros países miembros como pueden ser Reino Unido, Portugal y Francia. Pero como comentábamos anteriormente, España sigue en un estadio muy embrionario respecto a la media europea.

Ahora bien, si hacemos un foco más en detalle de la situación nacional que presentamos a fecha hoy, la diferencia que se presenta entre la adopción de vehículos eléctricos y el despliegue de infraestructura de recarga es un factor muy interesante para tener en mente a medida que avancemos en nuestra línea de razonamiento:

¿Cómo, habiendo tan pocos cargadores y tantos vehículos eléctricos, el negocio no siempre es rentable?

• A fecha de 2023, nos encontramos solamente con una adopción del 13,4% del objetivo anual, establecido por la Unión Europea para el territorio español en cuanto a la actualización del parque de automóviles con tecnologías de cero emisiones de gases de efecto invernaderos: BEV y PHEV en menores medidas.
• A su vez, también fueron definidos objetivos en materia de infraestructura de recarga pública y, según los estudios, hoy en día solo estamos a 7,9% de las previsiones del 2023, si esperamos alcanzar el objetivo previsto para el año 2030.

Entonces, si todos esos usuarios tienen un vehículo que requiere de una carga eléctrica, ¿dónde cargan esos coches que, aparentemente, no están generando negocio?

Pues muy probablemente lo estén haciendo en la comodidad y seguridad de su hogar. Hasta comienzos de este año 2023, el alta de cualquier cargador público en plataformas de uso compartido era meramente voluntaria. Esto conllevaba a que no todos los cargadores que estuviesen instalados fueran ni conocidos ni de acceso público. Y una cuestión aún más preocupante para todos aquellos valientes que conducen vehículos eléctricos: NO todos los equipos funcionan correctamente.

Por lo que entonces llegamos a un punto de conjunción un tanto peculiar que no se suele dar:

a) Son cuestiones como esta las que entorpecen gravemente cualquier modelo de negocio que apunte a una explotación de activos como puede ser una estación de recarga.

b) Al mismo tiempo, es una oportunidad con mucho potencial para aquellos que puedan proponer un servicio integral lo suficientemente robusto como para captar a todo ese mercado que, aún hoy, se encuentra reticente de aventuras de recarga eléctrica.

Y la experiencia de usuario es una pieza clave en toda esta línea de negocio, porque el término “usuario” repercute en dos niveles diferentes:

• B2B: nuestros clientes lo que están buscando son soluciones integrales, sencillas, robustas y que se puedan adecuar a diferentes modelos de explotación. Buscan un compañero de viaje y no sólo un equipo que pueda cargar un vehículo, fuera cual fuese. En este sentido, el desarrollo de programas de software es casi tan primordial como la actualización de los cargadores en sí.
• B2C: a su vez, el cliente final lo que necesita es un ecosistema fácil de operar, intuitivo, con numerosas y diferentes redundancias para evitar contratiempos. Y, por supuesto, un lugar donde realmente pueda pasar su tiempo cómodamente mientras atiende sus necesidades de carga y personales. El cuidado de los detalles es menester para favorecer tanto ventas directas de energía como ventas cruzadas con dicha clientela captiva.

En esta primera fase, aquel que cuente con el mayor número de estaciones de recarga de vehículos eléctricos operativas, y sea capaz de entregar algún valor agregado a sus usuarios, tendrá la ventaja de proclamarse como uno de los actores principales de referencia en un sector que día a día crece a un ritmo constante.

La gente no tendrá coches eléctricos, o peor aún, no los utilizará para todas sus actividades hasta que no puedan cargarlos “en cada esquina” y tengan una buena experiencia de usuario mientras lo hacen.

Teniendo todo esto en mente, poco a poco nuestro “repaso” se hace más sencillo, y ahora sí podemos comenzar a ver diferentes modos de plantear negocios alrededor de la recarga eléctrica:

• Doméstica: ventas particulares o a través de una red de distribuidores, instalaciones de equipos de recarga doméstica, complicaciones técnicas relativamente sencillas, márgenes comerciales limitados, pero un usuario final feliz en la comodidad de su hogar. Costes y contratación eléctrica por cuenta del usuario. Mantenimiento y posventa reducido.
• Recarga gratuita: generalmente, se plantea una dinámica como esta con cargadores públicos construidos por organismos gubernamentales que promueven la e-movilidad, en ubicaciones donde no es posible la reventa de energía, o sencillamente en diferentes empresas con el objetivo de atraer clientes (ejemplo: ecoturismo en hoteles rurales). Y si bien en grandes urbes es una práctica que poco a poco pierde presencia en lo que se refiere a recarga pública, no hay que descartar modelos así en casos de explotación propia privada con flotas de vehículos que no requieren un cobro, pero sí una gestión interna.
• Recarga con cobro: modelos generalmente con venta al público. Aplicable tanto para zonas de carga lenta con corriente alterna (AC) como en carga rápida con corriente continua (DC). Se requiere de una estructura que permita realizar operaciones bancarias, autorizaciones de cobro, pueden ser tanto haciendo uso de terminales físicos como con terminales virtuales como pueden ser las numerosas APPs que todos conocemos.
• Estaciones de servicio: tal vez uno de los estandartes más importantes en este cambio de paradigma. Un referente en el cotidiano de toda la población, el punto por excelencia para repostar combustible hoy en día se debe actualizar y ampliar la idea de que lo que necesita el usuario es repostar “energía”, siendo hidrocarburos, gas, hidrogeno, y por supuesto también electricidad. Son probablemente de los actores que cuentan con mayores ventajas a la hora de ampliar los servicios que son capaces de dar.

El primer modelo de negocio se centra directamente en la venta de electricidad y/o cargadores a los usuarios de VE.

La empresa puede convertirse en un proveedor de servicios de electromovilidad (EMSP por sus siglas en ingles), desarrollar un modelo de negocio de recarga de VE adecuado, captar clientes y empezar a vender y/o facturar directamente a los clientes finales.

O bien ser la misma empresa quien gestione la comercialización de la energía eléctrica de todos los contratos de suministros de sus clientes.

El segundo modelo de negocio consiste en convertirse en un operador de puntos de recarga (CPO por sus siglas en inglés) y ser la misma empresa quien realice la inversión en la construcción y explotación de estaciones y redes de recarga de VE. Generando, de esta manera, una cartera de instalaciones muy atractiva, que podría favorecer diferentes asociaciones con proveedores de servicios de electromovilidad del tercer modelo de negocio.

Operaciones de este tipo requieren de grandes cantidades de capital y, sobre todo, de contratos de arrendamiento del suelo a explotar de muchos años para que realmente se pueda considerar como una explotación rentable.

Uno de los mayores inconvenientes de un modelo así, suelen ser los interminables trámites burocráticos, altas de suministro y potencias disponibles. Aunque por contraparte también existe la misma cantidad de profesionales ingeniosos que logran dar solución a situaciones muy complejas.

El tercer modelo de negocio consiste en utilizar la infraestructura de recarga de VE como una “plataforma” para el negocio que realmente genera los ingresos principales del negocio. En un modelo como este podríamos, tranquilamente, incluir empresas de servicios, de software, consultoras y otros tan cotidianos como pueden ser supermercados, hoteles, restaurantes y muchos más.

Y sólo algunos son capaces de integrar los 3 modelos bajo una misma plataforma de explotación, que, aunque probablemente cueste imaginarse como lo hacen, realmente la palabra sea “complejo” pero no imposible.

El “acaparamiento de tierras“ no es ningún modelo de negocio nuevo, se basa sencillamente en disponer del capital necesario y tener la capacidad de predecir o fomentar que aquellos “pasillos” de recarga se desplieguen según conveniencia del grupo inversor.

Al igual que con los bienes inmuebles, el concepto es el de acapare de la mayor cantidad posible de terrenos en ubicaciones privilegiadas o estratégicas de alto tráfico. Hacerse con el mismo mientras siga siendo barato, revalorizarlo a bajo coste, construir diversas estaciones de recarga y esperar la madurez natural del mercado. ¡Las Vegas alguna vez fue un desierto!

En dinámicas como esta, el potencial de negocio es muy alto, pero definitivamente no podemos dejar de lado la necesidad de contar con un pulmón financiero muy sólido, y nunca estará de más tener también una cartera de contactos igual de competitiva. Un modelo así lo que permite es entrar en el negocio de recarga de VE, tal vez no como un negocio principal sino más como inversión a largo plazo.

Los inversores cuentan que, con el tiempo, los diferentes operadores de puntos de recarga (CPO) y los proveedores de servicios de electromovilidad (EMSP) comenzarán a fusionarse y al final probablemente sólo habrá unos pocos”grandes jugadores”. Y es en ese momento donde el que consiga las mejores ubicaciones y tenga la capacidad de esperar el momento indicado en donde los “grandes” lleguen, esas explotaciones cobraran un valor de negociación muy importante.

Desde Alvic no solo vemos la recarga del VE como una oportunidad para atraer a más clientes, sino que también es nuestra manera de afianzar nuestras relaciones comerciales y mejorar la experiencia de nuestros clientes mientras hacemos lo mismo con los suyos.

La capacidad de integrar dentro de una misma plataforma todo tipo de productos, servicios y hermanar todo esto con nuestro propio porfolio de cargadores de AC y DC, hace que la propuesta sea fácil de interpretar.

Un solo interlocutor, una solución a medida= tranquilidad de negocio.

Lo que está claro es que aún hoy con toda la información que tenemos, nadie puede predecir con exactitud cuándo será el tan esperado punto de inflexión. Pero independientemente del modelo de negocio que se ajuste mejor a la explotación que se tenga en mente, una cosa sí que está clara: al momento de elegir, ¡elija al compañero de viaje adecuado!

Hoy en día nos encontramos en un momento dentro de la historia donde, con una facilidad casi preocupante, es posible presentarse como conocedores del tema, proveedores de confianza y hasta expertos de cualquier tema. Y vértigo genera el solo pensar lo que nos deparan nuestros días como profesionales con la cada vez mayor inserción de diferentes motores de IA que nublan tan fácilmente la capacidad de validar información y contrastar verdades.

A modo de, al menos, intentar dar un ápice de luz en todos estos temas que actualmente tienen tanta repercusión mediática y se encuentran en boca de muchos, mis últimas palabras de consejo si así podemos llamarlas serian: encontrar un proveedor con el hardware adecuado que se ajuste realmente a la necesidad que se tiene, combinarlo con una buena plataforma de gestión que pueda dar soporte y responder a todos los modelos de negocio existentes o venideros posibles de su proyecto concretamente, y sobre todo que los “extras” no nublen el juicio original. Una buena solución no necesariamente debe ser compleja.

Si bien no compartimos profesión con Mies Van der Rohe, definitivamente comparto su filosofía de vida y a veces, “menos es más”.