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ENTREVISTA
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una mejora general en los procesos de negocio de la
empresa: marketing, producción, logística, finanzas,
recursos humanos, etc. Todos y cada uno de estos pro-
cesos necesitan ser revisados en detalle, y ésta es una
primera oportunidad que siempre se produce.
- ¿Cuáles son los principales aspectos que deben
tener en cuenta al iniciar el plan de internaciona-
lización?
- La fase de prospección de mercados marca el pistole-
tazo de salida. La decisión entre mercados de proximi-
dad geográfica o proximidad cultural (Latinoamérica)
puede marcar la diferencia entre el
éxito o el fracaso de nuestro plan
de promoción internacional.
- ¿Qué beneficios puede repor-
tar la exportación a la empresa
a largo plazo?
- Además de la mencionada mejora
de procesos, la exportación conlleva
una mejora general en competitivi-
dad al implicar una mejora continua
en innovación; si somos capaces
de vender nuestros productos en
mercados tan exigentes como Ale-
mania, estaremos ganando un po-
sicionamiento diferencial que nos
permitirá ser más competitivos in-
cluso en nuestro mercado local.
- ¿Qué deben conocer o analizar
las empresas de los mercados
que quieran abordar?
- La lista es compleja e incluye:
capacidad de compra del mercado,
normativa e información arancela-
ria local, legislación sobre contra-
tos de compra venta, oferta local (marketing, promo-
ción, logística, atención al cliente, etc.).
- En definitiva, ¿cómo se puede emprender la in-
ternacionalización de la empresa con garantías de
éxito?
- La internacionalización es un viaje de largo recorrido y
el éxito del mismo dependerá de nuestra capacidad de
rodearnos de buenos profesionales: consultores exter-
nos, agencias de promoción (ICEX, Cámaras de Comer-
cio, etc.), asociaciones (Programa Exportar para Crecer
del Banco de Sabadell, etc.).
n
Marketing digital, una ventaja clave
para el mercado exterior
En la gran mayoría de los casos, cuando hablamos de mercado exte-
rior, encontramos que la proximidad y la confianza de la que podemos
disfrutar en los mercados locales se acostumbra a perder. Por ello,
tal como indica el experto en exportaciones Rafael Olano, “El mar-
keting digital nos sirve para compensar esta pérdida
a través de las
tres fases del ciclo de vida del cliente
”.
De esta manera, tal como cita el autor del libro
Exportación 2.0:
marketing digital para pymes exportadoras y emprendedores
, pode-
mos diferenciar tres fases que intervienen en el llamado ciclo de vida
del cliente dentro del marketing digital:
Captación de nuevo negocio:
X
X
mediante el marketing en busca-
dores o en redes sociales, entre otras cosas.
Venta:
X
X
ya sea a través de una e-commerce propia, como mediante
Marketplaces
.
Fidelización
X
X
: como puede ser el
email marketing o el marketing
de contenidos
, como ejemplos.
n
El dato anual
del crecimiento
de las
exportaciones en
España supera el
del conjunto de
la zona euro