El 20% de los materiales prescritos en proyecto acaban instalándose en obra
La firma de consultoría apliqa, especializada en el sector de la construcción, ha llevado a cabo a lo largo del mes de febrero una investigación de mercado sobre la que se destacan algunas conclusiones relevantes.
Un tema de continuo debate en el sector de la construcción es la prescripción de materiales como herramienta de desarrollo comercial. El estudio de apliqa pretende dar algunas pistas acerca de hasta qué punto hoy en día se está utilizando esta vía y cómo no, conocer la rentabilidad de la misma.
En el estudio se entrevistó a unas 530 empresas de diferentes sectores de materiales, siendo los interlocutores gerentes, directores comerciales o responsables de prescripción de las mismas. En referencia a su actividad, se distinguió entre aquellas empresas comercializadoras y fabricantes, diferenciando en este segundo caso, entre aquellas que fabrican en España y las que tienen filiales comercializadoras de empresas que producen los materiales de otros países.
En la encuesta, aproximadamente un 30-50% de las firmas reconocieron realizar actividades de prescripción de sus materiales entre estudios de arquitectura, ingenierías y propiedades. Por ejemplo, en Madrid y su área de influencia la mitad de las empresas realizan este tipo de actividades.
En lo referente a su actividad, las comercializadoras son las menos focalizadas con aproximadamente un tercio de las mismas realizando labores de prescripción mientras que entre un 50% y un 60% de los fabricantes declaran estar utilizando esta vía. Asimismo, no se aprecian diferencias significativas entre quienes tienen plantas fabriles en España y quienes actúan como filial comerciales de una compañía que fabrica fuera.
En esta encuesta también se analizó cómo difería la predisposición a utilizar las labores de prescripción en función de cuál es el canal de distribución elegido. Aquellas empresas que utilizan solamente un canal (bien sea directamente a obra o bien al distribuidor) son claramente menos favorables y tan solo una de cada cinco ofrecen este servicio. Por el contrario, un 70-80% de las empresas que utilizan una estrategia multicanal (venden indistintamente tanto a obra como al distribuidor) creen en la prescripción como una iniciativa para mejorar su desarrollo comercial.
El ratio de éxito de aparición en las memorias, esto es de cada diez proyectistas visitados, cuántos acaban incorporando a la memoria el producto, es de un tercio aproximadamente.
Finalmente, el porcentaje de obras en las que se respeta la marca que venía prescrita ronda el 21%. Existe lógicamente una gran dispersión por segmentos tanto de tipo de producto como de canal, si bien se habla del valor promedio, que puede servir como referencia.
Lógicamente la decisión para cada fabricante sobre utilizar o no esta vía de desarrollo de negocio dependerá de su estructura de costes y sus márgenes medios por proyecto. En todo caso para aquellos interesados en esta vía parece existir un margen de mejora, al que tendencias como el cambio normativo energético y la mayor información de los usuarios, junto con una mayor profesionalización de este proceso ayudará. Según la firma de consultoría apliqa, se trata de aplicar técnicas para ser uno de esos ‘elegidos’ y mejorar las ratios de éxito a lo largo del tiempo.
