Mesa redonda sobre los distribuidores de vidrio

El objetivo de estos encuentros, organizados en exclusiva por VÍTREA desde el año 2005, es contar con expertos relacionados con el tema a tratar, para que puedan aportar sus visiones particulares y obtener el mayor número de puntos de vista posibles. Esta Mesa Redonda se celebró en las instalaciones de TECNOPRESS EDICIONES, el día 28 de enero de 2010.
Composición de la Mesa
D. JUAN MANUEL VARGAS
Gerente de SUVISUR, S.L., Maquinaria y Accesorios para el Vidrio

D. JOSÉ ANTONIO MARTÍN
Director Comercial de la División de Maquinaria de VITRUM, S.A., Complementos del Vidrio

D. DANIEL NAVARRO
Gerente de SUVISA, Suministros para el Vidrio, S.A.

Moderador
AGUSTÍ BULBENA
Arquitecto especializado en vidrio. Asesor técnico de VÍTREA

Trascripción/Redacción
JOSÉ CAMPRUBÍ
Periodista. Coordinador de VÍTREA



MODERADOR.- En todas las Mesas Redondas realizadas hasta la fecha, y ésta no es una excepción, hemos contado con participantes de primer orden y con un peso muy representativo en su sector de actividad. El objetivo principal de estos encuentros es reunir a una serie de profesionales relacionados con el tema a tratar, con el fin de construir un artículo que permita informar a los lectores de una manera eficaz y con opiniones de primera mano.
En esta ocasión, contamos con representantes de la distribución de productos para el sector del vidrio en general, para conocer la realidad y problemáticas de este sector. Comenzaremos por definir el perfil y concepto de “distribuidor” y la misión que tienen estas empresas de cara a servir a transformadores, instaladores, cristaleros, etc.

JUAN MANUEL VARGAS.- Como la propia palabra indica, los distribuidores somos empresas que, conociendo las necesidades del sector, nos dedicamos a buscar productos que, por sus características, calidad, precio, etc., son interesantes para el mercado español. En definitiva, nuestra misión es buscar a empresas fabricantes en distintos países del mundo para encontrar los productos más idóneos. Por ello, viajamos a muchos países para conocer a empresas, visitar ferias y asistir a certámenes, para conseguir los productos que realmente el mercado español y nuestros clientes necesitan, además de las innovaciones o productos nuevos que creemos interesante presentar a nuestros compradores. Esto nos obliga a conocer dichas innovaciones, estudiarlas y analizarlas para, posteriormente, hacerlas llegar a nuestros clientes de la mejor forma posible, para que el comprador entienda perfectamente para qué sirve cada producto y qué finalidad tiene. Se trata de un trabajo arduo, ya que la sola tarea de localizar un producto en un país extranjero y darlo a conocer a nuestros clientes, es una labor ya bastante importante y también costosa, y la misión del distribuidor consiste, a grandes rasgos, en realizar todas estas labores, que no son pocas.

DANIEL NAVARRO.- Creo conveniente puntualizar la diferencia entre una empresa distribuidora, que tiene toda la problemática que ha apuntado el señor Vargas, y otras empresas o personas que se dedican a comprar y vender determinadas piezas, sin mucha más preocupación. Normalmente, un distribuidor tiene que llegar a los acuerdos necesarios con las empresas fabricantes y, posteriormente, obligarse a cumplir estos acuerdos, llegar a los clientes, ofrecerles el producto, conseguir un determinado número de ventas para que el fabricante se sienta satisfecho… Creo necesario que el sector conozca que hay diferencia entre las empresas que somos distribuidoras con muchos años de trayectoria y experiencia, y otras empresas que se dedican a vender lo que los distribuidores hemos conseguido con mucho esfuerzo, mucho trabajo, mucha inversión y mediante muchas gestiones en diversos países.

JUAN MANUAL VARGAS.- En definitiva, el cliente encontrará en las empresas distribuidoras una gran profesionalidad. Considero que todas las empresas representadas aquí, y otras que se dedican a la distribución bien entendida, somos profesionales y, como tales, las gestiones que hacemos para encontrar y traer a nuestro mercado productos que les puedan servir a nuestros clientes, las hacemos desde un punto de vista muy profesional. En esto radica la diferencia entre un distribuidor y un vendedor que, en cierto modo, se aprovecha del esfuerzo que nuestras empresas están realizando con muchísimo trabajo, esfuerzo e inversión económica.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Creo que es más importante conocer las necesidades que tiene el cliente, seleccionar los productos que más puedan interesar a nuestro mercado, buscar estos productos, promocionarlos… En definitiva, más que la función de enviar un producto al cliente, facturarlo y posteriormente cobrarlo, que en pocas palabras es lo que se podría entender como distribución, nuestra labor es de asesoramiento, información, escuchar al cliente, atender sus necesidades… Este servicio tiene una gran importancia dentro de nuestro trabajo diario. Además, hay que asegurar que el producto que distribuimos tenga una buena calidad, un precio competitivo y que se adapte a nuestro mercado. Este trabajo añadido es sin duda uno de los principales valores que tienen las empresas distribuidoras.

DANIEL NAVARRO.- Es verdad, porque es fácil para un revendedor ofrecer un determinado producto y si al cabo de poco tiempo observa que éste no funciona en el mercado, buscar otro proveedor y otro producto similar, y seguir haciendo intentos. Como no se ha invertido nada, ni siquiera se ha hecho publicidad del material, tampoco hay pérdidas.

JUAN MANUEL VARGAS.- Es todo lo contrario de lo que hacemos las empresas distribuidoras, las cuales debemos hacer unas compras importantes a los fabricantes, tener un stock determinado, lanzar el producto, esperar que tenga éxito en el mercado…

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Éste es otro de los problemas que tenemos actualmente. Históricamente, hace años trabajábamos sólo materiales de poco coste, pero desde hace un tiempo ya se comercializa material de más calidad y con más tecnología, que exige más asesoramiento por nuestra parte al cliente. Pero, como todos sabemos, ahora hemos vuelto un poco a los orígenes históricos, ya que vuelve a entrar en el mercado material, generalmente de países asiáticos, un producto de poco precio y también de calidad muchas veces dudosa. Con este material no se puede ofrecer seguridad, ni asesoramiento ni garantía a los clientes. Únicamente tiene un precio mucho más bajo que los demás materiales. Pero, repito, nuestro trabajo consiste principalmente en dar seguridad, asesoramiento y calidad al cliente.
Nuestras empresas no luchan solamente para conseguir una venta, sino que estamos más cerca de los clientes y les damos un servicio general que estoy seguro de que éstos aprecian.

JUAN MANUEL VARGAS.- En definitiva, un servicio mucho más profesional.

DANIEL NAVARRO.- Además, nuestros clientes tienen una buena garantía después de la venta. Pero todo ello, nuestro esfuerzo, requiere tiempo y dinero.



MODERADOR.- La mayor parte de las compañías distribuidas por las empresas presentes en esta Mesa son extranjeras, por el tema histórico de que en España no es un país con vocación de I+D. A mi entender, este hecho genera lo siguiente: los distribuidores entabláis contactos con empresas extranjeras y posteriormente trasladáis al mercado español determinados productos. Puede suceder que, en ocasiones, una marca y unos productos que han funcionado bien en mercados europeos, aquí se vean superados por marcas implantadas con anterioridad.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Esto también es un dato histórico. Hemos visto marcas punteras europeas que se han introducido en nuestro mercado, pero mediante una lucha de muchos años. Pensemos que el mercado español empezó con niveles bajos y las innovaciones fueron llegando muy poco a poco. Si alguna empresa distribuidora intentaba introducir material innovador en España, estos productos no eran aceptados. Por ello, los distribuidores nos hemos tenido que dedicar a promocionar e intentar introducir en el mercado español muchos productos que ya eran muy conocidos y empleados en Europa, pero que aquí prácticamente no se conocían. Con el paso de los años, esto se ha regularizado, gracias también a los prescriptores y arquitectos que habían visto productos nuevos en ferias y los iban solicitando. Sin embargo, como antes se ha dicho, en los últimos tiempos hemos vuelto a retroceder y ahora entran productos de bajo precio, muchos copiados de fabricantes de renombre, que no le hacen ningún bien al mercado.

MODERADOR.- ¿Ha habido casos de copias españolas de productos?

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- En España esto se ha intentado. En nuestro país se ha fabricado y se fabrica material de bajo coste, principalmente herrajes y pequeñas piezas, pero también maquinaria, aunque de forma más puntual. Normalmente, y siempre hablamos de nuestro sector, se ha optado por el producto de calidad media-baja. También hay que decir que últimamente el grado de calidad del producto español ha aumentado y si solicitamos productos con una buena calidad, pagando por esa calidad el precio que corresponde, los podemos obtener. Aunque cabría añadir que estos productos de calidad se han presentado un poco tarde en nuestro mercado.

DANIEL NAVARRO.- Hace unos años, el cristalero era un profesional con una cierta pericia y habilidad manual. Además, hace tres décadas no había muchas posibilidades para visitar ferias extranjeras, donde se exponían productos novedosos. La consecuencia es que se trabajaba con los recursos que había en el país, que no eran muchos. Cuando empezaron a llegar bisagras o accesorios de calidad superior, bien fabricados y de una marca de prestigio, el cristalero protestó por el alto precio de estos nuevos productos, desconociendo realmente que éstos tenían muchas más prestaciones, más garantía y, en definitiva, mucha más calidad que los productos habituales del mercado nacional. Además, también por desconocimiento, no se valoraron adecuadamente estos nuevos productos. Con el cambio generacional, cada vez ha sido más fácil salir a las ferias, conocer más novedades, comunicarse con empresas de otros países, tener más información a través de revistas o de Internet y, poco a poco, los profesionales del sector han ido conociendo muchas características de los productos y de sus fabricantes. De hecho, también aquí ha habido una gran labor de información y asesoramiento por parte de los distribuidores.

MODERADOR.- Sorprende comprobar que las empresas distribuidoras comercializan una gama de productos muy amplia: grandes máquinas, herrajes, herramientas de uso diario, pequeños accesorios, etc. ¿Cómo se gestiona el hecho de abarcar tantos productos?

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Esta es la parte que no conoce el cliente, o conoce muy poco. Nuestro cliente no sabe los costes que conlleva ofrecer un catálogo tan amplio de productos, desde unos que tienen una gran rotación de venta, hasta otros, por ejemplo cierto tipo de maquinaria, cuya venta requiere muchas gestiones y mucho tiempo. Podemos estar hablando de un catálogo de 5.000 referencias, que permite atender todas las necesidades del sector. Para ello es necesario contar con una estructura importante, personal, informatización, gestión de compras…, que nadie ve. El cliente sólo espera que en el momento en que cursa un pedido, nosotros se lo podamos servir lo antes posible, al mejor precio y con las mejores condiciones. Esto obliga a tener un stock importante, mantenerlo, financiarlo, gestionarlo…

JUAN MANUEL VARGAS.- Es evidente que el distribuidor tiene un campo muy diverso, porque tanto estamos vendiendo desde un porta repisas o una bisagra, hasta una máquina de control numérico. Lo que hay detrás de todo esto es muy complejo. Por ello, las empresas que estamos aquí representadas, y otras empresas distribuidoras de nuestro ramo, debemos tener detrás una serie de profesionales que conozcan la diversidad de artículos que ofrecemos. No se puede pretender que un único comercial sepa vender un herraje y también una instalación completa de control numérico. En el caso de la maquinaria, hay que saber orientar al cliente lo mejor posible. El cliente tiene una idea de lo que necesita, pero en muchas ocasiones precisa de un amplio asesoramiento. Y para ello necesitamos profesionales. Yo insisto mucho en este concepto de profesionalidad, porque es básico en nuestras empresas. Al cliente no hay que venderle puramente lo que pide, sobre todo cuando se trata de maquinaria o de grandes instalaciones. Es en estas operaciones cuando los clientes cogen confianza con su distribuidor, si éste le ha sabido tratar con la mejor profesionalidad. Pero todo ello lleva tiempo y un coste añadido muy importante, sin contar las posteriores labores de manteniendo que hay que dar al cliente. Aunque parezca que sólo somos distribuidores, es evidente que estamos hablando de un campo muy amplio. En Suvisur, y en las demás empresas que están aquí presentes, se atiende desde el pequeño cristalero a las grandes industrias del sector del vidrio, y todos estos clientes tienen sus necesidades específicas, que hay que interpretar y atender.

DANIEL NAVARRO.- Y, además, la necesidad que comenta el Sr. Vargas cada vez es mayor, porque anteriormente los herrajes que nos pedían eran simplemente bisagras, y ahora existe un campo muy amplio de estos productos. En herrajes se ha llegado a un nivel muy alto y muy diverso, y en maquinaria no hace falta decir que el mercado ha cambiado radicalmente, con las máquinas de nueva generación, control numérico, etc. Estos cambios también nos han exigido a los distribuidores ser mucho más profesionales.

JOSÉ ANTONIO VARGAS.- Todo ello hablando de herrajes y maquinaria, pero actualmente se hacen grandes instalaciones, muros cortina, fachadas singulares, se coloca más vidrio en todas partes…, todo lo cual requiere el control de personal especializado, que muchas veces deben ser arquitectos o profesionales conocedores de cada tema. Los distribuidores también damos este servicio a los clientes.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Si un cliente te pide un presupuesto para maquinaria, nosotros debemos detectar si ese cliente está pidiendo una máquina que está diez veces por encima de sus necesidades reales. Todo ello requiere un trabajo de estudio especializado, presupuestos, ofertas…

DANIEL NAVARRO.- Indudablemente este trabajo hay que hacerlo. Luego, si vendes resulta estupendo y si finalmente la operación no se realiza es un trabajo que no ha servido de nada.

JUAN MANUEL VARGAS.- Pero el valor añadido que conlleva toda esta gestión siempre se carga sobre nuestras empresas. Hay que reconocer que todo este trabajo del que estamos hablando tiene un coste añadido, que en su momento debemos repercutir sobre el producto que estamos vendiendo, porque las responsabilidades finales de las operaciones que realizamos sí que nos las piden a nosotros. El cliente tiene que entender este servicio que le damos, el cual no lo encontrará en otros intermediarios que son simplemente vendedores que ni asesoran, ni dan garantías post-venta. El cliente tiene que pensar: ¿quién hay detrás de lo que estoy comprando? ¿qué garantías me da esa empresa distribuidora?



MODERADOR.- En el mundo del vidrio encontramos a cristaleros, instaladores, transformadores…, en definitiva un gran abanico de profesionales y empresas. ¿Cómo son las relaciones de los distribuidores con este abanico de clientes?

JOSÉ MANUEL VARGAS.- Anteriormente existía más esa diferenciación, que cada vez se nota menos. Con la crisis actual, nuestros clientes diversifican más su trabajo. Quien se dedicaba a un sector concreto, por ejemplo el vidrio de cámara, dado que ahora se construye menos ha ampliado su actividad en otros campos. También nosotros, como distribuidores, estamos diversificando nuestros productos tanto como podemos. Por ejemplo, ahora se hacen más instalaciones relacionadas con la decoración, mientras ha bajado la venta de los productos relacionados con el vidrio de cámara.
Además, es evidente que las empresas distribuidoras crecemos con nuestros clientes, ya que al paso que aumentan sus necesidades, nosotros les suministramos más productos. Por tanto, la evolución es mutua.

MODERADOR.- Es evidente que se ha producido una gran evolución en el vidrio y también en otros productos que se emplean en este sector. En los últimos años hemos asistido a un avance tecnológico importante, por ejemplo en los vidrios de capas, la maquinaria, etc. ¿Cómo han vivido las empresas distribuidoras esta evolución?

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Evidentemente, conocer las actuales necesidades del cliente, motivada por la introducción en los mercados de productos innovadores, es básico. Y eso ocurre desde la empresa más grande a la más pequeña, con la diferencia de que las grandes empresas suelen tener mucha más información de novedades e innovaciones del mercado. Recoger esta información de novedades, en el momento correcto, para tener la suficiente capacidad de buscar lo que va a necesitar nuestro cliente en un próximo futuro, es uno de nuestros principales trabajos.

JOSÉ MANUEL VARGAS.- El caso es poder adelantarse a las necesidades que tendrán los clientes en un futuro no lejano, según las tendencias que se detectan en el mercado. Los distribuidores salimos a distintos países, visitamos ferias…, y cuando vemos que en otros países el mercado evoluciona en un sentido determinado, nosotros nos anticipamos a ese futuro y buscamos dónde podemos conseguir los productos que, muy pronto, serán necesarios en el mercado español.

DANIEL NAVARRO.- En definitiva, nuestra labor es estar pendientes de todo lo que se cuece en el sector. Además, debemos pensar tanto en las empresas pequeñas como en las grandes firmas que se dedican al sector de la cristalería, cuyas necesidades son muy distintas. Pero todos son nuestros clientes.

MODERADOR.- He visto que en los catálogos de empresas distribuidoras españolas figuran también productos de marcas nacionales. ¿Es normal?

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Pensemos que el fabricante, de por sí, no tiene la estructura que tenemos las empresas distribuidoras, ni llega donde nosotros podemos llegar. Por ello los fabricantes nacionales se apoyan en nuestras empresas para llegar al mayor número de clientes. Incluso existen fabricantes que utilizan varias empresas distribuidoras, cada cual con una zona determinada.

DANIEL NAVARRO.- El fabricante sabe que estos trabajos de presentar, introducir y vender los productos, los hacemos mejor las empresas distribuidoras, ya que es nuestro oficio.

JUAN MANUEL VARGAS.- Normalmente confían en nosotros, en empresas distribuidoras con prestigio y bien introducidas en el mercado español. Son trabajos que no pueden darse a revendedores sin experiencia. Un fabricante que se precie el mercado busca no sólo la red comercial que nosotros tenemos, sino la profesionalidad y la seriedad que ofrecemos, que garantiza la mejor gestión para las marcas que nos confían. En ocasiones son distribuciones que se otorgan para todo el mercado nacional y en otras se hace una distribución por zonas, dependiendo del fabricante y del tipo de producto.

MODERADOR.- Al estar ligados a marcas extranjeras, ¿cómo os afecta el tema de las normativas, sellos de calidad, etc?.

JUAN MANUEL VARGAS.- Cuando hablamos de productos fabricados fuera de Europa, que no tienen normativa o marcado CE, hay que exigir que el fabricante homologue estos productos para que nosotros los podamos ofrecer con garantías a los clientes. Hay que decir que Suvisur tiene productos comprados en China y que en este país hemos encontrado artículos que tienen calidad y otros que tienen muy mala calidad. Las relaciones con China son especiales. Es un país al que hay que viajar varias veces para entrevistarse con muchos fabricantes antes de encontrar al que sea idóneo, es decir un fabricante serio comercialmente y con productos homologados para que se puedan vender en España. Estas gestiones cuestan mucho tiempo y dinero. Nos gustaría que nuestros clientes fueran bien conscientes de todas estas gestiones. Y lo comentado sobre China puede valer para otros muchos países, ya que las gestiones son prácticamente las mismas.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- El problema es que el tema de las normativas, marcados CE, etc., se está imponiendo, es cierto, pero está impuesto sólo hasta cierto punto. Pensemos que hay clientes que compran solamente por precio y ni piensan en las marcas de calidad. Este hecho va en perjuicio de las empresas distribuidoras, que nos esmeramos en encontrar productos de calidad, competitivos, con buen precio, homologados, con garantía… Pensemos que nuestras empresas no quieren estar cuatro días en el mercado, sino que deseamos mantenernos en el mismo durante muchos años. En el mercado existen productos, que nosotros no comercializamos evidentemente, que llegan de países terceros, sin marcado de calidad, y que el cliente compra por precio, sin pensar siquiera que estos artículos deben tener un marcado CE o cumplir ciertas normativas porque van a instalarse en edificios. Pero como tampoco existen controles eficaces, estos productos terminan por colocarse.

DANIEL NAVARRO.- A nivel de maquinaria, creo que nos puede ir muy bien a las empresas que hacemos las cosas correctamente, incluso con productos o maquinaria llegados de China. Si una empresa de cristalería decide viajar a China para comprar allí alguna máquina, enseguida se desanima al ver que la corriente eléctrica es distinta, que los sistemas de trabajo también lo son, que no entiende lo que pone en la pantalla del control numérico (en chino), que no hay folletos bien explicados, etc. Entonces, confía en una empresa distribuidora española, que se va a preocupar que la máquina se adapte a sus verdaderas necesidades, que los folletos estén en español, que la corriente eléctrica esté adaptada, que cuando tenga un problema sepa a quien acudir de inmediato, etc. Ya sabemos que en China la máquina tiene un precio y aquí será un poco superior, pero esta diferencia quedará totalmente compensada por el servicio que le ofrecerá el distribuidor. En definitiva, el comprador no tendrá la misma máquina que podría haber comprado directamente en China. Será una máquina de China, construida por el mismo fabricante, pero totalmente adaptada a las necesidades de una empresa española.

JUAN MANUEL VARGAS.- De hecho, los fabricantes chinos tienen líneas de fabricación para su propio país y otras líneas de fabricación para Europa y el resto del mundo. Además, sucede que nosotros les estamos enseñando qué tienen que hacer para que sus máquinas sean válidas en nuestro mercado.

DANIEL NAVARRO.- Si vemos una fotografía de la máquina, fabricada en China, que Suvisa expuso en Construmat, y que expondremos en Veteco, y la comparamos con una foto de hace sólo cinco años, todos dirían que se trata de una máquina distinta, siendo la misma. La máquina ha cambiado externamente, pero también internamente. Y todo ha sido aconsejado por nosotros al fabricante de China.
Otro fabricante chino, de herrajes, nos da todas las garantías. De hecho, desde hace veinte años, este fabricante está suministrando herrajes a Alemania, cumpliendo todos los requisitos. Por ello, deseo afirmar que en China se pueden encontrar buenos proveedores. Eso sí, como antes se ha dicho, hay que buscarlos muy bien, visitar varias empresas y establecer las oportunas comparaciones.

JUAN MANUEL VARGAS.- Lo que sí nos perjudica es que alguien del sector de la distribución realice operaciones de este tipo (traer máquinas de China, por ejemplo) sin ninguna responsabilidad y prácticamente sin garantías. Toda la labor que nosotros estamos haciendo ya no sirve, ya que nos esmeramos en traer productos de otros países con todas las garantías, con la estructura y gastos que esto requiere, y al final nos pueden meter a todos en el mismo saco. Pensemos que vender muy barato y sin garantías es fácil, Lo muy difícil es lo contrario, lo que hacemos las empresas aquí presentes y, por supuesto, otros buenos distribuidores que existen en España. Existe una cierta creencia de que cuando se trae un producto de China es algo de mala calidad y eso no es así. Hay empresas de nuestro sector que tratan de crear cierta incertidumbre con ese tema de la calidad, lo cual nos perjudica a quienes hacemos las cosas bien. Repito que en China hay productos buenos y también productos muy malos. Hay que saber distinguirlos.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- En Vitrum no comercializamos maquinaria china, pero algunos clientes nos la piden, simplemente por precio. Son clientes que son ajenos a la obligatoriedad del marcado CE y de otras normativas. Solamente buscan comprar a un bajo precio.

MODERADOR.- Algo similar pasó con la importación de float de China pero, de hecho, las operaciones salían caras y complicadas. Ahora el propio mercado chino absorbe la mayor parte de su fabricación.

JOSÉ MANUEL VARGAS.- Creo que en España casi no entra vidrio procedente de China, excepto vidrio manufacturado y no mucho. Hace tres años tuvo lugar el aumento de precios del vidrio, y además este material escaseó durante algún tiempo, por lo cual muchos industriales compraron vidrio de China, que sin embargo tenía bastantes inconvenientes, entre ellos las medidas de las hojas, el sistema de transporte, etc.



MODERADOR.- Sabemos que el sector de la construcción sigue con problemas y la industria del vidrio depende enormemente de dicho sector. ¿Cómo afecta la situación a las empresas de distribución?

JUAN MANUEL VARGAS.- Pienso que estamos directamente ligados al mundo de la construcción. Todas las empresas que estamos aquí nos basamos en el vidrio, y este material depende de la construcción. Pero, de hecho, tenemos dos tipos de construcción: la exterior (cerramientos, ventanas, etc) y la interior (vidrio para interiorismo, decoración, instalaciones comerciales, etc).

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Yo diría que nuestra actividad va ligada a la construcción, pero no tanto. La crisis de la construcción ha empezado en una época y el sector del vidrio ha llegado a notarla bastante más tarde. Y nosotros, como distribuidores, me atrevería a decir que la hemos notado un poco más tarde aún.

JUAN MANUEL VARGAS.- Por lo tanto, también empezaremos a recuperarnos más tarde…

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Exactamente. Pero no creo que la crisis del vidrio sea tan fuerte como la de la construcción en general. Hemos diversificado mucho los productos y, por otra parte, los cristaleros también se dedican cada vez más a reformas, rehabilitaciones, trabajos en cuartos de baño, etc., al haber mermado mucho su trabajo en obras nuevas. Esa diversificación de tareas implica también el empleo de nuevos materiales y accesorios.

DANIEL NAVARRO.- Nuestra empresa suministra productos de siempre para el cristalero, que es un profesional que más o menos va teniendo trabajo, en reparaciones domésticas, reformas, cambio de mamparas de baño, espejos que se rompen… Aunque los metros de vidrio que se venden hayan bajado mucho, en el tema de herrajes, accesorios, etc., se van realizando ventas.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Lo cierto es que los cristaleros van olvidando por ahora el tema de las obras nuevas, para trabajar en reformas y rehabilitación, buscando en definitiva las tareas que anteriormente habían dejado, como pueden ser temas de decoración e interiorismo.

JUAN MANUEL VARGAS.- En las crisis de la construcción, siempre que suceden, históricamente los cristaleros tienden al interiorismo y a la decoración, que son temas a los que se dedican menos cuando hay abundancia de obras nuevas. Lo que en un momento de bonanza se deja olvidado, toma relevancia en tiempos de crisis.

MODERADOR.- ¿Qué relación tienen las empresas distribuidoras del sector del vidrio con el sector del aluminio?

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Realmente tenemos poca relación. Quien la pueda tener es más bien el cristalero que a veces monta una línea de aluminio. Existen pocos casos que sean al revés. En el catálogo de Vitrum disponemos de una gama de pequeña maquinaria para el aluminio, aunque con escasa salida comercial.

DANIEL NAVARRO.- En nuestra empresa no suelen llegar pedidos de artículos relacionados con el sector del aluminio. Los clientes ya saben que deben dirigirse a otro canal de distribución. Disponemos, eso sí, de algún artículo muy puntual, una pequeña máquina, cerraduras, etc.

MODERADOR.- No hace mucho, con muy poca inversión, podía organizarse un taller para fabricar ventanas. Otra cosa es montar un taller para transformar vidrio… Son industrias distintas y es lógico que cada una disponga de distribuidores especializados.
Lo cierto es que, a pesar de los problemas actuales, el vidrio sigue al alza…

JUAN MANUEL VARGAS.- Es que actualmente se está empleando vidrio en todo. Es un material que está dando una utilidad y una versatilidad que hace pocos años eran impensables. Al llegar a Barcelona me he fijado mucho en la Terminal 1 del Aeropuerto, y me ha dado mucha alegría ver que todo es de vidrio. Además, en cualquier obra ya se piden vidrios bajo emisivos, de control solar, laminados, etc. Afortunadamente, el vidrio se está manteniendo en una línea ascendente y esto es positivo para el sector.

DANIEL NAVARRO.- Y a nosotros, como distribuidores, nos beneficia que el vidrio siga estando tan de moda.
Conclusiones
MODERADOR.- Para finalizar, a modo de resumen, cada integrante de la Mesa puede intervenir para dar sus conclusiones, con la visión actual y también las perspectivas de futuro.

JUAN MANUEL VARGAS.- Yo insistiría en transmitir que, en este sector, el distribuidor debe ser un buen profesional. Para mí lo más importante es que las empresas distribuidoras seamos profesionales, que sepamos qué tenemos que atender y que nuestro cliente sea capaz de apreciar y de entender que esta profesionalidad es lo que pretendemos hacerle llegar. Para nosotros nuestra mayor satisfacción es hacer las cosas bien y nos alegraría saber que nuestro cliente es capaz de captar que los distribuidores estamos en el mercado precisamente para eso: para trabajar con toda la profesionalidad de la que seamos capaces. Y que el cliente entienda también que la labor del distribuidor siempre es asesorar y ser buen profesional, que no suele ser la línea de actuación de ciertos revendedores que lo único que hacen es desprestigiar el mercado y desprestigiarnos a nosotros mismos. En resumen, lo que señalaría mucho es que el distribuidor debe ser, ante todo, un profesional.

DANIEL NAVARRO.- Además de suscribir lo manifestado por el Sr. Vargas, añadiría que, a pesar de que continuamente se está hablando de crisis y de problemas, desearía que se tuviera confianza en el sector y en el distribuidor. Cuando tratamos con un cliente no deseamos sólo vender, sino ayudarle en todo lo posible. Nosotros estamos tan interesados como nuestros clientes en que el mercado funcione y que el vidrio sea de nuevo un mercado bueno, en el que haya trabajo y todos nos ganemos la vida. A partir de ahí, que cada cliente trabaje con el distribuidor que más le guste, pero que confíen en los profesionales y en las empresas distribuidoras que llevamos muchos años en el mercado.

JOSÉ ANTONIO MARTÍN.- Aparte de opinar más o menos como el Sr. Vargas y el Sr. Navarro, espero que nuestros clientes confíen en la labor que venimos haciendo durante muchos años y en el servicio que venimos dando las empresas distribuidoras. Lo que a nosotros nos interesa y lo que van a encontrar los clientes es ese asesoramiento del que hemos hablado, además de información, garantías, etc. Deseamos que nuestro cliente sepa valorar y apreciar el esfuerzo que hacemos los distribuidores para llevar a los clientes los productos que necesitan y que, en ocasiones, nos anticipamos a sus necesidades, gracias a nuestros continuos viajes, presencia en ferias y tratos con fabricantes de los más diversos países.

JUAN MANUEL VARGAS.- Y, en nombre de todos, deseo añadir que los clientes deben saber que somos empresas que no estamos en el mercado para dos días. Llevamos una trayectoria de muchos años en nuestra actividad y ciertamente estamos en el mercado para permanecer en el mismo muchos años más. Desde esta confianza, espero que los clientes entiendan que lo que deseamos es seguir suministrándoles los productos de nuestro catálogo durante muchos años.

DANIEL NAVARRO.- También en nombre de todos los presentes, deseo añadir que nuestra labor no termina en el momento en que entregamos un producto. Nuestra labor continúa después, con la garantía de la que antes hemos hablado, con nuestra disponibilidad para atender a los clientes siempre que lo precisen, para asesorarles en nuevos productos y en todo lo que necesiten de nosotros.