Entrevista a Francisco Inglés, sales regional manager de Himoinsa para Europa, y a Juan Ignacio Perona, adjunto a Dirección en Himoinsa España

Desde su fundación hace 35 años, Himoinsa ha mantenido una relación muy estrecha con el sector del alquiler, desarrollando muchos de sus productos teniendo en cuenta los requerimientos específicos de este mercado. Por eso no es de extrañar que la firma murciana acudiera este año como expositor, por segunda vez, a la Feria Europea del Alquiler (IRE), que se celebró en Ámsterdam del 2 al 4 de mayo. Aprovechamos su presencia para entrevistar a sus responsables comerciales para España y resto de Europa, Juan Ignacio Perona y Francisco Inglés, respectivamente, y profundizar con ellos en las claves del éxito de Himoinsa entre los alquiladores.

Juan Ignacio Perona. La relación de Himoinsa con el sector del alquiler viene de mucho tiempo atrás y podemos definirla como una relación muy madura. Desde nuestros inicios nos hemos sentido un socio de los alquiladores y hemos ido de la mano con ellos en el desarrollo de muchos de nuestros productos.

J.I.P. Sí, y en esa línea seguimos. En la medida que el alquilador requiere atender nuevos mercados, nuevas exigencias, Himoinsa siempre está a su lado para ofrecerle una máquina que le permita cumplir con esos requerimientos. Para ello es un factor clave estar cerca del cliente, escuchar directamente lo que necesitan, lo que les pide la calle. Algo que siempre hemos tenido muy presente en Himoinsa.

Francisco Inglés. Como bien dice Juan, la mejor información la recibes cuando estás cerca de los clientes. En este sentido, a través de nuestros distribuidores y agentes, siempre hemos tenido la voluntad de recoger las necesidades de los alquiladores y, con ese feedback, diseñar y fabricar nuestras nuevas versiones. Por eso podemos decir que la evolución de Himoinsa ha ido siempre en paralelo a la que han seguido los alquiladores.

J.I.P. Sobre todo valoran nuestra versatilidad y nuestra capacidad productiva, dos cualidades que, juntas, no son fáciles de encontrar hoy en día entre los fabricantes que operan en el mercado. A todo ello sumamos un servicio postventa difícilmente igualable.

F.I. Desde mi punto de vista, ofrecemos una relación calidad-precio que no puede igualar ningún otro fabricante. Para un alquilador la calidad final del producto es un aspecto muy importante y nuestros equipos se caracterizan por contar con componentes de reconocido prestigio internacional y con carrocerías que permiten afrontar con las máximas garantías las duras exigencias del alquiler.

J.I.P. En España, alrededor del 40% de nuestros productos se está vendiendo actualmente al canal alquiladores, si bien es cierto que venimos de años con porcentajes mucho más bajos debido a la fuerte caída que sufrió este mercado, arrastrado por la burbuja inmobiliaria y por el parón de la construcción.

F.I. A nivel europeo, el porcentaje es menor. En torno al 20% de nuestras ventas van a alquiladores y el resto sobre todo son grupos para aplicaciones en ‘stand-by’. Tenga en cuenta que en muchos países de Europa, sobre todo del norte (Noruega, Finlandia…), no hay una demanda tan grande de grupos en alquiler. En muchas de estas obras, lo primero que hacen cuando van a levantar un edificio es llevar luz y agua de obra, por lo que no requieren alquilar grupos electrógenos. Además, son mercados en los que nos encontramos una competencia muy importante, ya que allí tienen una gran implantación los fabricantes locales.

J.I.P. Sí, era superior. En este sentido se han dado dos circunstancias. Por un lado, antes de la crisis los alquiladores tenían mucha más actividad. Y por el otro, en aquellos tiempos Himoinsa no se había focalizado tanto en otros nichos de mercado como el ‘stand-by’.

Desde mi punto de vista, ya nunca volveremos a los porcentajes de ventas al alquiler que tuvimos antes del 2008 pero desde Himoinsa vemos esta tendencia como algo positivo ya que cuanto más diversificada tengamos nuestra actividad menos sufriremos ante futuras crisis.

F.I. Frente al fuerte bajón que sufrió el mercado del alquiler, desde Himoinsa tuvimos que buscar nuevas vías de negocio que nos permitieran seguir creciendo y mantener nuestra estructura. Entre otras estrategias hemos trabajado en potenciar nuestra línea de productos para el mercado de emergencia, desarrollando no solo versiones estándar sino también especiales. Estamos desarrollando proyectos muy complejos de grupos para data centers, granjas de salmón, power plants…

J.I.P. A nivel de producto, no hay un cliente más exigente que el alquilador porque para él la vida útil de la máquina lo es todo. Por tanto, este nivel de exigencia, que ha sido el que ha guiado el desarrollo de los productos Himoinsa durante años, sigue siendo nuestra base a la hora de diseñar las nuevas versiones, también las de ‘stand-by’, por supuesto.

J.I.P. Yo diría que al 80% las exigencias son las mismas. Al final un alquilador lo que quiere en todos los casos es una máquina robusta, con un alto valor residual, con fácil acceso para el mantenimiento, baja sonoridad… Las variaciones vienen deribadas, por ejemplo, de las condiciones climatológicas en las que va a trabajar ese grupo.

F.I. Los grupos electrógenos con una configuración básica ya han pasado a la historia. Ahora las empresas de alquiler requieren una base ‘rental’ con unas especficaciones para el alquiler y las particularidades son mínimas: diferentes tipos de bases, enchufes, motores (normativas de emisiones)…

J.I.P. Realmente no, porque la exigencia viene del cliente final, de la calle. Si alguien está reclamando una determinada solución, tanto el generalista como el especializado tendrá que dárselo tal y como lo solicita.

F.I. Es cierto que hay empresas que alquilan máquinas muy especiales pero no lo es menos que también las hay especializadas en energía que alquilan grupos electrógenos con cuadro manual.

J.I.P. Creo que sigue siendo mayoritario el alquiler en construcción, apreciándose también un fuerte crecimiento en la industria. Los alquiladores le podrían explicar mejor que yo esta circunstancia pero parece evidente que la rentabilidad que obtienen alquilando sus equipos en eventos y en industria es muy superior a la que registran en la construcción, sobre todo por la fuerte competencia que existe en este último y por la diferencia en el trato que se hace de los equipos en un y otro mercado.

J.I.P. En líneas generales, sí. Por ejemplo, Himoinsa ha desarrollado para el sector eventos la gama Silent Plus, caracterizada por un alto grado de insonorización. Es muy raro que en una obra tengan esta necesidad de atenuar tanto el ruido pero en los eventos puede ser un factor clave.

F.I. Hemos mejorado nuestro gestor de flota con tecnología C2Cloud para poder controlar y monitorizar toda la flota de grupos electrógenos desde un dispositivo móvil con conexión a internet. Gracias al sistema de geolocalización, este gestor envía alertas y puede incluso bloquear el grupo en caso de robo.

J.I.P. Ponemos especial cuidado en ello y, por ejemplo, las bancadas de los grupos que van al alquiler están reforzadas, tienen un mayor espesor de chapa. La bancada sobresale además varios centímetros del chasis para que cualquier golpe no dañe la carrocería. Nuestros equipos están preparados para poder trabajar en los ámbientes más hostiles, en los que se trata con poco cuidado las máquinas.

J.I.P. Somos fabricantes y no alquilamos equipos, pero la información que nos llega desde los alquiladores es que en obra se cuida muy poco la máquina.

J.I.P. Esto es una máxima en Himoinsa. Algo que siempre valora un profesional es tener un buen acceso al mantenimiento, que se le facilite la reparación de los equipos, y en este sentido Himoinsa siempre está pensando en cómo facilitar estas labores a nuestros clientes.

F.I. Además, siguiendo con nuestra política de utilizar componentes de máxima calidad, Himoinsa solo trabaja con primeras marcas de motores, alternadores…, lo que facilita enormente el servicio de postventa.

J.I.P. El primero y evidente es que el valor residual de un grupo electrógeno Himoinsa se mantiene más alto si lo comparas con otros existentes en el mercado, y ahí el alquilador siempre va a tener una ventaja. Si a los cuatro años decide renovar su flota, el valor del grupo usado de Himoinsa es más alto y eso ha quedado más que demostrado en las diferentes subastas donde ha habido alguno de nuestros equipos. Quizás, un alquilador ha tenido que pelear mucho con el precio del alquiler durante los años de vida del grupo, sin embargo, una vez decide venderlo puede hacerlo a un mayor precio que el de otros existentes en el mercado.

F.I. Además, en el uso diario del grupo, el consumo de nuestros motores es inferior, por lo que tienen menos gastos en combustible. Y si emplean tanques de gran capacidad, de hasta 1.000 litros, aumentan los plazos de rellenado de combustible y, con ello, reducen la frecuencia con la que tienen que movilizar a sus operarios.

J.I.P. A todo ello hay que añadir que el alquilador encuentra en Himoinsa una red de servicio amplia que, ante cualquier eventualidad, el tiempo que estará parada esa máquina sea mínimo.

J.I.P. Esto está cambiando. Desde el año pasado se percibe que los alquiladores están renovando a un mayor ritmo sus flotas de grupos electrógenos. Pero veníamos de 6-7 años en los que apenas hubo inversión y se han exprimido las máquinas hasta más de lo recomendable.

F.I. Nuestros equipos tienen que cumplir las normativas vigentes y para ello incorporamos los últimos motores del mercado. Estamos trabajando con motores Stage 3A pero en 2019 cambiaremos a Stage 5, por lo que ya estamos trabajando en esos nuevos requerimientos.

F.I. Lanzamos a nivel europeo la gama Silent Plus tras su puesta de largo en España durante la feria Matelec. Además, presentamos la nueva versión de nuestro gestor de flotas y la última versión de nuestras torres de iluminación con lámparas LED de bajo consumo.

Por último, también exponemos un nuevo grupo de 4.000 rpm, con motor Yanmar refrigerado por aire, muy compacto, que produce una potencia de 4,4 kVA en continuo y de 5 kVA en emergencia. Un producto que usan en algunos países de Europa los alquiladores para cubrir demandas energéticas temporales en obras pequeñas (pueden ver más información sobre las novedades presentadas por Himoinsa en IRE a través de este enlace).

F.I. Es la segunda edición a la que asistimos. IRE no es una feria con masiva afluencia aunque sí reúne a los principales players del sector del alquiler. Por tanto, se celebran en un mismo espacio y tiempo varios eventos (IRE, Apex y la Convención Anual de ERA), lo que supone una dificultad, en ocasiones, para mantener encuentros con todo el mundo, debido a una sobrecargada agenda. Quizás, la organización debe tener esto en cuenta para siguientes ediciones.

F.I. Sí, sin duda. Hay mercado tanto para renovación como para ampliación de flotas en el alquiler. De hecho, en estos días hemos recibido la visita de alquiladores que, debido a las nuevas normativas que entrarán en vigor en 2019, tienen previsto comprar a finales de este año y principios del que viene, unas 400-500 máquinas.

J.I.P. Esta feria ha contado con mucha presencia de alquiladores de España, lo que demuestra que en nuestro país el mercado también se está recuperando.

J.I.P. Himoinsa siempre ha apostado con fuerza por el mundo del alquiler y seguiremos haciéndolo. De hecho, no dejamos de evolucionar nuestro producto siguiendo los requerimientos de los alquiladores.

F.I. A nivel europeo, queremos aumentar nuestra cuota de mercado en la gama de alquiler y para ello estamos desarrollando nuevas gamas de producto, como la Silent Plus. Seguiremos apoyando a nuestros distribuidores para llegar cada vez más a los alquiladores europeos.

Nuevo gestor de flota Himoinsa con tecnología C2Cloud, geolocalización y alertas antirrobo

El nuevo GenSet Manager de Himoinsa da acceso a todos los datos generados por las centrales de uno o varios grupos electrógenos en los que se haya instalado el dispositivo de comunicación C2Cloud. De este modo, no sólo se puede monitorizar en tiempo real el estado de toda una flota de generadores, sino que además simplemente desde un teléfono móvil se puede arrancar o parar el grupo, cambiar su modo de funcionamiento o leer y escribir los parámetros de configuración de la central.

Desde un mismo dispositivo se pueden gestionar hasta 15 grupos electrógenos con centrales Himoinsa o DSE y reducir el número de desplazamientos, ya que el sistema estima automáticamente las fechas en las que cada grupo debe repostar combustible y ayuda a planificar el calendario de mantenimientos.

Al incorporar tecnología de posicionamiento global GPS y de acelerometría, se pueden localizar los equipos y detectar su movimiento incluso cuando están apagados. De este modo, y con sólo programarlo, el gestor de flota envía un aviso SMS de posible robo y la ubicación exacta del grupo, llegando incluso a bloquearlo si fuera necesario.

A las ventajas competitivas que este nuevo gestor de flota ofrece para aplicaciones rental y del sector de las telecomunicaciones, se suma también la posibilidad de acceder desde el ordenador o teléfono móvil a estadísticas de rendimiento y operatividad de los equipos y generar informes en formato CSV para su posterior análisis.