Estrategias de las empresas para dinamizar las ventas para Navidad

Los profesionales destacan la importancia de las activaciones tanto en el punto de venta como en los canales online, con un enfoque claro en la omnicanalidad y en la interacción directa con el consumidor. Las marcas apuestan por maximizar la visibilidad de sus productos mediante campañas que combinan lo digital con lo físico, aprovechando momentos clave como Navidad y Reyes. Además, la planificación anticipada y el uso de influencers aparecen como herramientas clave para captar la atención del público. Sin embargo, no todos cuentan con las mismas armas: algunos se ven limitados por la gestión del stock, lo que les obliga a optimizar los recursos disponibles. En definitiva, la creatividad en las campañas y una comunicación efectiva serán determinantes para convertir este periodo en un éxito para las marcas.

Para Pilar Fernández-Vega, directora de licencias y marketing de El Ocho Licencias y Promociones, “somos conscientes que las herramientas de marketing son indispensables para acompañar a cada una de nuestras marcas y así fortalecer bien la visibilidad y las ventas en el punto de venta. Estamos implantando activaciones promocionales en los principales retailers”. Por su parte, Carla González, senior director Iberia, Italy & Agents de Universal Products & Experiences, manifiesta que “en este caso las estrategias comerciales y las campañas de marketing y comunicación son claves a la hora de encarar la próxima Campaña de Navidad y Reyes. Nosotros tenemos muchas acciones preparadas para este momento del año”. Según Pablo Cancelliere, CMO & Business Development de Leader Entertainment, “nos centramos en el lanzamiento de especiales de Navidad en Youtube con los personajes favoritos de los niños. Pondremos en marcha desde spots publicitarios hasta activaciones en retail, tanto para Navidad como para Reyes, fecha añorada para nuestra audiencia española”. Mientras que Fabiola Ortiz de Zuñiga, head of licensing consumer products de Hasbro Iberia, determina que “para revertir la tendencia de bajas ventas, es crucial ofrecer una experiencia de compra única y personalizada en Navidad. Esto implica utilizar datos para recomendar productos específicos, crear eventos inmersivos y colaborar con influencers. Además, es fundamental apostar por la sostenibilidad y la ética, ofreciendo juguetes responsables y ecológicos. La clave está en combinar lo digital con lo físico, creando una experiencia omnicanal que conecte con los clientes a un nivel más profundo”. Y Anaïs Simon, licensing manager de Luk Internacional, afirma que “reforzaremos la campaña con una buena comunicación para tener al consumidor informado en todo momento y facilitarle las cosas para provocar el momento de compra”.

Al preguntar a los licenciatarios sobre sus estrategias para dinamizar las ventas, Eugeni Maranges, administrador de Arditex, explica que “sinceramente, a estas alturas del año no tenemos opción de hacer nuevas reposiciones de nuestro stock, por lo que la estrategia será convencer a los clientes para comprar el stock que tengamos disponible en cada momento, aunque no sea la primera de las prioridades del cliente”. Mientras que Jordi Burgués, responsable de producto de SD Toys, resalta que “aprovecharemos el momento para lanzar algunas de las novedades más importantes del año para nosotros e intentar tener el máximo de visibilidad tanto en el punto de venta como en las redes sociales”. A lo que Enrique Molina, licensing manager de Colorbaby, añade que “nuestros proyectos estratégicos de campaña navideña cuentan con unos importantes planes de marketing, basados en perfiles de influencers top, y estrategias híbridas online y offline”. Y Rosa Ballester, directora general de Safta, considera que “para encarar la Campaña de Navidad y Reyes, implementaremos promociones atractivas, fortaleceremos nuestra presencia online tanto en redes sociales como en los diferentes canales de venta, mejoraremos la experiencia omnicanal y optimizaremos la logística para asegurar el stock adecuado y una entrega eficiente. Trabajaremos en una campaña alineada con las expectativas de los consumidores”.

Si hablamos de los detallistas especializados, un aspecto clave será la anticipación en las previsiones, apostando por asegurar el stock suficiente para evitar roturas en momentos clave. La capacidad de almacenamiento y una buena logística serán determinantes para satisfacer la demanda hasta el último momento. Las promociones, descuentos y programas de fidelización también serán parte de las tácticas para atraer a los consumidores, incentivando las compras anticipadas y asegurando la lealtad de los clientes. Además, se destaca la importancia de un análisis exhaustivo de las ventas de años anteriores y de la adaptación a las dinámicas del mercado, con el fin de realizar preventas efectivas y superar los retos logísticos de la temporada.

Para Agustí Mestre, gerente de Agustín Mestre, “como cada año, realizamos las previsiones de campaña navideña con mucha anticipación y, esto, unido al gran almacén de que disponemos, nos harán poder satisfacer a todos nuestros clientes sin tener que romper stocks, ya que consideramos que en campaña este es un factor determinante”. Por su parte, Pablo Tejedor, responsable de compras de CPA Toygroup, indica que “hemos hecho un enorme esfuerzo para realizar una buena prospección: analizando las ventas de años anteriores, estudiando las dinámicas de ventas de nuestros clientes y, además, realizando preventas. Además, hemos conseguido tener la mercancía a tiempo, que, dados los problemas transitarios, no ha sido tarea fácil”. Y Jose Luis Díaz, director general de Juguettos, concluye que “seguimos apostando firmemente por las tiendas como el principal soporte de relación con nuestros clientes y de las ventas, pero siempre apoyándonos en el medio online para cubrir cualquier punto de la geografía española. Ambos canales se apoyan y complementan, y en ambos están muy presentes en nuestro valor diferencial: la cercanía con el cliente y nuestra experiencia como expertos en juego”.

Cómo hacer una previsión de la demanda y gestionar la cadena de suministro

El equilibrio entre la previsión de demanda y la gestión de la cadena de suministro se ha convertido en un verdadero desafío para el negocio del licensing de cara a la Campaña de Navidad y Reyes 2024-2025. Los profesionales coinciden en que, ante la incertidumbre actual, la clave reside en la flexibilidad y el uso de herramientas avanzadas de análisis de datos. Muchas empresas están recurriendo a algoritmos de predicción y sistemas de gestión de inventarios en tiempo real para ajustar rápidamente sus estrategias a las fluctuaciones del mercado. El mantener una comunicación fluida con proveedores y distribuidores es esencial para asegurar una producción adaptable que evite tanto el exceso de stock como la falta de productos en momentos críticos. Sin embargo, la anticipación en los pedidos, a veces realizada con demasiada antelación debido a problemas logísticos, supone un riesgo significativo para muchos fabricantes, que deben equilibrar la inversión en novedades con la consolidación de productos ya exitosos. Además, la personalización y exclusividad se perfilan como estrategias diferenciadoras para las tiendas, permitiendo atraer a un consumidor que busca regalos únicos y productos disponibles en el momento justo. Con decisiones cada vez más estratégicas y cuidadosas, el sector afronta un delicado balance entre satisfacer la demanda sin comprometer la rentabilidad.

Tal y como detalla Fernando Falgás, director de Comansi – Golden Toys, “es imposible prever que pasará. Tanto nosotros como los clientes debemos ajustarnos a las circunstancias del momento. En nuestro caso, confiamos en las previsiones de venta a medio plazo y en el nivel de stock elevado en algunos casos y ajustados en otros, según las circunstancias”. Mientras que Raúl Barrado, CEO de Barrado, destaca que “la situación de las navieras y las importaciones han obligado a muchas empresas a prever con demasiada anticipación la campaña, por lo que la apuesta ha debido hacerse con meses de antelación. Entendemos que adicionalmente habrá cierta competencia en precios para contener los flujos de stock”. A lo que Jordi Burgués, responsable de producto de SD Toys, añade que “acertar con la previsión siempre es la parte más difícil. Confiamos en la experiencia de años anteriores para minimizar los errores cuando se trata de tener los stocks y las producciones controladas”. Y Rosa Ballester, directora general de Safta, considera que “para gestionar eficazmente la demanda y la cadena de suministro, nos apoyaremos en diferentes herramientas de análisis y una colaboración constante con proveedores y clientes para asegurar una respuesta ágil, ajustándonos continuamente a las fluctuaciones del mercado. Con estas medidas, conseguiremos garantizar en la medida de lo posible el equilibrio entre disponibilidad de productos y eficacia de entrega, evitando así la falta de stock y el exceso de inventario”.