El hogar como suma de experiencias de compra

Menaje, pintura y decoración. Bajo este título, podríamos hablar de muchas cosas, de muchos temas.

Lo primero que nos podríamos preguntar es dónde podemos comprar estas gamas, pero no es fácil poder dar respuesta a esta pregunta; debería ser sencillo, pero no lo es. Primero, porque en muchos lugares, apartados de las grandes ciudades, no son muchos los espacios en donde podemos encontrar estos artículos.

Pintura, como es de suponer, en tiendas de pinturas, centros de bricolaje, así como en algunos materiales de construcción. Sin olvidar tiendas multiprocesos. La calidad y la oferta de cada uno puede ser muy diversa en precios y en calidad. Sin olvidar que la oferta puede de ir de múltiples marcas blancas o privadas, por lo que las primeras marcas no siempre están presentes en todos los canales y áreas de nuestro país. Lo demuestra que una de las primeras multinacionales del mundo, que, tras algunas fusiones o adquisiciones, no supera el 30% de cuota de mercado.

El consumidor, en ocasiones, para encontrar lo que busca puede recurrir a opciones de compra online. Pero algo que puede ser complicado, ya que hablamos de colores, de acabados, en decoración eso es siempre muy personal.

La decoración es aún más complicada de poder tener al alcance de muchos. La tienda de decoración, pintura o similar no suele estar muy cerca de nuestros hogares en muchos puntos del país. Para poder ver propuestas que puedan seducirnos, debemos recorrer algún que otro espacio que nos separa hasta ellas. Además, nos cuesta encontrar propuestas novedosas, que quieran o puedan seducirnos. Esto sí que es complicado poder encontrarlo en compra online si no sabemos muy bien que queremos. Las revistas del sector o los influencers nos pueden dar ideas, nos pueden enseñar cómo queremos que quede nuestro hogar o nuestro jardín, ya que el jardín cada vez es una parte más importante de nuestra casa. Antes era un grupo de plantas y poco más. Hoy en día, supone una prolongación fundamental de nuestro día a día, de nuestro espacio de ocio.

Tanto las tiendas de pinturas como de decoración deberían mejorar su oferta global, ampliar sus opciones de productos complementarios. El consumidor ha cambiado: quiere una compra para un proyecto, no quiere ir a cuatro tiendas para comprar lo que necesita. Si no somos capaces de detectar que con vender el bote de pintura y el rodillo no se cubrió la necesidad del cliente, estamos perdiendo negocio, estamos siendo lo mismo de siempre. Debemos dar lo que sería la cesta de la compra, es decir, la lista de todo aquello que un proyecto de reforma o decoración debe proponer y disponer en la tienda. Vender pinceles, pinturas o moqueta lo sabe hacer cualquiera.

Si queremos ser importantes, determinantes, que nuestro consumidor nos tenga presentes para cada ocasión, salgamos de nuestra área de confort, veamos más allá, como lo que otros negocios de nuestro sector están ofreciendo. El problema no es la competencia, es nuestra incompetencia para evolucionar. No culpemos a los otros de lo que nosotros somos incapaces de hacer.

Pero, sobre todo, cuando llegamos al menaje, ya es mucho peor. Tenemos muy pocas opciones. En la ferretería de turno, tenemos esa y otro sartén, como oferta muy escasa. Solo ven ese negocio, como algo menor, como algo que no aporta valor. Cuando es todo lo contrario. Si deseamos poder comprar una gama ciertamente amplia, en muchas ocasiones hemos de acudir a bazares orientales, o en muy contadas ocasiones, tiendas especializadas, que solo están en grandes poblaciones.

El porqué es así, es simple: solo sabemos vender tornillos, destornilladores, que cada uno intenta ganar esa cuota de mercado. Pero no tenemos presente que el menaje, es algo que es más importante en el hogar que un clavo, o un tornillo.

Muchas veces, la compra de la decoración, de la pintura, es realizada por mujeres, que son las que invierten y gastan más en estos temas. Para vender el importe de una sartén, son necesarios muchos tornillos. Una olla, de buena calidad, genera un cliente; un clavo cualquiera, no hace recordar en donde se compró.

Buscar el cliente fiel, en un mundo de consumo tan complicado y tan digital, es fundamental. El hogar es una suma de procesos de experiencias de compra. Algunos para disfrutarlos durante mucho tiempo como pintar un salón o poner menaje nuevo en una cocina que se usará a diario. La pintura de ese salón la vemos cada día; un tornillo se pone y se acabó su historia.

¿Por qué no damos una dimensión nueva, diferente a nuestro negocio? La inversión puede ser mayor, pero el retorno es mucho más grande. Algunos establecimientos, en zonas sin demasiada presencia de grandes superficies, sí que intentan dar ese servicio y cubrir esas necesidades. Pero es una tarea pendiente de cadenas de distribución y de centrales de compra profundizar más en gamas de menaje, decoración, en muebles del hogar o cocina.

Ofrecer lo que dan otros no te hace diferente; lo que te hace ser mejor y ganar clientes es pensar en lo que tu cliente necesita y desea comprar como proyecto de hogar, de decoración. Si ponemos color en la decoración del hogar de tus clientes, será lo que vean cada día al cocinar, al cruzar ese salón o al ir a dormir, al usar aquello que compraron en nuestra tienda.