El consumidor de puericultura a ojos del detallista
Los consumidores están más informados y exigentes, e investigan y comparan productos buscando calidad, durabilidad y funcionalidad. Asimismo, el comercio electrónico ha transformado la experiencia de compra, con un aumento de las compras online, especialmente por parte de las nuevas generaciones que priorizan la comodidad y rapidez. Las redes sociales también influyen en las decisiones de compra, generando tendencias y nuevas demandas. Además, el mercado de segunda mano ha ganado relevancia, impulsado por una mayor conciencia económica y ambiental. Los detallistas también aprecian un cambio en el perfil del consumidor, con padres de mayor edad que priorizan productos esenciales y de alta calidad. Aun así, a pesar del crecimiento del entorno digital, las tiendas físicas siguen siendo importantes por su capacidad de ofrecer experiencias personalizadas y confianza, aunque enfrentan el reto de atraer a un público cada vez más digitalizado. Repasamos a continuación algunas de las valoraciones de los detallistas, sobre los hábitos de consumo de las familias actuales.
Para María del Mar Martínez, gerente de Amorines, “las familias miran y comparan más a la hora de comprar, y no se quedan con lo primero que ven, sino que buscan productos que ofrezcan durabilidad y funcionalidad”. Asimismo, Marta Ginés, CMO de Baby Top Online, considera que “los padres de hoy son más selectivos, priorizan la calidad y, en muchos casos, optan por productos con segunda vida para reducir costes y un consumo innecesario”, algo que según ella impacta especialmente en productos de gama media o baja, mientras que artículos como sillas auto y canastilla mantienen su demanda, al responder necesidades claras. Por su parte, Ingrid Puig, propietaria de Bitti, cree que “el consumidor viene muy informado, aunque no siempre con información correcta. Aun así, hay temáticas como la seguridad, el porteo o la lactancia, en los que los detallistas debemos estar muy bien informados para trasladar la información al consumidor. También creo que esta cantidad de información hace que el consumidor sea mucho más exigente, y si no encuentra lo que está buscando, irá a otro sitio a comprarlo”.
En esta línea, Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, comparten que “el consumidor busca el mejor producto al menor precio, con todas las comodidades posibles: montaje y transporte a casa, instalación del SRI, etc. El consumidor tiene mucha información a través de internet, aunque a veces no sabe gestionarla correctamente”. Para Luis Fernando del Pliego, gerente de Mima Bebés, los hábitos de los consumidores “han variado mucho, y ahora se fijan más en productos prácticos, que tengan varios usos y que sean ligeros y compactos”, mientras que Jordi Costa, gerente de Nounat, considera que “el consumidor ahora aprovecha mucho más los artículos”, y María Fernández, propietaria de Mi Mami es Lista, percibe “una vuelta del consumidor al establecimiento especializado”. Vanes González, responsable de compras de Pelouros, también cree que los hábitos han variado: “Los clientes de hoy en día cada vez están más informados y están al día de los productos, por lo que son mucho más exigentes y demandan mayor profesionalidad a la hora de atenderlos”. Finalmente, Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, comenta que “los hábitos de consumo evolucionan continuamente. Hemos notado que hace unos años, las familias compraban las colecciones completas de canastilla y ahora compran solo las piezas que consideran de mayor interés. Y esto se traduce en una reducción del ticket medio. Al mismo tiempo, vemos cómo el mercado de segunda mano sigue pisando fuerte año tras año, y aún crecerá más en los próximos años”.
En este escenario, las tiendas especializadas deben adaptarse a un consumidor más pragmático y exigente, ofreciendo soluciones personalizadas, precios competitivos y una experiencia de compra diferenciada.
Prioridades de las familias al escoger productos de puericultura
- Funcionalidad
- Estética/Diseño
- Precio
- Sostenibilidad
- Calidad
- Seguridad
- Durabilidad
- Marca
- Recomendaciones personales
- Tecnología
Dinamizar las ventas y atraer al consumidor
Ante los cambios en los hábitos del consumidor y la necesidad de adaptarse constantemente a las demandas y exigencias de las familias, hemos preguntado a los detallistas especializados por las estrategias que podrían llevar a cabo para dinamizar las ventas y atraer al consumidor al punto de venta. Así, por ejemplo, si hablamos de la dinamización de ventas, Marta Ginés, CMO de Baby Top Online, comparte que “para dinamizar las ventas, es fundamental conectar con esta nueva realidad: apostar por productos versátiles y de alta calidad, destacar su valor emocional y práctico, y ofrecer una experiencia de compra personalizada que inspire confianza”, mientras que Beatriz González, CEO y fundadora de Silbetika, comenta que “cada temporada realizamos diferentes campañas para dinamizar y promover las ventas de nuestra tienda online. Intentamos dar visibilidad a todas nuestras marcas colaboradoras, ofrecer lo mejor a nuestros clientes y proporcionar la mejor experiencia, para que nuestras familias repitan sus compras con nosotros”. Asimismo, Ingrid Puig, propietaria de Bitti, señala que “para dinamizar las ventas nuestra principal estrategia es la de construir marca, para ser referentes en el sector de la puericultura y que los consumidores nos tengan en cuenta. Por otro lado, también trabajamos mucho las redes sociales y la web, con mucho contenido que da valor a nuestro asesoramiento. Es importante ofrecer el máximo de información para que el cliente nos conozca, y una vez llegamos a él, es necesario ofrecer servicios diferenciales para que el cliente se quede contigo”. Y Ángel Redondo, gerente de Centrobebe, cree que “hay que estar muy activo en redes sociales, implantando un equilibrio entre lo físico y lo virtual para poder captar el mayor tipo de clientes posible”.
En cuanto a las estrategias para atraer al consumidor al punto de venta físico, Joana Freitas, CEO de Al teu ventre, señala que “las propuestas de valor, con la integración de otras actividades como charlas temáticas o actividades conjuntas con socios públicos y privados a escala local, es una forma de mantener viva la red, el barrio y la comunidad donde se ubica la tienda”. Irene Roig, administradora de Alibey Nens, apuesta por “ofrecer servicios que los consumidores no puedan conseguir vía online, centrarnos más en el regalo, elaborar escaparates llamativos o aprovechar las campañas más importantes del año”, y María del Mar Martínez, gerente de Amorines, considera importante “ofrecer confianza y especialización al cliente”, para que este vuelva al punto de venta físico. Para Mauro Capella, gerente de Dulce Bebé Muñacos, “sería clave implementar más puntos interactivos en las tiendas, que permitan a los clientes probar los productos y entender sus beneficios de forma directa. También resulta fundamental contar con dependientes altamente especializados, que puedan ofrecer un asesoramiento detallado y personalizado para responder a las inquietudes de los padres”, mientras que Joan y David Font, gerentes de Font Puericultura, aseguran que “los consumidores quieren venir a las tiendas y tener una buena exposición, además de ser atendidos por profesionales que los asesoren y expliquen correctamente todo”, y María Fernández, propietaria de Mi Mami es Lista, apunta como estrategia para atraer al consumidor y dinamizar las ventas “la publicidad, especialmente a través de las redes sociales”.
