Cooperación entre los diferentes agentes económicos del licensing
La cooperación entre los diferentes agentes económicos que intervienen en el negocio del licensing es clave, durante todo el año, y más si cabe en los meses más carga de ventas, como puede ser la Campaña de Navidad y Reyes.
Al preguntar a los propietarios y agentes de licensing sobre la relación con el resto de agentes económicos (como licenciatarios y detallistas especializados) y en qué medida cooperan con ellos y se favorece el networking, Carla González, senior director Iberia, Italy & Agents de Universal Consumer Products, explica que “la relación con nuestros partners es excelente en ambas direcciones, nuestros planes comerciales son conjuntos y desde luego el objetivo es el mismo por lo que no podríamos hacerlo de manera independiente. El networking en nuestro negocio es importantísimo”. Por su parte, Pilar Fernández-Vega, dirección de marketing y licencias de El Ocho Licencias y Promociones, considera que “para una agencia es fundamental crear sinergias con todos los eslabones de la cadena (licenciatarios, detallistas, tv/plataformas) para potenciar las marcas que gestionamos a través de acciones de marketing y todas las activaciones que podamos poner en marcha para reforzar nuestras marcas. Llevamos 20 años trabajando en este sector y nunca dejamos de aprender”. Y Fabiola Ortiz de Zuñiga, head of licensing consumer products de Hasbro Iberia, resalta que “la relación entre el propietario de la licencia y los licenciatarios es esencial. La colaboración estratégica implica trabajar estrechamente para asegurarse de que los productos con licencia cumplan con los estándares de la marca y satisfagan las necesidades del mercado. La comunicación abierta y constante es clave. Esto implica discutir experiencias, plazos, estrategias de marketing y cualquier otra consideración relevante. Favorecer el networking a través de eventos y plataformas en línea también puede ser clave para mantenerse al tanto de las tendencias del mercado y las oportunidades de colaboración”.
Tal y como comenta Miguel Trigo, international licensing director de El Reino Infantil, “la industria del licensing está en constante evolución y la adaptabilidad a los cambios del mercado es esencial. Trabajar de cerca con licenciatarios y detallistas especializados permite a todas las partes ajustar estrategias en respuesta a cambios en la demanda del consumidor, tendencias emergentes y otros factores. La relación entre los agentes económicos, incluyendo licenciatarios y detallistas especializados, es fundamental para el éxito de las marcas. La colaboración y cooperación favorece crear relaciones de networking beneficiosas. Las cooperaciones estratégicas como campañas de marketing en conjunto, eventos promocionales o desarrollo de productos exclusivos generan visibilidad y el éxito de los productos y marcas”. Mientras que Laura García, head of licensing Iberia de MGAE, valora que “el trabajo del propietario con sus licenciatarios es clave para conseguir que el producto licenciado llegue a los canales de venta adecuados y se promocione de la mejor manera posible. En la actualidad, muchos licenciatarios se centran solo en el trabajo de venta al retail y descuidan el trabajo que deben hacer para conseguir la atención del consumidor final. Cuando la relación propietario-licenciatario es más estrecha, se logran mejores resultados”. A lo que David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing añade que “es de suma importancia tener una relación estrecha entre el retail y los licenciatarios. Si se logra captar el interés del retail en una propiedad, entonces los licenciatarios vienen solos”. Y Laura de Luque, head of licensing & collaborations de Mr. Wonderful, concluye que “respecto a la cooperación, es importante establecer relaciones de confianza y colaboración con los licenciatarios y detallistas especializados. Esto implica compartir información relevante, como datos de ventas, tendencias de mercado o necesidades del consumidor, para lograr una mejor comprensión de las demandas y preferencias del mercado. Además, es recomendable trabajar de manera conjunta en el desarrollo de productos o servicios para asegurar que cumplan con las expectativas y necesidades de los clientes. Cooperar con licenciatarios y detallistas especializados y favorecer el networking puede proporcionar importantes ventajas competitivas a una empresa, como el acceso a nuevos mercados, mayor visibilidad de la marca y una mejor comprensión del mercado y las necesidades del consumidor”.
Networking y trabajo mutuo
Como ya hemos comentado, la relación entre los diferentes agentes económicos vinculados al licensing es fundamental, y los profesionales del sector lo tienen muy claro y hacen un trabajo mutuo para favorecer el networking porque el buen entendimiento se verá después reflejado en la cuenta de resultados. En este sentido, repasamos a continuación las valoraciones más destacadas por parte de los licenciatarios. Para Mónica Ynzenga, responsable comercial de Arditex, “nuestra relación con el resto de agentes de licensing es continua, fluida y en general muy buena. Creemos que el licensing es un trabajo en equipo en el que todos los actores son fundamentales. Normalmente, las relaciones son en dos direcciones (por un lado, con los propietarios/agentes y, por otro, con los clientes), pero en los eventos generalmente organizados por los propietarios, tenemos ocasión de reunirnos las tres partes y la implicación de todos es mucho más efectiva”. Por su parte, Bárbara Rodríguez, marketing manager de Artesanía Cerdá, destaca que “la estrategia la sustentamos en relaciones sólidas con los propietarios de las licencias que trabajamos, agentes, clientes y proveedores. En nuestro caso, la cooperación y el networking son esenciales para fortalecer nuestra distribución de productos licenciados”. Según Enrique Molina, licensing manager de Colorbaby, “el trabajo en equipo entre detallistas, propietario y licenciatario es fundamental para generar modelos de éxito y generar experiencias de valor con las licencias”. Y Rosa Ballester, directora general de Safta, afirma que “es necesario mantener un contacto directo con todas las licencias y con los agentes de marca. Es importante que podamos trabajar juntos en las diferentes estrategias que se van a llevar a cabo, lograr una sinergia que nos permita alcanzar todos nuestros objetivos como empresa, pero también como partners”.
Tal y como detalla Mónica Plaza, directora general de Dolci Ibérica, “encontramos actitudes muy variadas, depende en cada caso. No puedo generalizar. Pero por norma general, los agentes que tenemos son locales y no pueden tomar decisiones importantes porque dependen de las centrales que son las que aprueban o desaprueban”. Mientras que Felisberto Martinho, CEO de Sun City, valora que “nuestra colaboración se caracteriza por una proximidad significativa, trabajando en estrecha coordinación para fomentar el desarrollo exitoso de las licencias en el mercado. El networking es un elemento fundamental en nuestra dinámica de trabajo. Fomentamos la cooperación y el intercambio de ideas entre los distintos agentes económicos, lo que no solo fortalece nuestra posición en el mercado, sino que también contribuye al desarrollo general de la industria del licensing”. A lo que Lluís Torrent, director general de Panini España, añade que “es básico tener una relación con la mayoría de los agentes económicos que intervienen en el negocio del licensing. Creo que sería muy interesante una mayor coordinación entre licenciatarios de la misma propiedad y que sean de categorías diferentes, que no se hacen competencia, sino que se complementan”. Y Luis Casas, director comercial de Perletti España, concluye que “propietarios, licenciatarios y detallistas tienen que ir de la mano o la experiencia de venta cae en picado. Está pasando algo bastante curioso, la experiencia online cada vez es mejor y ofrece el producto de una manera súper realista, imágenes perfectas, 3D, todos los ángulos posibles, … y muchas veces en el punto de venta el artículo no está bien ubicada, no está bien expuesto, …, ya no vale solo tener un establecimiento”.
