Si no enganchamos al consumidor, no hay fijación que sirva

Adhesivos y fijaciones: un tema que da para mucho, o por lo menos yo lo pienso de esta forma. En estos momentos, en donde el consumo no parece estar en su mejor nivel, en donde además tenemos a las puertas las vacaciones de verano, hemos de saber bien cuál es la situación de mercados y de canales de venta.

No siempre tenemos una gran superficie de bricolaje, o incluso de alimentación cerca; en ocasiones ni tan solo una ferretería. No todos los consumidores vivimos en grandes núcleos de población. Por ello, muchas marcas de primer nivel no están disponibles para los trabajos, proyectos, o pequeñas necesidades de ese momento. Porque no nos engañemos, no vas a pedir una cola o un pegamento por un operador de Internet. No es ni lógico, ni práctico, ni demasiado respetuoso con el medioambiente. En otras ocasiones, los establecimientos que tenemos cerca tienen un sinfín de marcas blancas, correctas para el precio que podemos pedir según el trabajo a realizar, pero que no ayudan a la distribución de algunas marcas de primer nivel, sobre todo si sus medios o canales internos de distribución no son los adecuados o no están a la orden del día de las realidades que hay actualmente.

Debemos ser conscientes que, aparte del súper bricolaje de turno, de esa gran o aquella cadena, este extenso país lo cubren otros cientos de puntos, que no todos son de esa proporción, que, con menos metros, a lo mejor pueden que den una atención más personalizada. Porque no olvidemos: hay cientos de ofertas de múltiples marcas, con un sinfín de presentaciones y formatos. Para aquellos que crecimos con uno de color rojo y otro de color azul, en ocasiones se complica un poco. Buscar lo que queremos no es fácil y saber dónde nos van a asesorar adecuadamente mucho menos. Pero en ocasiones, los fabricantes nos ponen fácil las elecciones, con videos, pantallas inteligentes, información en los lineales, o incluso con buenos embalajes que nos facilitan la venta.

Hay sobreoferta, hay sobredimensión de las gamas, pero no hay sobredemanda, por lo que, en ocasiones, los establecimientos deben adecuar su espacio a estas necesidades reales, no las de la sala de máquinas de algún departamento de Marketing. Ya no vemos esas acciones de apoyo en la venta en los puntos de ventas. Están muy bien esos programas nuevos de cubrir redes y zonas nuevas. Pero, ¿hemos pensado en cómo llegar con más frecuencias al punto de venta, real altavoz de nuestra marca? O, por el contrario, ¿los mega números no nos dejan ver el real mapa y las reales necesidades del mercado? El consumidor quiere ver marcas reconocidas, marcas que le suenen al oído, para que esa confianza la lleve con el producto hasta la caja en donde ha de pagar. Si no, en demasiadas ocasiones se llevará lo que el tendero de turno le recomiende, o lo que la cabecera más próxima a la salida le grite a voces: “Llévame, que yo lo pego todo”.

Si queremos hacer un trabajo en donde la fijación sea importante, no siempre podemos encontrar alguien que nos aconseje, o saber que producto es más conveniente. Necesitamos ayuda: o bien compramos por impulso, por necesidad, o, por el contrario, si podemos ir a otro lugar, nos vamos. Las marcas y los comerciantes, no siempre son conscientes de ello.

Si hacemos marketing directo, es decir, en el punto de venta, los resultados pueden ser mayores. Pero ese marketing comienza desde una adecuada atención al comerciante que ha de comprar, exponer y prescribir el producto. Si nos olvidamos de esto, la venta se queda sin una pata. Ante una súper, súper oferta, la personalización y la cobertura de esos clientes es vital.

Tenemos cientos de marcas conocidas, o marcas blancas, como para saber cuál es la correcta cuando vas a comprar; es algo que depende de muchos factores: la prisa, la urgencia por hacer el trabajo que deseamos, la posibilidad de ir a otros sitios, la oferta diversa del lugar en donde hemos entrado a comprar; la información que hay de ese producto, si está bien puesto, si está en cabecera, o mal indicado. Esta es la batalla final: la de la trinchera real.

No todo acaba con el embalaje, con ser la súper marca, con ser lo más en tecnología; si el mensaje no llega a quien tiene que llegar: no nos enganchamos con el consumidor, no hay fijación que sirva, solo ser lo de siempre: uno más entre un mar de una mega oferta, que nos hace caer en ventas.