GESTIÓNDELPUNTODEVENTA
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mismo, obtenemos siempre losmismos resultados. Por eso
dedicamos la primera sesión de trabajo a encontrar aquello
queestabanhaciendobien y cuáleseran los comportamien-
tos individuales que podían generalizarse para mejorar los
resultados. Casi inmediatamente empezaron a elogiar a la
vendedoramás joven asegurandoque ella “tenía imán” para
losclientes.
Loscompañerosexplicabanque losclientesquedecíanque
sólo “queríanmirar”, cuandodespuésdecidíanpreguntaralgo
sobreelproducto,sedirigíancasisiempreaella. -¿Cuálerasu
‘imán’?- Ella estaba feliz por haber encontrado trabajo des-
puésdemuchobuscar. Unpuestode trabajoque lepermitía
aportar dinero a casa, a una familia con los padres en paro.
Paraella, cadaclienteeraunaoportunidaddeaumentar sus
ingresos gracias a la comisión que recibía de cada venta. Y
aunquesusalarionoera todavíasuficientepara laestabilidad
económica familiar,ella,demaneranatural,decidíapensaren
lasuertedehaberencontrado trabajoynoen ladesgraciade
quesuspadres todavíano tuvieran.
Con estos pensamientos en sumente, su sistema límbico
generaba lassustanciasquímicasque lahacíansentirbieny,
cuandosesentíabienpordentro, lodemostrabaporfueracon
sucomportamientoexterior, conunasonrisa, unaactitudpo-
sitiva, consu tonodevoz, consumirada... Losclientes loper-
cibían demanera inconsciente. Por eso solicitaban su ayuda
cuando lanecesitaban.
Laautomotivaciónes fácil
Despuésdeestaprimerasesión,motivaral equipo fue fácil.
A todos lesquedóclaroque lamotivaciónnopuedevenir de
fuera, que lamotivación, en realidad, es automotivación. La
motivacióndependede larazónpor lacualhacemosel traba-
joquehacemos, quénosaportaoquéconseguimos. Ycuan-
do las respuestasaestaspreguntassecentranenencontrar
aquelloqueespositivo, escuandonosmotivamos.
Con tal demejorar, esmuy importante focalizarnos en lo
que nos hace sentir bien, concentrarnos en lo que podemos
cambiar porque depende de nosotros, y apartar los pensa-
mientos negativos de nuestramente. Cuando expreso esta
pautaenmis seminarioso conferencias, suelendecirme: “Sí.
¡Comosi fuera tan fácil!”
Puessí, es fácil. Sólose tienequeaplicar laherramientade
programación neurolingüística llamada “actuar como si...”:
-Levántatepor lamañanaycompórtatecómosi todote fuera
demaravilla,andaconunaposición levantada,sonríe,observa
tuentorno,escúchaloyrepítete frasespositivas...Esasícomo
enseñarás a tu sistema límbico a repartir por tu cuerpo los
neurotransmisoresque teharánsentirbien-.Conesteestado
emocional serámás fácil seguirmanteniendopensamientos
positivos y, cuando lo repitas una y otra vez, crearás unpro-
gramaautomáticoque formarápartede tumaneradeser,de
tupersonalidad. Y, finalmente, teconvertirásenunadeestas
personasque ‘tienen imán’ paravendermásy, loqueesmás
importante, para ser feliz yayudar a tuentornoa serlo tam-
bién.
n
AnnaFlores,especialistaenPNL
yprofesoradeESCODI,
laUniversidaddelComercio
Pensamientosnegativos,
sensacionesnegativas
En funciónde lospensamientosque tenemos, nues-
tro sistema límbico prepara unos ‘cócteles químicos’
querecorrennuestrocuerpoygeneran lassensaciones
físicasquenoshacensentirlasemociones.Porlotanto,
cuando escogemos pensar en los problemas, el cere-
broenvía lassustanciasquímicasquenoshacensentir
mal,preocuparnosoestresarnos.Ysi lorepetimosuna
yotravez, entoncessegeneraun ‘programaautomáti-
co’queseactivaantecualquiercontratiempo.
Unademisfrasespreferidasesunproverbioholandés
que dice: “No podemos parar el viento, pero podemos
construirmolinos.”Enestesentido, todossabemosque
nopodemoscontrolarmuchasdelascosasquenospa-
san,nopodemossubirnoselsueldoobajarelpreciode
losproductosque consumimos. Loúnicoque sí pode-
moscontrolarescómo todo loquenospasanoshace
sentir. Esdecir, podemosdecidir cuáles son los cócte-
lesquímicosquenuestrosistema límbicoproducirá, los
quegeneransensacionesagradablesodesagradables.
-Segúncómoestamospordentro, nosmostramospor
fuera-.Poreso, cuandohemospasadounmaldíaenel
trabajoy llegamosacasa,muchasvecesnoesnecesa-
rioquedemosexplicacionesanuestrosseresqueridos
porquesedancuentaqueeldíanohasidomaravilloso.
Loadivinansóloviéndonosentrar, pornuestrosgestos
opornuestro tonodevoz.
n
