La importancia de la cooperación en el sector del licensing
La cooperación entre los diferentes actores del sector es clave, también en el negocio de las licencias, con propietarios, agentes de licensing, licenciatarios y detallistas especializados que deberían ir a una para cumplir sus objetivos comunes. En este sentido, David Recasens, director de licensing de Edebé Licensing, comenta que “tenemos que ir todos 'juntos de la mano', acompañar y ayudar para que el sell out sea un éxito. Ha de haber mucha comunicación y trabajar mucho en marketing digital, social media, etc.”, y añade que “nosotros siempre nos ofrecemos para ir a reuniones con licenciatarios y retail, para poder dar todos los detalles de las propiedades, planes, lanzamientos, acciones y productos licenciados”. Por su parte, Marco Guzmán, Sr. Licensing category manager de Hasbro, destaca también que “si todos ponemos lo mejor de nosotros, seguro que el resultado será mucho mejor para todas las partes”.
¿Cómo es la cooperación actualmente en el licensing?
Es importante reconocer la necesidad de cooperar en un sector como el de las licencias, pero más allá de las palabras, lo importante son las acciones y las iniciativas que se llevan a cabo para potenciar realmente esta cooperación entre los diferentes actores del sector. En esta línea, repasamos a continuación algunas de las estrategias de una selección de empresas del licensing, en favor de la cooperación dentro del sector. Pilar Fernández-Vega, directora de licencias y marketing de El Ocho Licencias y Promociones, señala que “cada año ponemos más recursos en reforzar las ventas de nuestros clientes mediante promociones online y en punto de venta, así como con concursos, publicidad, etc.”, mientras que Cristina Camprubí, licensing & ODM director de IMC Toys, apunta que es necesario “involucrar al licenciatario en las campañas de marketing y comunicación, haciéndole partícipe de las mismas, y también creando sinergias y promociones cruzadas para dar a conocer su rango de producto”, y Adrián Morales, director de Mendía Licensing, destaca “las sinergias entre los diferentes licenciatarios”. Por su parte, Carla González, retail & marketing director Southern Europe de Universal Consumer Products, comenta que “creemos que lo más importante es mantener una relación estrecha con nuestros socios, tanto licenciatarios como retailers, para crear campañas de marketing y retail ad hoc que permitan destacar el producto clave y crear acciones especiales que dinamicen las ventas. Nosotros trabajamos de la mano de todos nuestros partners, adaptando las iniciativas a las necesidades del momento y trabajando siempre para llegar al consumidor de manera divertida y novedosa”. Y Miguel Trigo, international licensing director de El Reino Infantil, añade que “en nuestro caso, el apoyo que le brindamos a los licenciatarios es muy fuerte. En nuestros videos incorporamos los productos de manera natural, y de esta forma generamos una alianza entre el mundo físico y el digital. A su vez, generamos videos de ‘unboxing’ mostrando nuestra variedad de productos e incluso videos con marionetas de nuestros personajes que muestran los productos de manera muy detallada. Y todo esto se incluye también en nuestras redes sociales”. Finalmente, Marco Guzmán, Sr. Licensing category manager de Hasbro, comenta que “la marca debe invertir en contenido y en generar conexión con los consumidores, el licenciatario en desarrollar un producto de calidad que sea atractivo y que aporte novedad, y el retail en brindar la mejor experiencia de compra. Todo esto funciona como un reloj y cada engranaje es importante para un buen resultado”, mientras que Anaïs Simon, licensing manager de Luk Internacional, añade que “tenemos que trabajar de forma muy estrecha, compartiendo toda la información de la propiedad e ir alineados en la campaña de comunicación para poder llegar a todos los fans de la propiedad”.
Por su parte, los licenciatarios valoran también cómo colaboran con el retail para dinamizar las ventas, y en este sentido destacan varias estrategias. “Colaboramos con el retail a través de cartelería, banners, diseños de campañas ad hoc y facilitándole productos atractivos para tu punto de venta”, explica Joan López, export manager de Artesanía Cerdá, a lo que Mònica Plaza, directora general de Dolci Ibérica añade que “creamos espacios distinguidos en tienda, y hacemos publicidad en sus folletos, tiendas, medios, etc.”. Por su parte, Paula Mar Devesa, directora de marketing de Epoch para Imaginar, señala que ellos colaboran con el retail “facilitando procesos de aprobación”, y apunta que “la realidad del mercado español es que las cosas se mueven de un día para otro, salvo que el cliente tenga cierta dependencia”, mientras que Beatriz Vicente, marketing manager de Indeca Business, cree que es necesaria “una mayor comunicación con el retailer. A menudo nos encontramos que nuestros retailers no conocen propiedades nuevas o ajenas a su sector, y tenemos que hacer una labor de venta del producto, así como de la propiedad”, y Lucía Rocha, directora de producto de JM Inacio, comenta que “se podrían hacer campañas publicitarias en TV u otros medios de comunicación, con las licencias destacadas y utilizando incluso algunos productos de sus licenciatarios”. Finalmente, Juan Carlos Beltran, director comercial de Sportandem, apunta que se puede colaborar con el retail “potenciando la marca en el punto de venta y en cualquier medio posible, ya sea TV, redes sociales u otros canales”, y Valentín Ortiz, CEO de Stor, apuesta por colaborar con las tiendas “a través de material punto de venta, campañas específicas o descuentos adicionales”.
