La maquinaria de ocasión, un terreno resbaladizo

Hay de todo. Quizás es la frase que mejor sintetiza el panorama actual de la maquinaria de segunda mano o de ocasión. La oferta es amplia, pero los productos disponibles son totalmente heterogéneos. Desde máquinas que tienen más de 20 años y que mejor sería que fueran directamente a chatarra hasta oportunidades nada despreciables. Es imprescindible entender mucho de maquinaria, saber muy bien lo que se quiere y conocer la realidad del mercado para no pillarse los dedos.

Calidad y elevada productividad. Entre estas dos variables anda el juego del mercado actual de transformación de plásticos, como la mayoría de los otros negocios. Y para poder ganar se necesita una máquina fiable, que no dé problemas y trabaje de la manera más automatizada posible, con una producción ajustada a los estrictos requerimientos del cliente.

Se busca a toda costa disminuir el coste de la mano de obra. Si se logra producir lo mismo con menos empleados o reducir el tiempo de preparación de máquina, el margen obtenido, a igualdad de los otros parámetros, será forzosamente más alto. Pero, ¿qué ocurre si la carga de trabajo es insuficiente o se debe fabricar un producto donde la calidad obtenida no es un factor fundamental o, simplemente, el escandallo de costes no da para comprar una máquina nueva? La respuesta puede estar en la maquinaria de segunda mano, dejada por las compañías que sí requieren la máxima calidad o trabajan a destajo.

No es casualidad que Plásticos Universales haya decidido incorporar a su revista, desde este mismo número, una sección fija dedicada a la oferta en este ámbito. Significa, simplemente, que se producen muchas transacciones de maquinaria de ocasión. En suma, que hay mercado.

Moverse con cautela

Al mercado de segunda mano hay que acercarse, de todas formas, con muchas cautelas. Todos los especialistas consultados reconocen que es un mundo por el que es difícil moverse. Es fundamental saber muy bien lo que se quiere y conocer el terreno que se pisa. Y no porque sea un sector turbio, en el que nadie quiera dar garantías. Precisamente, porque no se quiere engañar al presunto comprador y colocarle una mercancía que siempre es una incógnita, se le dice de entrada lo que hay y se establece una negociación transparente y profesional.

El paralelismo de las máquinas de segunda mano con el mercado de coches o pisos de ocasión es bastante acusado, sólo que mucho menos estructurado. La oferta es mucho más diversa. Existen máquinas con menos de cinco años de antigüedad que han sido sustituidas por exigencias de calidad o de mejora tecnológica de una demanda muy estricta, como puede ser la del automóvil, pero que sirven para fabricar otros muchos productos. Y también, al lado, puede haber una máquina que ha trabajado sin parar durante veinte años y que ha llegado al límite.

La diversidad de la oferta complica su catalogación. Pero el obstáculo fundamental para vender con ciertas garantías es el imprevisible coste de la puesta a punto. "Cuando abres una máquina, nunca sabes con lo que te vas a encontrar; unas veces no tienes que hacer prácticamente nada y otras empiezan a salir problemas y te cuesta más repararla que comprar otra de nueva", dice uno de los expertos consultados. Por eso se tiende cada vez más a hacer de intermediario y dejar que sea el cliente final el que empiece a tocar la máquina.

La experiencia, desde luego, ayuda a determinar el estado de una máquina. Pero hasta el mayor experto se ha encontrado con sorpresas desagradables. Por eso nadie se quiere comprometer más allá de lo razonable. Se da a conocer el historial de la máquina, cuando se sabe, y se negocia el precio en función de la oferta y la demanda.

Mitad de precio

Es bastante difícil generalizar sobre el precio de las máquinas de segunda mano. Pero, a tenor de las consultas llevadas a cabo, se puede decir que no es difícil conseguir una rebaja del 50% para una máquina que se encuentre en buenas condiciones. A título de ejemplo, una inyectora de 1.100 T del año 1987 puede costar de 24 a 25 millones de pesetas, cuando nueva costaría 70 millones. Y una inyectora de 100 a 150 T de ocasión se puede encontrar por 3 ó 4 millones de pesetas, cuando en el mercado difícilmente sale por menos de 8 ó 9 millones. Si al precio pagado por la máquina de segunda mano se le añade algo por la puesta a punto final y se le quita algo a la nueva por la diferente financiación, nos encontramos que una máquina en buen estado de segunda mano viene a salir a mitad de precio.

La coyuntura, sin embargo, puede modificar sustancialmente estos parámetros. En estos momentos que muchos transformadores tienen una aceptable carga de trabajo y cierran menos empresas, es más difícil encontrar la máquina que se necesita. Es, muchas veces, cuestión de suerte.

Oferta atomizada

En España, las empresas que se dedican a la compraventa de maquinaria de ocasión son bastante pequeñas y hacen pocos intercambios entre sí. Por esta razón es imprescindible tener buenos contactos y hacer la demanda en varios sitios, lo cual conlleva muchas veces a una sobrevaloración de la demanda, por el simple hecho de que parece que hay cinco demandas de un tipo determinado de máquina cuando en realidad es la misma que se ha dirigido a cinco ofertantes.

El mercado europeo, por contra, está un poco más estructurado, con empresas de mayor tamaño que se comunican más entre sí. De todas maneras, los mismos especialistas reconocen que la naturaleza de la transacción tampoco permite muchas filigranas, porque demasiada dedicación a una operación hace que no se pueda ganar dinero y, a lo peor, incluso se pierda.

Para complicar el panorama, también existen varios fabricantes de maquinaria nueva que ofertan máquinas usadas. ¿Y por qué razón, se preguntará el lector? Pues sencillamente, responden estas empresas, porque muchas veces los clientes que les compran máquinas nuevas les piden que se queden con la vieja. Si esta "vieja" máquina es del mismo fabricante y ha seguido su historia, es más fácil hacer un pronóstico de su estado pero, aún y así, siempre caben sorpresas.


Figura 1 Fabricantes de maquinaria nueva ofertan máquinas usadas porque sus clientes les piden que se queden con la vieja.

Una alternativa garantizada

La empresa Transitus funciona de manera distinta a la del resto de la competencia, ya que únicamente vende inyectoras de segunda mano de procedencia alemana y completamente revisadas. De esta manera, dice Udo Krichbaum, gerente de la empresa, "podemos garantizar la maquinaria y convertirnos en una alternativa real a la maquinaria nueva".

"En España existe la percepción de que cuando se compra una máquina de segunda mano es porque no se tiene dinero", dice Udo Krichbaum, lo cual es un grave problema para las empresas que venden máquinas de segunda mano. En Alemania, por ejemplo, el mercado de maquinaria de segunda mano está totalmente asumido y se considera una alternativa tan válida como la compra de un equipo nuevo, dice el responsable de Transitus en España.

Transitus no se considera una compañía de compraventa de maquinaria, ya que su oferta se reduce a inyectoras en buen estado y con plena garantía. El promedio de antigüedad de las máquinas que vende es de 5 a 7 años y normalmente salen a mitad de precio que el modelo equivalente nuevo.

"Ofertamos siempre maquinaria alemana que haya estado en funcionamiento hasta hace muy poco tiempo y que se ha decidido reemplazar por mejoras tecnológicas o por cambios de la producción. No se trata nunca de trastos viejos que no sirven para nada", asegura Udo Krichbaum.

Clientes satisfechos

Transitus es una compañía alemana, con filiales en España y en Polonia y representaciones en varios países asiáticos y europeos. Todas las inyectoras que les llegan son reacondicionadas y verificadas en la sede central de Alemania, aunque a veces también se revisan en España para ajustarlas a los deseos particulares del cliente. Este reacondicionamiento es lo que permite dar garantías.

"Nuestros clientes están muy satisfechos con las máquinas que les instalamos y algunos de ellos son muy importantes, como Robert Bosch o varios fabricantes de automóvil", dice Udo Krichbaum. "Son máquinas que se compran para tareas concretas y que cumplen perfectamente su función durante el tiempo especificado".

Krichbaum niega la asociación entre máquina de segunda mano y producto de inferior calidad. Una máquina de segunda mano, sobre todo si ha sido revisada, puede cumplir las mismas exigencias que una de nueva. "De lo que se trata es de hacer números y ver qué máquina resulta más rentable comprar: en algunos casos es conveniente comprar una máquina nueva pero en muchos otros es suficiente con una de segunda mano".

Krichbaum reconoce que las máquinas que ofrece no son baratas. "Son una alternativa a las nuevas y con una rebaja de precio sustancial, del orden del 50%. No son una ganga ni tampoco deparan sorpresas desagradables, ya que están garantizadas".

Como ejemplo de la seriedad del servicio que ofrecen, Krichbaum cita el caso de la compañía alemana Battenfeld, uno de los principales fabricantes de inyectoras, que recomienda máquinas de Transitus cuando ve que su cliente no tiene el dinero suficiente para comprar una máquina nueva. "Antes que perder un cliente, nos recomienda a nosotros".

Transitus oferta la gama completa de inyectoras, desde máquinas con 25 T de fuerza de cierre hasta 3.500 T. La empresa tiene su sede española en Cantabria y almacén en el País Vasco. Dispone, además, de representantes en Zaragoza y Valencia que cubren toda la zona mediterránea.

Lluís Alonso