“Ofrecemos una experiencia diferencial y ponemos en valor la figura del vendedor”
Entrevista a Victor Salinas, formador de la SIDAS ACADEMY
La formación se ha convertido en un valor añadido cada vez más necesario para las tiendas que quieran diferenciarse4 en un entorno tan competitivo. La SIDAS ACADEMY lleva años apostando por ofrecerle al punto de venta las herramientas necesarias para poder aposrat soluciones a sus clientes. Y no se trata solo, ni micho menos, de tener un conocimiento mucho más profundo del producto (un aspecto clave en la fidelización del cliente), la SIDAS ACADEMY es, sobre todo, un socio comercial para la tienda.
¿Podría explicarnos en qué consiste la formación que ofrece SIDAS ACADEMY a los detallistas y cuál es su principal objetivo?
La SIDAS ACADEMY es un departamento independiente de Sidas, creado en 2019, para poder ofrecer formaciones cualificadas -y certificadas por la Qualiopi-, sobre nuestras especialidades, el ShoeFitting y el BootFitting. El objetivo que persigue la Academy, gracias a la experiencia de más de 40 años de Sidas, es ofrecer una experiencia al usuario final diferencial del resto de competidores y de los e-commerce, poniendo en valor la figura del vendedor como experto. Cada vez más profesionales del deporte se forman en la SIDAS ACADEMY a nivel mundial. Sin ir más lejos, en este pasado 2023 más de 2.025 personas se han formado en la SIDAS ACADEMY, 700 de ellas en España, Italia y Francia.
¿Cómo está estructurado el programa de formación de SIDAS ACADEMY? ¿Qué módulos o temas clave se abordan durante la formación?
La Sidas Academy ha estructurado las formaciones en tres especialidades. Las dos primeras que están dentro del ShoeFitting, serían el Outdoor y el Running & Trail Running, y cada una con dos niveles: el naranja, que sería el primer nivel formativo, y el Rojo, que sería el nivel avanzado. La tercera especialidad se centra en el BootFitting y está compuesta por cuatro niveles: el Naranja, que sería el primer nivel formativo o de iniciación, el rojo, que consta de un nivel intermedio y de un nivel avanzado, y el nivel Negro, que es el Nivel Experto. Estas formaciones son técnicas y están dedicadas tanto a los conocimientos del pie -a nivel morfológico y biomecánico- como al conocimiento de los productos y técnicas para poder ofrecer las mejores soluciones a los problemas de los clientes en cada especialidad. Después tenemos una formación sobre el protocolo de venta, llamado Fit Protocol, que consta de dos partes, una técnica, que va acorde al nivel de los alumnos, y una centrada en el protocolo de venta. Esta última está consiguiendo un gran éxito en las tiendas de nuestro país, logrando conversiones de venta muy elevadas y una mayor satisfacción del cliente y del personal de ventas.
¿Qué métodos de enseñanza utiliza SIDAS ACADEMY para asegurar que los detallistas adquieran los conocimientos necesarios para vender sus productos de manera efectiva?
Las formaciones técnicas que realizamos son muy dinámicas; tenemos una parte teórica y una parte práctica, y en ambas, intentamos transmitir nuestros conocimientos, haciendo participar a los alumnos, presentando los problemas que les han surgido en su negocio, e intentando que cada uno de los asistentes participe aportando una solución con la ayuda del formador. En el caso del Fit Protocol, antes que nada, se realiza una auditoria para ver el punto de partida y detectar qué puntos se pueden mejorar. Después un formador técnico-experto se desplaza al punto de venta para realizar la formación, y una vez finalizada, y durante cuatro meses, el formador va volviendo al punto de venta para repasar conceptos y hacer seguimiento. Por último, se realiza una comparativa con la auditoría inicial para analizar los resultados y, especialmente, la conversión de venta. Y los resultados son siempre muy buenos.
¿Qué tipo de feedback reciben de los detallistas que han completado la formación? ¿Cómo ha impactado la formación en sus ventas y en la satisfacción del cliente?
En las formaciones técnicas el feedback de los asistentes es muy bueno; salen muy satisfechos con los conocimientos que han adquirido, tanto a nivel teórico como, sobre todo, práctico, un aspecto que es muy importante ya que cuando llegan a su negocio han adquirido un nivel de conocimientos que les da mucha seguridad a la hora de solucionar la mayoría de problemáticas que surgen. Esto, al final, repercute en la satisfacción del cliente y en las ventas, ya que cuando le resuelves un problema a un cliente, éste siempre volverá.
Considerando la diversidad de mercados en los que opera la SIDAS ACADEMY, ¿cómo adaptan la formación a las diferentes necesidades y características de cada mercado?
Bueno, no es una tarea muy difícil, ya que el grupo de formadores que trabajamos para la SIDAS ACADEMY somos de países distintos, y tenemos experiencia y negocio dentro del país. Y el resto son BootFitters de atletas profesionales y/o asesores de primeras marcas. Una vez al año nos reunimos y reportamos nuestras opiniones, problemas y soluciones a la ACADEMY, y SIDAS WORLD reporta sus estudios de mercado y las cifras de venta de cada país donde trabaja- Y con toda esta información, que se analiza y se debate, se actualizan partes de la formación. Y esto no solo se hace a nivel global; en cada país también se encuentran negocios con necesidades y casuísticas diferentes, y en base a estas necesidades particulares, se adaptan todas las formaciones.
¿Podría compartir algún caso de éxito notable donde la formación de SIDAS ACADEMY haya marcado una diferencia significativa para un detallista o un grupo de detallistas?
En Madrid, por ejemplo, un conocido detallista especializado en esquí ha conseguido una conversión en venta de plantillas de un 91%, cuando el año anterior era de un 14%, y en calcetines de un 202%, cuanto estaba en un 104%. Es una conversión, simplemente, brutal. Los números hablan por sí solos. ¿Otro ejemplo? En un grupo comercial muy importante de este país las ventas de plantillas han augmentado más de un 700% y las de calcetines también lo han hecho de forma similar. Son cifras increíbles que se consiguen gracias a la experiencia que ha adquirido la marca, y su equipo de formación, tras haber realizado muchas formaciones y, sobre todo, gracias a las ganas que ponen muchos puntos de venta para mejorar sus resultados.
Victor, con el equipo de ventas de Barrabés
¿Cuáles son los principales retos que encuentran a la hora de formar a los detallistas y cómo los superan?
Los retos dependen mucho del tipo de formación. En el caso de Fit Protocol el mayor reto es conseguir esa mayor tasa de transformación que nos ayude a alcanzar los resultados. Por eso, tal y como he explicado antes, a parte de la formación inicial realizamos un seguimiento de venta “insitu” para reeducar al equipo de ventas y apoyarle a la hora de aplicar el protocolo de venta, ya que a muchos de los detallistas les cuesta cambiar la metodología de venta que llevan haciendo toda la vida. Al final, de lo que se trata, es de darle herramientas al detallista para que pueda aplicar todos los conocimientos que ha adquirido en nuestras formaciones.
Desde su perspectiva, ¿cuál es el valor añadido más significativo que SIDAS ACADEMY proporciona a los detallistas y, en última instancia, a los consumidores finales?
Por desgracia, en este sector, hay poca la gente que se interese por lo que hace y busque soluciones a las problemáticas de los clientes. Con nuestras formaciones lo que buscamos, y lo que conseguimos, es aportar estos conocimientos técnicos, y llevarlos a la práctica para que el vendedor pueda transmitirlos al consumidor final y, con ello, pueda solucionar cualquier problema o duda, creando un vínculo que acaba traduciéndose, siempre, en más ventas y mayor fidelización.
¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo, para SIDAS ACADEMY, en términos de desarrollo y expansión de sus programas de formación? ¿Hay algún proyecto nuevo en el horizonte?
Como he explicado antes, la prioridad es ir mejorando las formaciones, con nuevas soluciones, y más datos técnicos. Y, obviamente, llegar al máximo de detallistas y especialistas del sector. El equipo que formamos la SIDAS ACADEMY no paramos de buscar nuevas soluciones y perfeccionar las que ya conocemos. Somos formadores… que nos formamos constantemente. No tengo toda la información estratégica de la SIDAS ACADEMY y desconozco si hay algún plan formativo nuevo, pero creo que con el Fit Protocol nos queda mucho trabajo por hacer. Es una propuesta que lleva muchos años dando excelentes resultados en Francia, pero que en España, Andorra y Portugal es, todavía, algo bastante nuevo, así que nuestro objetivo es potenciar esta herramienta que, como decía antes, permite ofrecer una experiencia única del cliente y diferenciarse de la competencia con un servicio adaptado a cada cliente, y dotando a la fuerza comercial con las herramientas necesarias para lograrlo. Estamos convencidos de que a poco a poco los detallistas irán descubriendo el gran valor añadido que ofrece.
Para más información: comunicacion@sidas.net
