Por un trabajo conjunto entre los diferentes agentes económicos del licensing
Las empresas necesitan establecer un flujo de información claro y eficiente entre todos los involucrados para garantizar el éxito de las estrategias comerciales. Los acuerdos estratégicos, las iniciativas conjuntas y los eventos colaborativos fortalecen estas relaciones y garantizan un flujo continuo de información y recursos. Además, las plataformas digitales y las ferias del sector son elementos clave para mantener el contacto y adaptarse a las demandas del mercado. A medida que las experiencias de venta y las relaciones a largo plazo se vuelven más importantes, el desafío está en lograr una sinergia efectiva entre todas las partes, lo que no solo optimiza los resultados comerciales, sino que también establece bases sólidas para el futuro del negocio.
Para Pau Pascual, vicepresidente senior comercial Europa, Reino Unido y América de WildBrain CPLG, “trabajamos muy estrechamente con todos nuestros socios, desde los licenciatarios hasta los minoristas, la comunicación es muy importante. Aquí es donde nuestra estructura interna es clave, con nuestro equipo de asociaciones proporcionando un punto de contacto central fundamental para conectar todas las partes implicadas, garantizando un proceso fluido y ayudando a construir relaciones sólidas”. Por su parte, Pilar Fernández-Vega, dirección de El Ocho Licencias y Promociones, explica que “para nosotros es fundamental tener excelentes relaciones con todas las partes de la cadena. Nosotros les aportamos todo lo que podemos para que los resultados de sus ventas sean los mejores. Cada día las experiencias de venta cobran más importancia, por eso trabajamos con las mejores empresas de este sector para conseguir nuestros objetivos”. Según Carla González, regional director de Universal Products & Experiences, “la relación entre las tres partes se caracteriza por un trabajo colaborativo y estratégico. Existen niveles altos de cooperación en la planificación de lanzamientos de productos, especialmente cuando se alinean las estrategias de marketing y ventas para maximizar el impacto de las licencias. Iniciativas como las promociones conjuntas, eventos exclusivos y acuerdos de distribución estratégica facilitan la colaboración, mientras que el networking se potencia mediante ferias, conferencias y plataformas digitales que permiten a todas las partes mantenerse actualizadas y alineadas en cuanto a tendencias y demandas del mercado. Esta relación cercana asegura que todos los actores trabajen hacia el mismo objetivo: ampliar el alcance de las licencias y optimizar los resultados comerciales”. Así, Eleonora Schiavoni, head of consumer products – Italy, Spain & Portugal de Mattel, destaca que “las conexiones con licenciatarios-retail tienen que ser continuas y frecuentes, con una planificación conjunta para construir un camino satisfactorio para todas las partes”. De esta manera, Carolina Melillo, international licensing director de El Reino Infantil, determina que “el negocio del licensing requiere un seguimento 360º, desde cerrar acuerdos con partners estratégicos, presentar innovación en los desarrollos, obtener los mejores beneficios, hasta construir una verdadera sinergia con relaciones comerciales a largo plazo, de la que los retailers son parte fundamental”. Y Natalie Harvey, head of licensing, retail & experiences de Animaj, concluye que “esta industria se basa en las relaciones y asociaciones. En mi opinión, es mejor ser auténtico, honesto y comunicativo para mantener conexiones a largo plazo. Las ferias son clave para unir a todos los profesionales, además de las reuniones en persona”.
Cooperación y alineación estratégica
La relación entre los distintos agentes económicos en el sector del licensing se caracteriza por una fuerte cooperación estratégica, aunque también se enfrenta a desafíos derivados de la diversidad de intereses y de la falta de alineación plena en algunos casos. La clave está en el trabajo conjunto que permita la creación de estrategias de marketing y distribución que maximicen el impacto de las licencias, mientras se garantizan productos atractivos y actualizados. Sin embargo, existen matices dependiendo de si se trata de la relación con los propietarios de las marcas, los agentes intermediarios o los retailers. A pesar de las diferencias en las dinámicas, la comunicación fluida, la colaboración constante y la alineación de objetivos son esenciales para un éxito compartido en el mercado del licensing.
Tal y como detalla Rosa Ballester, directora general de Safta, “nuestra relación tanto con agentes como con retailers y propietarios de marcas es cooperativa y estratégica, basada en el entendimiento, el desarrollo de planes de marketing y de distribución e iniciativas conjuntas que nos permite mantener una oferta de productos atractiva y actualizada, maximizando así el impacto en el mercado”. Mientras que Eugeni Maranges, director de Arditex, considera que “entendemos que tenemos una relación correcta. Con los propietarios/agentes sí vamos alineados con las estrategias, pero con los retailers es más complejo porque no son claros con sus estrategias y están muy condicionados por factores diversos”. A lo que Mónica Plaza, directora general de Dolci Ibérica, añade que “hay un poco de todo. Intermediarios muy complicados y de otros más accesibles. Tenemos colaboración, comunicación y ayuda por parte de la mayoría”. Por su parte, Felisberto Martinho, CEO de Sun City, señala que “nuestra relación con los demás agentes económicos, como propietarios y retail, se caracteriza por una cooperación muy cercana. Trabajamos de la mano con ellos para crear estrategias clave que añaden valor y fomentan la sostenibilidad en el crecimiento del negocio. Este enfoque colaborativo permite la alineación de objetivos y la maximización de oportunidades en el mercado”. Y Daniel Serrano, CEO de OcioStock, destaca que “priorizamos la cooperación mediante comunicación fluida y el intercambio de datos de mercado y tendencias, asegurando que nuestras estrategias estén alineadas con las necesidades del sector. Esto nos permite construir relaciones sólidas y sinergias beneficiosas para todas las partes”.
